Matéria publicada na Revista Marketing (Junho/09). Pessoal, estou novamente na matéria!!!

Não perturbe!
Especialistas em marketing discute o cadastro de telefones bloqueados para o recebimento de ligações de telemarketing

Com a implementação da lei estadual paulista que instituiu o cadastro de telefones bloqueados para o recebimento de ligações de telemarketing ativo, especialistas em marketing discutem a melhor maneira de empresas do segmento atuarem no mercado
Desde o começo de abril, quem mora em algum dos municípios do Estado de São Paulo pode acessar o site da Fundação Procon (http://www.procon.sp.gov.br/) para cadastrar números de telefones fixos e móveis, dos quais sejam titulares de linha, e bloquear o recebimento de ligações de telemarketing. A funcionalidade surgiu a partir de decreto estadual assinado pelo governador José Serra (PSDB) que regulamentou a lei 13.2265 aprovada pela Assembleia Legislativa em outubro do ano passado.
Nesses quase dois meses em que está em vigor, 420 mil telefones, pertencentes a 240 mil usuários, foram incluídos no cadastro restritivo para consulta das empresas que atuam no segmento. Comparado aos números de linhas existentes no Estado, estimados em 20 milhões, esse total parece pequeno, mas por causa do crescimento contínuo, dia após dia, tem preocupado os estrategistas em marketing direto. “Tivemos um 'boom' nas primeiras duas semanas de implantação, até o dia 20 de abril. Depois houve um recuo dos novos registros. Hoje, entre mil e duas mil novas adesões ao cadastro são contabilizadas pelos nossos servidores”, revela o assessor chefe da Fundação Procon-SP, Carlos Coscarelli. “Acredito que a lei tenha favorecido imediatamente quem estava mais incomodado com a intromissão à individualidade por parte das empresas de telemarketing.”
Para o CEO da provedora de informações ZipCode, Ricardo Sleiman, apesar de ser prejudicial ao desenvolvimento do mercado, a lei pode contribuir para o aprimoramento das companhias no relacionamento com os consumidores. “As empresas estão atentas. Caso haja a aplicação das punições previstas, as multas podem chegar a R$ 3 milhões. Por isso, acredito que o caminho para quem permanecer no mercado será o de treinamento dos funcionários”, afirma. Ao longo das próximas páginas publicamos um estudo exclusivo da ZipCode sobre o perfil dos usuários que já aderiram ao cadastro, ferramenta importante para identificar uma melhor estratégia de contato com um público tão arredio aos telefonemas de empresas ofertando produtos e serviços.

Adequação da tecnologia

Antes de entrar em operação na internet, havia um grande temor no segmento para uma eventual falha na tecnologia de armazenamento dos dados, que poderia contabilizar em duplicidade linhas de uma mesma pessoa ou replicar o bloqueio para números que não haviam sido cadastrados. Coscarelli é taxativo ao negar qualquer problema nesse sentido. “O cadastro funciona a partir das informações dos consumidores. Para validar um bloqueio de um número, a pessoa, titular da linha, deve fornecer informações como o nome completo, o endereço, um e-mail para contato e números de CPF e RG. Somente depois disso é que a senha é liberada”, explica. Casos de fraude, quando detectados, são avaliados e seus autores podem ser punidos por falsidade ideológica. “A lei estadual não obriga as operadoras de telefonia a confirmarem se uma pessoa é realmente a dona da linha. Isso só será possível quando entrar em vigor legislação federal”, queixa-se. Enquanto tramita no Congresso Nacional projeto nesse sentido, diversas assembleias estaduais se movimentam tendo o projeto paulista como exemplo. Paraná, Rio de Janeiro e Minas Gerais podem ser os próximos Estados a contar com cadastros próprios de números de telefones bloqueados para o recebimento de ligações de telemarketing ativo. Como forma de comprovar a eficiência do sistema, de acordo com o assessor chefe da Fundação Procon-SP, muitas empresas acabaram incluindo números próprios na listagem inicial. “Depois de um determinado tempo, começaram a retirar essas linhas do cadastro. Perto de 1.600 números foram excluídos do sistema nesses dois meses.”
Em comunicado repassado via assessoria de imprensa, o presidente da Associação Brasileira de Telesserviços, Jarbas Nogueira, que responde por centenas de associadas, critica a criação desse tipo de lei e tenta desconstruir sua imagem de respeito aos direitos do consumidor. “Essa legislação impedirá que o telemarketing seja usado como uma importante ferramenta de proteção dos próprios consumidores, pois é por meio dessa atividade que preços de diversos setores, entre eles o financeiro e o de telecomunicações, são reduzidos, graças à competição praticada entre as empresas”, diz. Na avaliação de Nogueira, o consumidor será excluído do mercado de consumo e ficará sem informações pertinentes e do seu interesse. “Entendemos que devem ser compatibilizados o respeito ao consumidor com a necessidade de desenvolvimento econômico e tecnológico e de geração de empregos em nível nacional.”
Essa não é a mesma opinião de acadêmicos ouvidos pela reportagem. “As pessoas se sentem muito incomodadas com ligações de telemarketing ativo porque se trata de uma intromissão. Quando estamos em nossos afazeres, domésticos ou profissionais, e somos interrompidos por pessoas estranhas ao nosso relacionamento, tentando vender alguma coisa, nos sentimos agredidos: 'Quem são essas pessoas que fazem com que eu pare o que estou fazendo ou me desconcentre para atendê-las? Por que tenho de fazer isso? Que direito elas têm para tal?'”, questiona a professora de comunicação e marketing de relacionamento da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Denise von Poser.
“Nós, consumidores, nos sentimos incomodados pela falta de preparo, tanto das empresas como de seus funcionários. Tente fazer um teste: quando for abordado por uma ligação de telemarketing, pergunte sobre seus dados de cliente para o operador. A maioria não sabe responder, é agressiva e segue um 'script', muitas vezes furado”, acrescenta o consultor Sérgio Luis Ignácio de Oliveira. “Os executivos de marketing que contratam empresas pouco preocupadas com a qualidade do serviço de atendimento não imaginam o perigo que correm para o fortalecimento de suas marcas. Geralmente, quando somos incomodados às 8 horas da manhã de um sábado por um pessoa ofertando um produto que não nos interessa, ficamos com raiva e acabamos promovendo um marketing viral negativo. Comentamos com todo mundo os desaforos que passamos nesse simples contato”, explica Oliveira.

