domingo, 30 de setembro de 2012

Uma das melhores

Na minha opinião uma das melhores propagandas. Obra de quem?


terça-feira, 18 de setembro de 2012

A Classe C e o Consumo


Em um mercado em continua transformação como o brasileiro são várias oportunidades que aparecem a cada dia. Mas, para aproveitar estas oportunidades cabe aos gestores a habilidade de ler o mercado de uma forma mais efetiva que os seus concorrentes e, naturalmente,  tratar de forma diferenciada cada mercado em que atua. É saber que o mercado é composto por pessoas com diferentes gostos e preferências.
Uma destas oportunidades que podemos perceber em mercado brasileiro é a emergente classe C. Para muitas empresas este grande contingente de consumidores  - são 40 milhões de pessoas que saíram da linha da pobreza e se tornaram consumidores no período de 2003 e 2011 – já é uma realidade e, muitas delas, souberam aproveitar e fidelizar estes consumidores. Mas, para muitas, este mercado é uma grande “caixa-preta”.
Muitas empresas acreditam que para esta grande massa de consumidores qualquer coisa que oferecer estará bom. Acham que a saída é vender produtos de qualidade duvidosa, afinal estes consumidores nunca tiveram estes produtos, assim qualquer um serve. Ou então achar que desejam apenas preço. Esta não é a saída.
Para trabalhar de forma adequada esta contingente de consumidores as empresas devem realizar uma cirúrgica segmentação de mercado. Dividir o mercado apenas em bases demográficas, como por exemplo, por sexo, classe social e idade, não é o suficiente. É necessária, também, uma segmentação psicográfica (a forma que o consumidor pensa) e comportamental (como este consumidor se relaciona com as ofertas do produto). Ou se preferir, leia o clássico A RIQUEZA NA BASE DA PIRÂMIDE .
Para exemplificar melhor esta situação recorro a uma pesquisa realizada pela Gouvêa e Souza publicada no site da revista Exame. Esta pesquisa informa que estes consumidores possuem um padrão de compra denominada de “mais por menos”. São consumidores mais criteriosos no momento de gastar e em suas escolhas. Isso quer dizer que não é apenas preço que estes consumidores procuram, mas sim um conjunto de benefícios como variedade, qualidade, marca e... preço. Não adianta oferecer apenas produtos de marca própria com preço inferior, pois pode ser até que eles comprem, mas, na primeira oportunidade, migrarão para as marcas tradicionais.
Estes novos consumidores estão mais conectados, dê uma olhada no metrô para ver o que estou falando,  e assim dispostos a compartilhar suas opiniões, favoráveis ou não, em relação a um produto ou serviço. Os comentários em relação a um produto não é exclusividade das classes mais altas. Todo mundo tem algo a falar sobre um produto ou serviço, e com as facilidades que a tecnologia proporciona a tendência é um aumento do boca a boca digital (o marketing viral). É um engano achar que a classe C, por ser mais humilde, terá vergonha de expressar suas opiniões nas redes sociais. Não menospreze esta tendência.
E por último, seja objetivo ao se comunicar com estes consumidores. Mensagens que não são diretas e objetivas podem não atingir de forma adequada estes segmento de mercado. Mas lembre-se, ser direto e objetivo não quer dizer ser menos criativo.  A criatividade nunca perderá o seu espaço para falar com o mercado.
Portanto, aproveite estas oportunidades, conheça os novos consumidores, faça uma segmentação cirúrgica em seu mercado.  

quarta-feira, 5 de setembro de 2012

Quem disse que mala direta não funciona?


O uso da mala direta, um das ferramentas de marketing direto , esta com os dias contados. Se antes a simples compra de um cadastro de clientes significava um baixo investimento  com um alto retorno, acabou por se tornar uma forma invasiva de entrar em contato com os clientes. Chegamos a um ponto em que nem chegamos a abri-las, vão diretamente para a lata de lixo. Mas, qual o motivo de chegarmos a esta saturação? Simples, pelo fato de ser fácil. Quando algo é fácil, todo mundo faz e, sem uma oferta diferenciada, a ação perde a eficácia. Lembro-me de uma época que pesquisadores informavam que para um cliente ser forçado pela curiosidade a abrir uma mala direta, a mesmas deveria ser um pouco “gordinha” ou recheada. Não é que uma grande instituição financeira começou a mandar mala direta cheia de fitilho! Isso mesmo, tudo para chamar a atenção dos consumidores.
Mas, isso não significa o fim desta importante ferramenta de marketing direto. Note como esta estratégia esta passando por modificações. Esta se adaptando aos novos anseios e desejos dos consumidores e se modernizando. Hoje se chama e-mail marketing.
Note as mudanças. Com o começo da internet, todo mundo mandava e-mail marketing para os clientes (como ocorreu com a mala direta), os famosos spans. Agora que os consumidores estão amadurecendo o seu relacionamento com os meios digitais a mala direta digital, volta aos seus dias de glória. Como? Pensando estrategicamente.
Segundo matéria publicada pelo site Mundo do Marketing, o e-mail marketing representa 30% das vendas da web. Sim, 30%!!! Estes números devem-se ao formato de relacionamento com os clientes via web, ou seja, o famoso marketing de permissão. É mencionado o caso do site ViajaNet onde 30% de suas vendas são realizadas por meio do e-mail marketing. A empresa consegue estes números simplesmente segmentando suas mensagens. Os consumidores cadastrados (olhe o marketing de permissão) recebem ofertas de viagens de acordo com seu padrão de consumo, ou seja, de acordo com o destino que pesquisam ou compram suas passagens.
Isso quer dizer que antes de declararmos o fim de uma estratégia mercadológica precisamos primeiros entender os motivos de sua saturação. Não é porque uma estratégia não é eficaz para uma empresa que não poderá ser para a sua. Até a mala direta física ainda tem sua utilidade, ainda existem muitos mercados e produtos que ela é bastante eficaz. Basta apenas trabalhar de forma adequada. Segmente seu mercado, mande correspondências personalizadas (não apenas o envelope, mas também o conteúdo), saiba o que seus clientes precisam e, respeite a sua privacidade.

  

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