domingo, 28 de abril de 2013

O caçador e a Coletora


Entender o comportamento do consumidor é uma das atribuições das mais importantes para um profissional de Marketing. Pode até parecer frase feita, pois, com toda razão, muitos podem argumentar que pensar em termos de preço, promoção, ou a distribuição com o desenvolvimento dos meios virtuais, são os mais importantes. É claro que muito dependerá do ponto de vista de cada um, mas, se não entendermos os consumidores, todas as demais estratégias podem não ter o efeito desejado. Sendo assim, ainda defendo a sua importância para o estudo mercadológico.
O comportamento do consumidor, além da importância já citada, requer um trabalho intenso por parte do marketólogo, o que, naturalmente eu não teria espaço neste post para explicá-lo detalhadamente. Portanto, irei me ater a um fator muito determinante na hora de pensar em Marketing: porque os homens são diferentes das mulheres na hora da compra?
Os homens são diferentes das mulheres não apenas pelos produtos que compram, mas também como compram.
As mulheres são mais metódicas. Gostam de pesquisar, ver todas as opções disponíveis (veja quantas caixas de sapato um vendedor trás quando atende uma mulher), troca informações com as amigas (em muitas vezes compram juntas) e vendedores, enfim, é um processo de compra mais demorado, sistematizado e complexo.
Já os homens são mais diretos e precisos. Escolhem aquilo que desejam e vão direto como um tubarão quando sente a presença de sua presa. Não querem ninguém conversando com eles e, quanto menos conversa existir, melhor.
Mas porque existem tantas diferenças assim? Talvez a teoria da evolução possa nos explicar.
Estudos mais detalhados do comportamento do consumidor, tendo como subsidio outras áreas de conhecimento como a antropologia e biologia, mencionam que estas diferenças estão gravadas em nosso DNA desde os primórdios. É graças a estas diferenças que conseguimos chegar até hoje e, naturalmente, por nos beneficiar, ainda mantemos estas características em uso, por mais que não  esteja em nosso consciente. Como os teóricos afirmam que nossa decisão de compra é quase que 80% tomada no subconsciente, dá para imaginar a força destes instintos.
Na época, se assim podemos dizer das cavernas, os homens saiam para caçar enquanto as mulheres ficavam em casa (ou na caverna). Isso naturalmente ocorria devido as diferenças em termos físicos entre homens e mulheres.
Em seu processo de caça os homens tinham que ser certeiros. Ficavam a espreita de sua caça em silêncio, pois qualquer ruído poderia espantá-la. Quando a avistavam não podiam errar. Tinham que escolher de forma rápida e direta qual a mais adequada para o sustento de sua família e... partir para o ataque. Em muitas situações só teriam uma chance e não poderiam desperdiçá-la.
Já as mulheres além da cuidar da casa eram as coletoras. Saíam com suas amigas para colher frutos para a alimentação da casa. Neste processo iam em grupo, conversando sobre amenidades. Quando se deparavam com uma árvore com frutos tinham que ter paciência e escolher aqueles melhores. Era um processo meticuloso de escolha, troca de informação com as amigas e análise das alternativas.
Os homens eram caçadores que não podiam perder a sua presa. As mulheres eram coletoras que tinham que escolher adequadamente os frutos.
Notaram alguma similaridade com as diferenças na hora da compra? O processo de compra não se assemelha as caçadas antigas, afinal estamos comprando produtos para garantir a nossa sobrevivência?
Portanto, facilite a vida do caçador. Deixe que ele domine a situação e escolha a sua presa sem atrapalhá-lo no processo.
Ajude a coletora a escolher melhor entre todas as alternativas. Mostre opções e, quando ela quiser conversar, escute-a.
Notaram como é complexo entender o comportamento do consumidor? Entenderam porque as mulheres gostam de conversar sobre o dia que tiveram e os homens, em algumas situações não tem paciência para ouvir os detalhes e querem saber, logo, o final da história?  As teorias da evolução explicam...

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