Nível de emprego

Uma das principais empregadoras do País, com cerca de 300 mil profissionais atuando em diferentes frentes, a indústria do telemarketing é a porta de entrada no mercado de trabalho para muitos brasileiros. “Considero-na o berço do primeiro emprego no País. Justamente por isso acredito ser fundamental o investimento em capacitação profissional. Nas palestras de que participo procuro orientar os executivos do segmento a trilhar por esse caminho”, diz o CEO da ZipCode.

Fonte: http://www.revistamarketing.com.br/materia.aspx?m=259

Desmistificando as Redes Sociais

Uma das novas ferramentas mercadológicas, ou não tão novas assim, devido a velocidade com que as transformações ocorrem em Marketing, são as redes sociais, como os Blogs, Orkut, Twitter, YouTube e outras formas de comunicação, que devem surgir enquanto escrevo esta coluna.
Muitas empresas já estão aderindo a “novidade”, objetivando atualizar-se em relação aos concorrentes e ao mercado, transmitir uma imagem de evolução tecnológica e social, descobrir novas idéias e testar produtos ou serviços, realizar pesquisas com o seu público-alvo, como mais um espaço para críticas e sugestões, para espionar nossos hábitos de consumo e para manter um relacionamento mais adequado com os seus consumidores.
Não há dúvida da importância destas ferramentas no meio mercadológico.Até o presidente dos Estados Unidos, Barack Obama, já aderiu. Sua equipe postou vídeos no YouTube durante a campanha presidencial (não apenas ele, mas também os seus adversários políticos), e agora usa o Twitter para manter um diálogo (não tão direto assim) com o seu eleitorado. Também temos os Blogs corporativos, como no caso do uso não tão adequado assim, da Petrobrás e sua confusão com a mídia impressa. A FIAT, que lança seus novos modelos de automóveis em seu blog, antes mesmo das outras mídias tradicionais e tantos outros casos que aparecem no mercado.
Mas por que será que tantas empresas estão aderindo a estas ferramentas de Marketing? Entre tantas outras vantagens em sua aplicação mercadológica podemos destacar as seguintes: Permite uma maior penetração em determinados grupos de consumidores, o que seria muito mais trabalhoso com as formas tradicionais de comunicação. Pela habilidade em conseguir uma mensagem mais direcionada e focada, teoricamente estas redes são constituídas por pessoas com os mesmos gostos e preferências, o que permite uma eficaz segmentação de mercado. Estas comunidades possuem importantes formadores de opinião, existem blogueiros que recebem produtos para emitir sua opinião, mesmo antes que cheguem ao mercado, o que entendermos como o estudo do comportamento do consumidor em seu processo de identificação de líderes de opinião. É um ambiente em que os usuários não possuem “nenhum interesse” financeiro, portanto, emitirão uma opinião espontânea para vários grupos, o que conhecemos como Marketing Viral. E, pela notoriedade em termos de relações públicas, enquanto você lê esta coluna, vários meios de comunicação estão escrevendo a respeito destas redes sociais.
Mas, apesar do impacto destas novas ferramentas, será que se trata de uma revolução em termos de Marketing?
Sem querer desvalorizar estas ferramentas, afinal de contas nós marketólogos procuramos incessantemente formas mais adequadas de conhecer nossos consumidores, estamos nos deparando apenas com uma intensificação, ou uma melhoria de um processo que sempre existiu, ao menos para aquelas empresas que pensam em termos de Marketing.
Sempre existiu grupos de consumidores interessados nas empresas e sem seus produtos. Desde os usuários da Harley Davidson, com o seu grupo fechado de aficionados, que se reúnem mensalmente para falar a respeito de suas motos “descoladas”. Dos clientes da Apple com a sua febre pelos produtos desenhados por Steve Jobs, como o I-pod, I-tunes, I-phone, I-Mach, entre outros. No caso específico da Apple, temos até a figura do Chief Evangelist (uma espécie de CEO criado para cuidar do evangelismo dos clientes). Também os clubes de Fãs de cantores, atores, jogadores de futebol, entre outras personalidades.

