Como a Danone Conquistou o Nordeste

Matéria da revista Exame (07/03/2012) mostra, didaticamente, o que é uma empresa atenta as oportunidades de mercado e, naturalmente, uma empresa que pensa em termos de marketing e conseguindo aproveitar as oportunidades do mercado. Com uma estratégia mercadológica bem delimitada e focada no consumidor a DANONE assumiu a liderança em vendas de iogurtes no nordeste.

É de conhecimento de todos que com o crescimento da economia várias oportunidades estão surgindo em território tupiniquim. Temos a ascensão da classe C e a criação de vários polos de consumo com poder de compra e ávidos por novos produtos. Uma região melhor expressa esta situação é o nordeste.

Com um mercado onde existe uma intensa concorrência como o sul do país, é natural redirecionar as estratégias para outras regiões consumidoras, mas, nem todas conseguem. É necessários adaptações conceituais e o entendimento de que os gostos e preferências dos consumidores mudam de região para região.

Ciente destas características da região, segundo a reportagem as classes C e D representam 64% das vendas na região contra 36% da média nacional, a empresa, com uma adequada leitura de mercado realizou importantes adaptações em seus produtos e na forma de abordagem com este mercado.

Como o poder de compra da região aumentou, mas ainda é restrito, a empresa ofereceu sete itens de seu portfólio ao valor de R$ 0,99, como embalagens unitárias de Danoninho,  saches do iogurte líquido Danito e embalagens com peso reduzido do Activia. É a compreensão, por meio de uma leitura adequada de mercado e do estudo do comportamento do consumidor que, as pessoas da baixa renda querem (e buscam) produtos de qualidade e de marcas consagradas, apenas, em algumas situações, não tem poder de compra para adquiri-los.Quando uma empresa permite esta aquisição, os consumidores respondem adequadamente. Isso quer dizer que os consumidores sempre buscarão os produtos de marca (por status, pela qualidade, ou simplesmente por acreditar que merecem esta recompensa). Se não  as compram é porque não possuem condições financeiras para isso, mas, na primeira oportunidade, o que a DANONE proporcionou, eles respondem com compras substanciais.  

Sua estratégia também levou a retirada de alguns produtos da região como a sua marca de iogurte "Paulista" pois os consumidores não se identificavam com o nome. Algo natural, pois remete, inconscientemente, aos moradores da capital de São Paulo e, o bairrismo, ou o orgulho de pertencer a uma determinada região, prevalecem no momento da escolha do produtos - mais uma aula de estudo do comportamento do consumidor.

Também criou uma campanha de marketing especifica para a região coma  contratação de artistas regionais poucos conhecidos no sul e sudeste e, para estar mais perto deste mercado e reduzir os custos de logística (o que ajuda na redução de preço) reabriram a sua fábrica no nordeste.

Um bom exemplo que como as empresas devem agir para aproveitar as oportunidades que surgem a cada dia. Foco no mercado, um bom entendimento do comportamento do consumidor e agilidade (e coragem) para colocar estratégias em prática, ou seja, uma boa lição de MARKETING.