Desmistificando o Marketing

Ação da Tissot - Experimente o seu relógio.

2012-01-29T13:00:00.000-08:00

Achei muito interessante esta ação da Tissot usando a tecnologia de realidade aumentada. É um exemplo de como a tecnologia permite novos relacionamentos com os consumidores. Permite uma experiência única - poder experimentar o relógio virtualmente para saber se combina com você, é uma experiência, no mínimo inusitada. Ajuda no fortalecimento da marca, devido ao fato de transmitir uma imagem de modernidade, tecnologia e vanguarda. Proporciona um ótimo viral para a empresa. Não tenho dúvida de este é o futuro que nos espera, a tecnologia permitindo, cada vez mais, uma experiência inesquecível em seu relacionamento com as empresas.

O futuro das compras?

2012-01-26T17:36:00.000-08:00

O ganhador do Grand Prix de mídia em Cannes foi uma ação do supermercado Tesco na Coréia do Sul. Foram colocados painéis com a figura de vários produtos. Por meio de smartphones os consumidores compram os produtos e os recebem em casa. Será este o futuro das compras?

Como tratar os mitos...

2012-01-16T15:19:00.000-08:00

Em épocas de alta conexão dosconsumidores, os mitos surgem a todo momento. São aqueles verdadeiros (quedeixam de ser apenas mitos) e as lendas urbanas (comoanimais encontrados dentro das garrafas de refrigerante, que o arrecadado no Mc Dia Feliz não é repassado para as instituições, entreoutros). Estes últimos podem tomar grandes proporções caso a organização não seposicione.

Neste posicionamento existem aquelasempresas que "não se posicionam". Deixam que as notícias percam a suaforça natural. Apenas correm o risco do boato demorar demais para desaparecer,ou se tornar sinônimo do produto. CCE, Kaiser, Fiat 147.

Outras procuram "o confronto". Deletam comentáriosnegativos em suas redes sociais (é desagradável, pois as pessoas acabamsabendo), tentam desacreditar aqueles que o criaram (pior ainda, pois acabampor colocar mais lenha na fogueira) ou, simplesmente abrem um processo contra osseus criadores.

Por último temos aquelas que aproveitama oportunidade. Sabem do poder das redes sociais e tornam o boato/mito em algo que pode serviraté como forma de educar o consumidor. Foi o que fez a Ruffles.

De tanto receber críticas nasredes sociais relacionadas a quantidade de ar que vem armazenado em suasembalagens de batata frita (um mito/boato de que a quantidade de batatas seriamenor que a informada e que estariam enganando o consumidor - deve ser boato da concorrência) postou em sua página no Facebook um infográficoexplicando, de forma didática (parece os infográficos da revistaSuperinteressante) e sem criticar ninguém, os motivos da quantidade de ar (umaespécie de airbag para as suas batatinhas). E, ainda aproveitou a oportunidadepara contar um pouco da história da empresa e do produto.

Uma boa lições de como tratar osboatos que surgem nas redes sociais.

10 idéias de negócios para 2012

2012-01-14T16:49:00.000-08:00

Vale a pena conferir:

Top 10 - Ideias de negócios e oportunidades para 2012

http://www.springwise.com/springwise/top-10-business-ideas-opportunities-2012/

Desmistificando as 12 tendências para 2012

2012-01-03T08:34:00.000-08:00

Um excelente 2012 para todos!!!!

Ano novo, vida nova...Após as festas, vamos começara pensar em marketing, não é mesmo? Para aquecer, que tal dar uma olhada nastendências para este ano?

O site Trendwatching publicou, baseado em uma pesquisa realizada com 160 mil profissionais denegócios em mais de 180 países as 12 tendências para o ano de 2012, vamos a elas:

1. Red Carpet. Os chineses (e para alguns, osconsumidores de países em desenvolvimento, inclusive o Brasil) são os novosimperadores do consumo. De olho neste contingente de consumidores"endinheirados" empresas estão, literalmente, estendendo o"tapete vermelho" para eles. O Hotel Hilton oferece, entre outrosserviços personalizados, check-in em mandarim. Lojas em Miami já estão comequipes de vendas exclusivamente treinadas para atender aos brasileiros.