Enfim, este processo mercadológico sempre ocorreu. Desde que existam bons produtos, empresas que pensem em seus clientes, e formas adequadas de comunicação, para que se relacionem, teremos grupos de consumidores e redes sociais. A diferença é que agora estamos mais conectados virtualmente, e mais atentos às ações das empresas. Lembre-se que estas comunidades servem tanto para falar positivamente da empresa, como para criticá-la. Assim, toda atenção é necessária neste relacionamento com estes importantes formadores de opinião.
Portanto, a saída é usar as novas tecnologias para intensificar o seu relacionamento com o mercado, criar um ambiente de interação com estes grupos, investir em Marketing mais que os seus concorrentes, confiar na opinião de seus consumidores (é verdade, eles torcem pela sua organização!), ter um foco doentio nos consumidores e, sempre pensar em Marketing.

Ps.: Aos poucos estou voltando. Na qualificação de doutorado já passei, agora é escrever, escrever e escrever e, finalmente, defender a minha tese. Obrigado pela torcida de todos!!!

Matéria publicada na Revista Marketing (Abril - 2009). Vejam minha opinião na matéria.

Transferência de valor
Especialistas comentam atual ciclo de fusões e aquisições de instituições financeiras no país
Especialistas comentam atual ciclo de fusões e aquisições de instituições financeiras no País tendo como perspectiva a extinção de marcas consagradas e bem posicionadas no mercado
Por Wanderson Flávio Cunha
Entre os principais ativos das empresas, as marcas funcionam como peças fundamentais no relacionamento com os públicos externos e internos. Essa importância, apontada por diferentes consultorias em rankings que definem inclusive valores financeiros de mercado, tende a ser um pouco esquecida no dia-a -dia das corporações. Discussões no sentido de evidenciar os reais valores de uma marca são mais comuns durante os ciclos de fusões ou aquisições de grandes companhias. Nessas fases, mais do que uma simples avaliação de nomenclatura, são destacados os atributos percebidos pela sociedade.
Os recentes anúncios de transações no segmento financeiro brasileiro se mostraram emblemáticos nesse aspecto. Para o centro do debate surgiram temas como o desaparecimento das marcas Banco Real e Nossa Caixa, devido à incorporação por Santander e Banco do Brasil, respectivamente, além de uma eventual junção de Itaú e Unibanco, no processo de fusão anunciado no fim de 2008. “Parte do quanto as empresas pagaram ou contabilizaram nessas transações se refere aos valores das marcas. Quando há uma negociação, ativos tangíveis e intangíveis são avaliados”, comenta o diretor da BrandAnalytics, Eduardo Tomiya.
Sobrepõe-se à aparente simplicidade em extinguir ou unir nomenclaturas uma complexa operação de transferência de atributos positivos para as marcas que permanecerão em uso. “O nome é muito importante, às vezes o maior ativo para uma empresa, porque traduz para o consumidor uma série de atributos. Esses atributos podem, sim, serem transferidos de uma companhia para outra”, diz o sócio da Academia de Marketing e professor da Fundação Getulio Vargas (FGV) Mario Cunha. “A comunicação se mostra fundamental nesses momentos.”
De acordo com o sócio da Future Brand, Hédio Mariz de Carvalho, à primeira vista muitos podem imaginar que ao descontinuar uma marca a empresa que a adquiriu esteja “jogando dinheiro fora”. Para ele, o grande desafio é fazer com que os consumidores não tenham uma sensação de perda de benefícios ou ruptura no relacionamento. “Trata-se de um desafio enorme transferir valor de uma marca para outra. A estratégia de integração requer tempo e muita técnica”, afirma. “Em termos ideais, depois da fase transitória a companhia deve fazer a ‘entrega’ de valores e percepções maiores do que fazia antes. O público precisa ser surpreendido positivamente.”
