segunda-feira, 24 de janeiro de 2011

Um pouco de História do Marketing


Todos conhecem a história de Henry Ford,o gênio da indústria automobilística que inventou a linha de montagem e popularizou o automóvel no início do século XX com o seu Ford Modelo T. Seu sonho era que todos os norte-americanos pudessem ter um modelo T em suas garagens. Com esta filosofia cunhou a frase "vendo carro de qualquer cor, desde que seja da cor preta".
O único erro de Ford foi não entender o comportamento humano. Não percebeu que a medida em que as pessoas sobem a escala social, desejam automóveis que possam demonstrar essa ascensão.
Neste ponto, surge a GM, com Alfred P. Sloan Jr., que conseguiu compreender as mudanças comportamentais dos consumidores e criou automóveis para todos os bolsos e faixas sociais. O livro "O Novo Posicionamento" de Jack Trout mostra a faixa de preços dos automóveis da GM em 1921, o que achei interessante postar para ilustrar esta história bem conhecida de todos:

Chevrolet ....................................... US$ 450 a US$ 600
Pontiac ....................................... US$ 600 a US$ 900
Oldsmobile ....................................... US$ 900 a US$ 1.200
Buick ....................................... US$ 1.200 a US$ 1.700
Cadilac ....................................... US$ 1.700 a US$ 2.500

Uma estratégia perfeita. Temos uma segmentação de mercado adequada - o que a Ford não o fez, pois queria vender tudo para todos; uma empresa que passou a ser conhecida como de linha completa, pois consegue atingir a todos os mercados e, o melhor, um modelo não compete com o outro. E, um adequado posicionamento, onde cada marca representa um tipo de consumidor.
Esta simplicidade em termos de marketing foi responsável por levar a GM a uma participação de 50% do mercado e acabou com o reinado da Ford.
Simples assim... é só pensar em marketing. É dividir para conquistar.

segunda-feira, 17 de janeiro de 2011

Desmistificando os sites de compra coletiva


Uma das estratégias de marketing que esta “dando o que falar” são os sites de compra coletiva. São aqueles sites que oferecem descontos massivos para grupos de compradores em um curto intervalo de tempo. O sucesso é tão grande que, segundo a revista Exame, em outubro de 2010 estes sites tiveram 7,4 milhões de acessos, um crescimento de 30% ao mês e uma previsão de 500 milhões de reais em faturamento no ano.
Estes números são resultados de algumas características desta ferramenta mercadológica. Em uma análise simplista podemos dizer que todos ganham no processo. A oferta somente terá validade se atingir a um número determinado de compradores (o que permite ao anunciante determinar a quantidade desejada para não ter prejuízo na promoção). O site recebe a sua comissão, em média de 50% do valor arrecadado, somente se as vendas forem efetivadas. Os clientes com descontos irresistíveis, que podem chegar até 90% do valor do produto.
Bem, com todas estas vantagens você deve estar se questionando como não pensaram nisso antes, não é mesmo? Simples, o ambiente não estava maduro o suficiente, ao menos se pensarmos em termos de mercado brasileiro, onde estes sites surgiram há pouco mais de um ano. Em mercados mais maduros já existem há mais tempo.
O ambiente fértil que permitiu o sucesso desta estratégia deve-se ao crescimento da economia, que proporcionou uma elevação do poder aquisitivo da população e, a um aumento no número de consumidores com acesso a internet - em um site de compra coletiva a quantidade de compradores é fundamental. Este aumento de consumidores com poder de compra e com acesso a novas tecnologias permitiu uma maior comparação entre as opções disponíveis no mercado, em termos de preço e qualidade. À medida que os produtos possuem poucas diferenças em termos de qualidade de um para o outro (outra conseqüência do crescimento econômico ,permitindo o acesso a novas tecnologias de fabricação que levou a pouca diferenciação de um produto para outro) o preço tornou-se um importante determinante de compra, e as promoções em termos de preço, uma ótima oportunidade de mercado.
Estas são algumas das mudanças que transformaram o contexto em que as empresas estão inseridas e que tornou propício o ambiente para os sites de compra coletiva. Isso sem considerar o avanço das redes sociais – outra mudança importante em se tratando do uso de novas tecnologias e de mudanças em termos de comportamento do consumidor.
Agora, deve-se tomar muito cuidado antes de entrar nesta nova onda. Muitas empresas investem nestas promoções simplesmente por estar na moda, pelo seu baixo custo, ou para copiar o concorrente. É necessário um planejamento e deixar claro para toda a organização o que se espera como resultado final desta estratégia, pois todos devem trabalhar em conjunto com esta nova ferramenta mercadológica.
Como nosso objetivo é desmistificar esta ferramenta de marketing, vamos a algumas formas de usá-la adequadamente.
A empresa pode usar os sites de compra coletiva para equilibrar a demanda, como uma oferta nos dias ou em horários de pouco movimento, como segunda-feira para os restaurantes, e período da tarde para cinemas; coleta de informações, aproveite que os consumidores estão em seu estabelecimento e colete todas as informações disponíveis para conhecê-los melhor e para ofertas futuras; fortalecer a marca com a visibilidade que a empresa terá nos meios de comunicação, sejam elas as digitais por meio dos e-mails recebidos, ou física com as sacolas, as filas nos estabelecimentos, entre outras; marketing viral com o burburinho que uma oferta criativa pode gerar nos meios digitais e nas mídias sociais; apresentar novos produtos lançados no mercado; roubar clientes dos concorrentes, mas lembre-se que este “roubo” deve ser precedido de uma experiência superior, caso contrário, quando a oferta terminar o cliente volta para o concorrente; escoar produtos que passam por uma queda em sua demanda; aumentar o giro de estoque; venda cruzada, comercializar outros produtos junto com aqueles em promoção, entre tantas outras formas de usar esta nova estratégia promocional.
Com os objetivos claros para todos os envolvidos no processo promocional e o entendimento das formas mais adequadas de uso desta ferramenta, a probabilidade de sucesso é muito maior, mas não esqueça jamais que o cliente é o rei. Não o discrimine pelo fato de pagar mais barato que os clientes habituais. Lembre-se que foi você que o convidou ao seu estabelecimento, portanto, trate-o como um convidado especial. Somente desta forma pode-se obter um diferencial competitivo em relação aos concorrentes e não apenas mais uma empresa no jogo das compras coletivas. Pense em marketing. Seja diferente.

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