2. Diy Health. A crescente preocupação com a saúdeesta conduzindo ao aumento do número de pessoas interessados em monitorá-la. Segundoo site, já existem 9.000 aplicativos na App Stores para ajudar nesta tarefa. Vãodesde ao diagnostico da malária, teste de audição e monitoramento da pressão.Poderíamos dizer que é uma evolução do Dr. Google, aquela pesquisa básica quetodo paciente faz antes de visitar o seu médico. Agora, além da pesquisa, temoso monitoramento.

3. Dealer-Chic. É a busca por melhores ofertas emtermos financeiros. Aquela famosa pechincha, que antes poderia ser algo aesconder, até mesmo meio "cafona", esta se tornando, principalmentena Europa e nos Estados Unidos devido a crise financeira, um modo de vida a servalorizado. Se antes os consumidores escondiam o preço que havia pago em umproduto em liquidação, hoje fazem questão de mostrar e comentar com os outros.

4. Eco-Cycology. Os consumidores buscarão, cada vezmais, empresas que se preocupam com a reciclagem. Mas não será somente em seuprocesso fabril, mas também no seu descarte após o uso. Não basta apenas sepreocupar com a parte interna da empresa e educar os consumidores para o usoconsciente dos recursos naturais. É preciso cuidar dos "rastros" queseus produtos deixam pelo caminho. A Nike, atenta a esta tendência e preocupadacom a sua imagem corporativa, já recolheu (e reciclou) mais de 25 milhões de paresde sapato.

5. Cash-Less. É a tendência do fim do dinheirofísico. Com as novas tecnologias e com os novos formatos de relacionamentoentre as empresa e os seus consumidores, como o comércio digital e o PayPal, osvalores monetários estão se tornando cada vez mais virtuais. Também temos oscelulares que funcionam como formas de pagamentos em máquinas de vendingmachine o que reduz a utilização do dinheiro físico.

6. Bottom of the UrbainPyramid (Boup). Com a crescente urbanização e a ascensão da baixarenda, as empresas deverão começar a pensar em formas eficientes paraatendê-los, como adaptar produtos parapessoas com dificuldade de leitura, preços adequados ao seu bolso, e uma maiorsimplicidade de uso.

7. Idle Sourcing. É a procura por produtos simples,que possam ser usados sem esforço, que tragam uma ótima experiência de consumo,que facilite a vida dos usuários. São oportunidades para as empresasdesenvolver produtos que tragam agilidade nas transações comerciais. Os meiosdigitais, como os sites de compra, foram um grande avanço, mas ainda existemuito a ser trabalhado.

8. Flawsome. Os consumidores estão procurando marcasmais humanas, que admitam as suas falhas e saibam lidar com elas. É o quedeveria ter feito a Toyota quando identificou os problemas em seus automóveis. Aoinvés disso, resolveu escondê-los o maior tempo possível. Este pequeno deslizecausou um belo prejuízo para a marca.

9. Screen Culture. São os espaços urbanos sendotomados por telas, cada vez mais, interativas. É a oportunidade que se abrepara as empresa de, em todos os pontos de contato com os consumidores, procurarformas de interatividade.

10. Recommerce. É a tendência das pessoas em trocarprodutos usados por descontos na compra de um novo produto ou revender aquiloque já não querem mais.

11. Emerging Maturialism. É a tendência dosconsumidores preferirem marcas que vão além dos limites convencionais em suaspropagandas e promoções. São ações ousadas e que causem um grande impacto comoas antigas propagandas da Benetton.

12. Point & Know. Demonstra a busca, por partedos consumidores, em recompensas visuais instantâneas. Com as tecnologias cadavez mais disponíveis às empresas, é uma forma de, em tempo real, possibilitar informaçõesinstantaneamente via celular ou outros dispositivos móveis, de informações sobreos seus produtos e inúmeras possibilidades de interação.