Entre os casos atuais, Carvalho considera a incorporação do Banco Real pelo Santander como a mais trabalhosa, especialmente por causa da comunicação adotada pelas instituições nos últimos anos. “Existem contrastes importantes. A marca Banco Real carrega atributos relacionados ao meio ambiente e sustentabilidade, que necessariamente devem ser levados em conta na nova estrutura”, enfatiza. O professor da FGV também aponta esse caso como o mais crítico. “Quando o ABN Amro adquiriu o Banco Real, anos atrás, os holandeses decidiram manter a marca, já consolidada por aqui, por não terem uma presença forte no Brasil. Agora, estamos em outra situação de mercado. Santander e Real são instituições sólidas, muito bem posicionadas, mas com linguagens distintas”, complementa. Na avaliação de Tomiya, a estratégia de transferência de valores entre as duas instituições começou a ser percebida desde quando Fábio Barbosa, principal executivo do Real, assumiu a presidência do Santander no Brasil. “Junto com ele foram diversos diretores. Acredito que eles estejam se cercando de cuidados para não gerar insatisfação entre os clientes de nenhuma das duas redes“, aponta.
Apesar de não ter sido anunciada oficialmente a marca que será utilizada depois do processo de fusão de Itaú e Unibanco, cresce no mercado a perspectiva da junção de nomenclaturas. “Estou vendo as duas marcas conviverem muito bem juntas. Mas ainda assim, isso é mera especulação”, afirma Tomiya. “O que de fato percebemos é uma proposta de internacionalização da marca. Algo como uma ‘AmBev’ dos bancos, demonstrando a consolidação do mercado financeiro no Brasil”, completa.
Cunha afirma que são duas empresas de grande projeção no mercado, e torna-se muito difícil deixar uma marca para privilegiar a outra. “Por mais que o Itaú seja maior que o Unibanco, precisamos considerar a herança familiar que cada instituição carrega. É por isso que talvez a solução seja mesmo a de manter as duas marcas em uma só identidade.”
A incorporação da Nossa Caixa pelo Banco do Brasil é, na avaliação da maior parte dos analistas, como a de mais fácil implementação. “O Banco do Brasil tem grande credibilidade no País e no exterior também. Pela abrangência territorial, clientes da Nossa Caixa passarão a contar com mais pontos de atendimento, o que pode deixá-los mais satisfeitos”, pondera o consultor Sérgio Luis Ignácio de Oliveira, autor do livro “Desmistificando o marketing”. “Além disso, a marca Banco do Brasil está sempre presente nos meios de comunicação, por vezes relacionada a diferentes modalidades de esportes, e clientes gostam de ver os bancos nos quais têm conta divulgando suas ações na mídia. Implicitamente, isso demonstraria que sua instituição está investindo em melhorias contínuas”. Por outro lado, há uma preocupação adicional dos estrategistas desse processo em não ferir o orgulho dos paulistas, na medida em que o banco estatal vinculado ao governo de São Paulo deixará de existir.
Independentemente da estratégia adotada para a consolidação das fusões e incorporações, seu sucesso só será comprovado se não houver fuga de clientes para a carteira dos concorrentes. Os especialistas ouvidos pela Marketing são unânimes ao definir os correntistas como soberanos nos três processos: Santander-Banco Real, Itaú-Unibanco e Banco do Brasil-Nossa Caixa. Para eles, os consumidores estão muito mais atentos do que no passado. Por isso mesmo, o processo de transição não pode ser apressado. Os correntistas vão testar as novas propostas das marcas. Se perceberem pelo menos a manutenção dos benefícios e atributos que tinham anteriormente, continuarão o relacionamento com a instituição. Caso contrário, podem buscar a satisfação de seus desejos e necessidades nas agências de outros bancos.

Fonte: http://www.revistamarketing.com.br/materia.aspx?m=219

A velha (mas sempre atual) batalha das colas.

A batalha das colas (Pepsi X Coca-Cola) apesar de sua atualidade é algo que vem há tempos. Na década de 1980, a Coca-Cola mudou o seu sabor para ficar mais parecida com a sua rival. Após intermináveis críticas de seus consumidores para a volta ao sabor tradicional, a Cocla-Cola se rendeu com o slogan "A tradicional". A Pepsi deu o troco. Enquanto a Coca-Cola era a Tradicional (um pouco careta) a Pepsi se tornou o refrigerante da Nova Geração (os jovens e descolados), como esta campanha estrelada por Michael J. Fox (De Volta para o Futuro). Talvez a geração mais nova não se lembre, mas ele esteve presente no sonho de toda a adolescente de minha época.

Ps.: Fiquem tranquilos que não desapareci! Estou sumido porque estou terminando o meu doutorado.

Fonte: Youtube

A prova que “cola”

Um dos maiores desafios para as organizações, em épocas de concorrência darwiniana, é provar para os seus consumidores os verdadeiros diferenciais de seu produto. É mostrar que vale a pena escolhê-lo dentre tantos outros disponíveis no mercado e que estão brigando, centavo a centavo, pelo bolso dos consumidores.
Para atingir este objetivo precisamos cada vez mais de profissionais criativos. Em um país onde as pessoas não têm o hábito da leitura, prejudica textos explicativos e detalhados usado em peças publicitárias impressas. Com a proliferação cada vez maior de produtos e marcas, fruto das estratégias de extensão de marca, torna mais trabalhoso (e oneroso) chamar a atenção dos consumidores no ponto de venda, ainda sabendo que a grande maioria dos consumidores decide a sua compra no ponto de venda. Também as campanhas publicitárias, via comercial em televisão ou rádio, estão, como pregam vários gurus em administração e comunicação, com os seus dias contados, devido a falta de tempo dos consumidores ou as novas tecnologias que permitem “pular” as campanhas. E tantos outros limitadores, como o preconceito criado em torno da mala direta, a dificuldade de incluir um produto ou serviço no enredo de novelas ou filmes.
Em face de tal situação cabe a nós, marketólogos, pensarmos em formas mais criativas de apresentar aos consumidores os seus diferenciais. Precisamos de pessoas mais CRIATIVAS.
Mas vamos acabar com o mito da criatividade. Sempre sou abordado por pessoas que dizem que não estudam marketing porque não são criativas (como se esta qualidade fosse exclusividade desta área de conhecimento). Ou que, por mais que se esforcem, não conseguem ser criativos. Que criatividade é algo extremamente mirabolante, que obrigatoriamente deve revolucionar a humanidade. São tantos argumentos em relação a criatividade, ou ao fato de não ser criativo que, só o uso dos mesmos, já se torna um grande exercício de criatividade.
Para ser criativo não é necessário ser nenhum Thomas Edson. Esta característica é mais simples do que parece. Basta apenas fazer as suas atividades de forma diferente. É repensar o processo envolvido. É o ato de começar tudo do zero, no formato que ninguém ainda fez. É pensar diferente. Se você fizer uma análise de sua vida profissional, verá que em muitas situações (mais do que você imagina) foi muito, mas muito mesmo, criativo.
Um dos casos atuais que me chamou atenção em relação à criatividade, fruto da necessidade cada vez maior de mostrar os atributos do produto neste mercado concorrido, foi a estratégia da Super Bonder.
Todos nós sabemos que o grande diferencial do produto é a capacidade de colar objetos. É um grande diferencial, mas como mostrá-lo para os consumidores? Como fugir das armadilhas dos meios de comunicação tradicionais? Simples... sendo criativo.
Na última edição do Big Brother, em uma das provas para eleger o líder da semana, os competidores eram colocados de cabeça para baixo, ou melhor, eram colados com Super Bonder, de cabeça para baixo (da mesma forma que ocorreu em uma campanha publicitária exibida anteriormente pela empresa), e lançados como um pendulo em direção a um alvo colocado no chão. Ganhava aquele participante que conseguisse colocar seu tubo de cola mais perto do alvo.
Explicações técnicas sobre as regras da prova à parte, a criatividade foi pensar em uma forma diferente de mostrar, e demonstrar ao vivo o poder “colante” de sua super-cola.
Além de criativo foi muito audacioso. Já imaginaram se algo de errado ocorresse ao vivo, para milhões de espectadores? A publicidade negativa que seria espalhada pelo mundo todo via YouTube? Mas é assim mesmo, empresas vencedoras, além de criativas, são ousadas. É, obviamente, uma ousadia calculada. Eles conhecem e acreditam no seu produto.
E com criatividade a Super Bonder conseguiu mostrar à todos os seus diferenciais (existe alguém que ainda desconfia do poder desta super-cola?), e fugir dos meios tradicionais de comunicação.
É isso, seja criativo! Pense diferente... pense em Marketing!