Fonte:

http://trendwatching.com/

http://mundodomarketing.com.br/reportagens/comportamento-do-consumidor/22407/12-tendencias-globais-para-2012-e-o-papel-do-brasil-nesse-contexto.html

Desmistificando a estratégia da Pampers

2011-12-26T12:12:00.000-08:00

Todos nós sabemos que para um produto ter sucesso, se tornar líder de mercado e ser uma referência na percepção dos consumidores, é necessário entender melhor (e antes) que os concorrentes, como os clientes pensam, escolhem, descartam e, principalmente, usam os produtos. É pensar em marketing como sempre destacamos. Apesar de ser um dos pressupostos básicos para toda e qualquer empresa, esta é uma tarefa árdua.

Imagine, então, ter que repensar um produto sucesso de vendas em mercados mais maduros, mas que não alcança os mesmos resultados em um mercado emergente? Como seria para uma empresa multinacional que briga, ponto a ponto, com os seus concorrentes por market share, em um ambiente em que um erro estratégico significa milhões em seu caixa, ter que alterar um produto para se adaptar a um novo mercado... complicado, não é mesmo?

A última edição da revista HSM (Nov/dez – 2011) traz uma entrevista à respeito de inovação reversa, com o CEO da Procter & Gamble do Brasil que ilustra como conseguiram entender o comportamento do consumidor brasileiro, adaptar suas estratégias ao mercado, e levar suas fraldas descartáveis, da marca Pampers, a liderança do mercado.

A história da Pampers em mercado brasileiro começa como a de qualquer outra multinacional em seu processo de expansão de mercado. Após o sucesso em seu país de origem, a pressão por crescimento leva a organização para outros mercados ao redor do mundo. A lógica é levar o produto já estabelecido e convencer os consumidores do país destino a se adaptarem ao produto, afinal de contas ele já foi testado e avalizado por consumidores mais adiantados... um engano.

Este roteiro já conhecido dos brasileiros e esmiuçado por nós marketólogos, foi à estratégia usada pela P&G e, naturalmente, não trouxe os resultados esperados. Com a importância que os mercados em desenvolvimento possuem na estratégia das grandes empresas, isso teria que mudar. O desafio para a empresa era baixar o preço de suas fraldas descartáveis sem trazer danos para a marca, sem perder a qualidade e estabelecer um diferencial no mercado.

Para isso foram a campo conhecer os consumidores. Começaram com uma eficiente segmentação de mercado para direcionar os seus estudos, no caso a classe C, sonho de consumo de dez entre dez companhias sediadas no Brasil, com o objetivo de entender como se relacionavam com o seu produto.

Constataram que nestas famílias os bebês dormem, na grande maioria, no mesmo quarto dos pais e, em muitos casos, até na mesma cama. Dormem a noite inteira o que leva a necessidade de um produto que dure (mantenha o bebê por mais tempo seco) por um período maior garantindo o descanso dos pais, pois não precisam levantar durante à noite para trocar as fraldas de seus filhos. Nestas incursões etnográficas notaram que os pacotes de fraldas, ao contrário de outros mercados, poderiam (e deveriam) ser comercializados em pacotes maiores, com mais unidades, para durar mais de uma semana a sua compra.

O desafio, validado pelo estudo, era adaptar (ou criar) um produto com um maior poder de absorção para garantir uma boa noite de sono tanto para os bebês como para os pais, com um preço que pudesse caber no bolso da emergente classe média e, embalagens com mais unidades para durar períodos superiores à uma semana. Tudo isso sem perder a essência da marca.

Com este objetivo a equipe da P&G começou um processo de inovação reversa. Eles, literalmente, desconstruíram o produto, tendo como foco seu atributo mais valioso na percepção dos consumidores, a sua capacidade de absorção. Retiraram tudo aquilo que não contribuía com este atributo, e o redesenharam totalmente para potencializar este diferencial, dando origem a Pampers 12 Horas de proteção. Em dois conduziu a marca a posição de líder, e o mais importante, em um ótimo estudo de marketing.

Pudemos perceber neste caso o que é GLOCAL. É a habilidade que as empresas possuem em pensar globalmente e agir localmente, ou seja, o seu campo de atuação pode ser qualquer mercado em todo o globo, mas as suas estratégias de marketing são específicas para cada localidade.

A importância de uma segmentação de mercado, a divisão do mercado em partes menores para uma estratégia mais direcionada e para conhecer melhor o seu consumidor. Neste caso foi a classe C interpretando como usam os produtos, conseguindo, assim, importantes insights que direcionaram as suas estratégias mercadológicas.