Desmistificando o Mundo de Marlboro

Fonte: Youtube

Quando não existiam proibições as propagandas de cigarro nos meios de comunicação, percebíamos nitidamente como as empresas se relacionavam mercadologicamente para posicionar a sua marca na percepção dos consumidores, e assim vender mais que os seus concorrentes. Mas, antes de iniciarmos, cabe ressaltar que farei uma análise mercadológica, assim não entraremos em discussões éticas, esta postagem é apenas uma simples análise de estratégias de marketing.
Neste período, antes das proibições, eu particularmente gostava, em termos de marketing, é claro, das campanhas do cigarro Marlboro, com o seu lendário slogan: VENHA PARA O MUNDO DE MARLBORO.
Lembrando algumas campanhas da marca, sempre feitas com um requinte cinematográfico, percebemos uma estratégia, muito bem feita por sinal, de segmentação de mercado. Qual o público-alvo de suas campanhas publicitárias? O jovem, mais precisamente os adolescentes. Isso porque é cientificamente comprovado que, quanto mais cedo as pessoas começam no vício do cigarro, mais difícil é larga-lo. Assim, por uma questão de oportunidade de mercado, este é a seu público-alvo. Em um processo mercadológico, podemos denominar esta estratégia de uma segmentação demográfica.
Com uma segmentação bem definida, passamos á análise do comportamento do consumidor. É compreender como os consumidores podem ser influenciados por um produto. Em nosso caso específico, como podemos criar uma sinergia entre os anseios dos consumidores e os atributos do produto.
Repare que o público em questão (jovens e adolescentes) necessita, por uma questão de amadurecimento e transformação, tanto em termos físicos como intelectuais, provar que não são mais crianças, e sim homens e mulheres adultos.
Para provar, e demarcar o seu espaço na sociedade como um novo adulto que passou a fase de adolescente, o que mais poderia ratificar esta posição do que um cigarro? Oras, pensam os adolescentes, como eu fumo, tal qual os adultos, sou dono do meu próprio nariz, sou independente, sou adulto. Mero engano. Ainda bem que esta percepção esta mudando, mas foi muito enraizada em nossa sociedade ocidental.
Bom, vamos voltar ao mundo de Marlboro. Note que em suas campanhas publicitárias (veja o vídeo que incluí, apesar de antigo, ainda é bastante atual para o nosso assunto), temos o velho e bom cowboy norte-americano. Existe algo mais masculino do que este personagem? Provavelmente não. Esqueçam o filme dois dois cowbois que se apaixonam nas montanhas geladas dos EUA, isso é uma exceção. Voltando ao nosso público-alvo, o que os adolescentes querem ser? Homens! Bem másculos de preferência.
Você pode reparar também que o cowboy do Marlboro sempre aparece montado em seu belo e forte (a força esta muito latente nestas peças) cavalo. O que isso quer dizer? Eu consigo dominar um animal mais forte e hábil. É o sentimento de ser dono da situação, de força e dominação. É o que os jovens desejam provar para os seus pais, pares e para a sociedade.
Também percebemos que o homem do Marlboro esta sempre dominando uma manada de cavalos selvagens (a mesma situação de dominação e força) e, após um dia longo e extenuante de trabalho, se reúne com os seus amigos em volta de uma fogueira para fumar o seu cigarro. Uma relação com o famoso Happy Hour da vida moderna. Outro símbolo de masculinidade, apesar das mulheres, a cada dia ganharem o seu espaço neste processo de confraternização pós-trabalho.
E por último, em algumas campanhas aparece o referido personagem no alto de uma montanha, fumando o seu Marlboro e com um olhar fixo no horizonte. É o sentimento de confiança e determinação. Olhar para longe e estar acima de tudo e todos, o cume da montanha.
Tudo o que o adolescente gostaria de ser: forte, másculo, decidido e dono da situação, as propagandas do Marlboro mostram, direta ou indiretamente. Portanto, se fumo um cigarro da marca, tenho, ou quero mostrar poderia ter, todas as características masculinas e de superioridade demonstradas. Isso ocorre devido ao fato de que um produto é algo vivo, e mantém uma sinergia entre suas características e de seus usuários.
É o processo, já comum, de identificação. Usamos uma caneta Mont Blanc para provar o nosso status, a nossa famosa Ferrari amarela para mostrar ascensão profissional, e um Gatorade que representa a preocupação com a saúde.
Devido a todos estes fatores as propagandas do Marlboro são um sucesso em termos mercadológicos, pois transmitem a masculinidade e independência que o seu público-alvo busca. Repare na cor vermelha de suas embalagens tradicionais (força) e o escudo dourado acima do nome (status). É um posicionamento muito eficiente, prova disso que é uma das marcas mais reconhecidas e valiosas do mundo.
Em tempo, cabe lembrar que no início, a referida marca era destinada para o público feminino e era um fiasco de vendas, foi só mudar para o sexo masculino que as vendas explodiram e o resto, como já sabemos, é história. Uma boa história de marketing.

Desmistificando a "censura" de Olivetto

Um mestre da propaganda - Washington Olivetto. Nesta capanha para o Mon Bijou ele exibe, como ninguém, sua inteligência. Em uma campanha anterior, existe uma comparação entre produtos, inclusive destacando as marcas dos produtos (algo proibido pela legislação brasileira). Como o concorrente reclamou junto ao CONAR, veio a sua resposta... com muito humor.

Ao invés de recorrer da decisão nos órgãos responsáveis, resolveu trabalhar e, criar, uma excelente e divertida resposta.

Fonte: Youtube

Reinvente-se. Pense em Marketing

O que diferencia uma empresa vencedora é a sua capacidade de se reinventar.É a habilidade, de mesmo ocupando uma posição de liderança, se questionar se não poderia, ou haveria, formas mais eficientes de se relacionar com os seus mercados. Assim revolucionar o seu produto, transforma-lo de forma radical e, continuar vencedora.
Muitas empresas tentam realizar estas transformações, mas normalmente, este processo ocorre apenas quando as suas vendas começam a declinar, ou na entrada de um novo concorrente no mercado.
Agora, as empresas vencedoras se reinventam mesmo sem um concorrente ameaçando a sua liderança, sem que as suas vendas estejam em um processo de declínio, sem que a sua imagem esteja defasada. Estas são as empresas vencedoras.
O Caso da G&E ilustra bem esta situação. Quando o legendário CEO Jack Welch assumiu a presidência da empresa, propagou uma intensa revolução em sua estrutura. Mandou fechar todas as unidades de negócios nas quais não fosse a primeira ou a segunda colocada no mercado. Se, em um determinado negócio, a companhia fosse a terceira colocada, mesmo apresentando lucros sustentáveis seria fechada (e foram fechadas). Bom, o resto é história, pois Jack foi simplesmente eleito o melhor executivo do século XX.
Ainda falando da G&E, outra transformação esta sendo capitaneada pelo seu novo CEO, Jeffrey Immelt. Ele cunhou a frase “Green is Green”, o que representa outra revolução. Significa que os verdes das notas de dólares virão da economia verde, de produtos ecologicamente corretos e sustentáveis. É um marco na história da administração de empresas. Sai a hipocrisia da maioria das organizações que relegam as políticas sócio-ambientais a segundo plano, apenas uma forma de melhorar a imagem da companhia, e entra o negócio, retorno, lucro. Investir em projetos relacionados a economia verde com o objetivo de lucro, um ganha-ganha. A empresa ganha com os recursos de uma economia mais sustentável e, nós consumidores, com uma garantia de um futuro melhor para as próximas gerações.
Agora, voltando ao mercado brasileiro, um dos casos interessantes de reinventar um negócio que tenho percebido, é o programa Globo Esporte da Rede Globo.
O programa, desde a sua criação, sempre foi líder de audiência no horário. Sua musica tema, esta tão arraigada em nossa cultura que, ao escuta-la, percebemos que esta no horário do almoço. Mas, mesmo com este forte posicionamento e participação de mercado, resolveu se reinventar.
Saem as formas sisudas de apresentação de notícias relacionadas ao esporte, ao futebol mais precisamente, com as pautas tradicionais, a bancada com cara de telejornalismo, as roupas clássicas e, entra um apresentador jovem (com cara de que acabou de se formar na universidade), bem humorado, confiante (coisa de jovem), que mesmo errando algumas palavras, leva esta situação com humor e com uma desenvoltura que parece um âncora tarimbado.
A forma do programa se tornou mais ágil e divertido. Ontem (sexta-feira 13 de março) o tema do programa era uma auto-crítica ao programa e ao excesso de cobertura ao astro Ronaldo Fenômeno. Era proibido falar o nome do jogador. A todo o momento que uma notícia era relacionada a ele, o apresentador mencionava: aquele que não podemos falar o nome. Chegou até a ponto de cronometrar quantos minutos ficaram sem falar o seu nome. Foi um sucesso o tema do programa. É claro que no final não agüentaram a crise de abstinência e falaram vários minutos do fenômeno.
Muitos poderão alegar que a mudança no formato do programa deveu-se a concorrência, mas acredito que não. A diferença de pontos de audiência da Globo em relação aos seus concorrentes sempre foi muito grande. Eles estão reinventando um negócio vencedor, para permanecer na liderança. Eles percebem que reinventar um negócio apenas quando apresenta problemas não é a solução, pois neste caso, talvez não consigam reverter às perdas, e os consumidores perceberão que as mudanças foram apenas para consertar o negócio.
Esta reinvenção deve-se ao fato da emissora saber que, para continuar vencedora deve sempre se questionar. Como aconteceu no programa de ontem, saber (e fazer) rir de suas estratégias, como AQUELE QUE NÃO PODEMOS MENCIONAR O NOME.
Grande idéia da emissora e, pode ter certeza, a concorrência logo estará imitando o modelo do Globo Esporte, mas, ai é assunto para outra matéria.
Boa REINVENÇÃO para você!!