E, por fim, a inovação reversa. Partindo de um produto já existente e, principalmente, sem abrir mão dos preceitos básicos da empresa, conseguiram um produto novo, mais competitivo em termos financeiros, com maior durabilidade e direcionado as características do mercado brasileiro.

Realmente... uma boa estratégia que, com toda certeza, servirá de padrão de benchmark, não somente para as outras filiais da P&G, mas para outras empresas do mesmo e de outros segmentos.

Super Bowl 2010 - Comercial da Coca Cola

2011-12-20T05:30:00.000-08:00

A junção de dois ótimos produtos...

Os 10 livros de marketing mais vendidos em 2011

2011-12-19T16:18:00.000-08:00

1. Marketing 3.0 - As Forças que Estão Definindo o Novo Marketing Centrado no Ser Humano - Philip Kotler
2. Administração de Marketing - Philip Kotler e Kevin Keller
3. A Bíblia do Marketing Digital - Cláudio Torres
4. A Revolução Das Mídias Sociais - André Telles
5. Os 8 Ps do Marketing Digital - O Seu Guia Estratégico de Marketing Digital - Conrado Adolpho Vaz
6. Marketing Na Era Digital - Conceitos, Plataformas e Estratégias - Martha Gabriel
7. Princípios de Marketing - Philip Kotler e Gary Armstrong
8. Marketing Para o Século 21 - Como Criar, Conquistar e Dominar mercados - Philip Kotler
9. Gestão de Marketing e Comunicação - Avanços e Aplicações - Mitsuru Higuchi Yanaze
10. Marketing de A a Z - 80 Conceitos que Todo Profissional Precisa Saber - Philip Kotler

Fonte: http://mundodomarketing.com.br/canais/top-10-livros-vendidos

Johnnie Walker X João Andante

2011-12-12T05:11:00.000-08:00

A busca pela Diageo, dona da marca Johnnie Walker, em garantir uma posição de destaque no mercado brasileiro estava "caminhando" muito bem. Começou com a belíssima campanha intitulada o "Gigante não esta mais adormecido" , a única na história da empresa dedicada a um mercado específico. Mas, será que estão passando um pouco dos limites? Tirem as suas conclusões.
A Diageo esta processando por plágio a cachaça João Andante (ver matéria), uma pequena empresa que vende 200 garrafas por mês na base da indicação e por meio da internet. A alegação da empresa inglesa é de que os donos da pequena cachaçaria, criada em 2003 por um grupo de amigos, estaria associando a sua criação como um primo do interior de Johnnie Walker, que migrou para o Brasil durante a primeira guerra e que resolveu fabricar cachaça ao invés do uísque. Tem mais cara de brincadeira de uma empresa artesanal, do que uma estratégia mercadológica, não é mesmo?
É obvio que as empresa precisam mapear os seus concorrentes - neste caso concorrentes indiretos, produtos diferentes que satisfazem as mesmas necessidades dos seus consumidores - mas acho que foi um exagero.
A ação da Diageo esta apenas dando notoriedade a pequena marca mineira. Se ela não existisse, acredito que dificilmente teríamos conhecimento da cachaça, e ficaria restrita a suas 200 garrafas que são vendidas mensalmente de forma artesanal. Agora, com todo este burburinho criado em torno da ação movida pela Daigeo, a veiculação de sua marca nos meios de comunicação, os donos da João Andante devem estar agradecendo, e muito, ao seu "primo inglês".

É verdade... existiu!!!

2011-12-07T17:56:00.001-08:00

Esta propaganda, que comento em sala de aula, realmente existiu. Os mais antigos (ou não tão antigos assim), vão lembrar...

Agora... será que ela seria capaz de cortar as meias Vivarina???

Ps.: a demora nas postagens deve-se a correria de final de semestre...

Boas propagandas são aquelas que...

2011-11-30T04:46:00.001-08:00

Algumas propagandas possuem, realmente, a habilidade de encantar as pessoas.
São aquelas que possuem simplicidade e leveza em seu conteúdo.
São aquelas que conseguem contar uma boa história.
São aquelas que transmitem o valor da marca ou do produto em poucos segundos.
São aquelas que... bom, vejam vocês mesmos.