Pense Diferente...Pense em Marketing!

Campanha "diferente" da Apple.

Fonte: Youtube.com

Desmistificando o Marketing Digital – Web site inteligente

Com a fragmentação dos meios de comunicação, onde pipocam a cada dia novas formas de comunicar o seu produto e a imagem de sua organização, o cuidado em escolher o mais adequado para “convencer” os consumidores que a sua oferta é melhor do que a dos concorrentes se torna um grande desafio.
Como acompanhamos nas postagens anteriores, o nosso foco é o marketing digital, uma excelente forma de comunicar os seus diferenciais. Tentaremos elencar algumas dicas para que você consiga ter um web site inteligente e diferenciado. Portanto, chega de blá, blá, blá e vamos as dicas:
Velocidade. Tudo em nossa vida, infelizmente, é rápido. Procuramos os caminhos mais rápidos para chegar ao trabalho. Lemos um livro o mais rápido possível. Comemos tão rápido que nem sentimos direito o gosto dos alimentos. Os adolescentes querem crescer o mais rápido possível. E o seu site? Bom, no mínimo ele deve ter a capacidade de refletir o que ocorre na sociedade, então, saiba que os consumidores não aceitam mais um site lento. A velocidade de navegação, de buscar as informações a respeito de seus produtos e, principalmente, de seus diferenciais, devem ser rápidas! Se demorar um pouco, o consumidor irá procurar outra alternativa (leia-se concorrente) para buscar as informações que procura.
Reduz o ciclo de venda. Um bom site consegue diminuir os ciclos naturais de uma venda convencional. Quanto menor for o contato que o consumidor tenha com a sua organização, melhor será a transação. Ligar para confirmar os pedidos ou exigir demasiadas informações de um cliente assíduo apenas prejudicará o processo.
Acesso às informações. As informações que você coloca em seu site são ilimitadas, portanto, saiba usar adequadamente esta ferramenta. Apresente as informações á respeito de seus produtos de forma detalhada. Mostre todas as suas informações como a missão, visão, valores, sua história. Isso mesmo. Conte a sua história, os consumidores gostam de saber um pouco mais a respeito de casos de sucesso e da realização de um sonho. Quanto mais informação for apresentada, maiores são as possibilidade dos consumidores confiarem em sua organização. Saberão que não se trata de nenhum marinheiro de primeira viagem.
Use, e abuse, de ferramentas para indicar a sua empresa. Mencione com destaque os clientes atendidos, clubes de compra, programas de fidelidade, entre outras. Uma utilização bastante interessante é apresentar estudos de caso. Mostre aos seus possíveis consumidores como você resolveu o problema dos seus clientes mais antigos. Muitas vezes estes potenciais consumidores possuem problemas semelhantes e saberão a quem procurar.
Abra espaço para críticas e sugestões de seus consumidores. Responda o mais rápido possível e, nunca, nunca mesmo, se ofenda com as críticas. É melhor que os consumidores reclamem com a sua empresa do que ficar insatisfeito e reclamar com os seus conhecidos ou com outro meio de comunicação. O marketing viral (leia nas postagens anteriores) também funciona de forma negativa. Portanto, responda as críticas.
Ajude a criar comunidades em torno de seu produto ou serviço. Forneça informações a respeito de outros clientes (peça autorização antecipadamente) que já foram atendidos e deixe que se comuniquem. Auxilie o encontro e, se houver uma oportunidade, patrocine este evento. Veja como a Nike criou uma comunidade de corredores amadores com primazia. Siga este exemplo.
Nunca negligencie a segurança das informações de seu site. Os consumidores o escolhem porque, além de ter o produto que procuram, eles confiam na sua empresa. E nunca comercialize os dados de seus clientes, eles ficaram ofendidos e se sentirão traídos.
Enfim, estas são algumas dicas para ter um web site inteligente, mas, é claro que existem outras opções que poderemos conversar em outras postagens.
Bom Marketing Digital para você!!!