Esta propaganda não ganhou nenhum Grand Prix, mas foi eleita pelos internautas como a melhor do ano.
Notem como conseguem contar uma história cativante. Uma trilha sonora irreconhecível, o que ajuda a trabalhar com outros sentidos em termos de percepção do consumidor. Usam o humor de forma inteligente. Criam uma expectativa e... um grande final.
Muito boa mesmo!!!

Desmistificando a nova estratégia de marketing da Kaiser

2011-11-26T13:42:00.000-08:00

Neste domingo (27) começa um embate que nós, marketólogos, vamos acompanhar de camarote. De um lado a nova estratégia de marketing de kaiser - do outro a percepção do consumidor. Será que uma adequada estratégia de marketing consegue mudar determinados padrões comportamentais e fazer com que os consumidores voltem a consumir a bebida? Façam as suas apostas!!!
Não é a primeira vez que presenciamos esta estratégia para tentar cair no gosto dos consumidores e voltar a uma posição de destaque no mercado de cervejas. Houve a volta do "baixinho da Kaiser" e o suposto namoro com a atriz Karina Bacchi, que gerou um viral interessante. As tampinhas com belas modelos no verso incentivando a sua coleção. o técnico da seleção brasileira de futebol, Mano Menezes, valorizando os prêmios internacionais de qualidade, e até um teste cego realizado nas grandes cidades, apresentado pelo ator Humberto Martins provando que, se não for considerado a marca, a Kaiser é melhor que as suas rivais de mercado em termos de sabor. Espero que a nova campanha desta vez de certo, pois mais um concorrente de peso faz bem para o mercado.
A nova campanha, de acordo com o site da revista Exame, começa com uma segmentação de mercado. Um bom início, pois este processo, um dos mais importantes em termos de estratégias de marketing, é fundamental para o sucesso de qualquer ação mercadológica. O seu alvo serão os consumidores das classes B e C, entre 20 e 40 anos - eu acho um pouco amplo, pois estamos falando de no mínimo duas gerações que separam este intervalo em termos de idade. Será que um jovem de 20 anos se identifica com um produto que também é consumido por uma pessoa com o dobro de sua idade? ...é para pensar.
Quando tratam de comportamento do consumidor, já delineado em sua segmentação de mercado, o objetivo é atingir os consumidores das classes emergentes que, segundo a empresa responsável pela campanha, são aqueles que "procuram marcas que traduzem seu novo status de consumidor". Mas, porque eles não procurariam as marcas mais tradicionais? Bom, quem sabe o aval da Heineken resolva.
Com base neste público e ciente do que eles procuram em suas bebidas, a kaiser ganhou um novo sobrenome: Heineken. O objetivo é endossar a cerveja com uma marca internacional para que estes atributos sejam passados, em termos de percepção dos consumidores, para a sua marca. Seu objetivo é atender aos anseios de seu segmento de mercado o que um sobrenome de peso pode trazer. Apenas me preocupo se este endosso não leve a consequencias contrárias ao que esperam os executivos da companhia, ou seja, se a Heineken (que é uma ótima cerveja) não será contaminada pela reputação da kaiser.
Sua embalagem foi modificada. Houve um resgate do brasão da Kaiser (o que pode ter efeito negativo por trazer antigas percepções à tona), traz referências a refrescância e tecnologia com as cores branco, prata e o desenho em 3D. Seu rótulo faz menção as medalhas e prêmios de qualidade obtidas internacionalmente. Não sei se o consumidor ficará atento a estes certificados de qualidade, mas é a busca de provar que o seu produto é bom. O problema é que de tanto falarem em qualidade, é o que mais notaremos quando (ou se) comprarmos.
Em sua comunicação desejam quebrar paradigmas, pois não aparecerá mulheres com roupas insinuantes, muito menos piadas prontas. É mais uma forma de tentar mudar a imagem da marca com foco nos consumidores que "procuram marcas que traduzem seu novo status de consumidor". Mas será que com a chegada do verão, conseguirão manter esta forma de comunicação? É pagar para ver.
Bom, amanhã começa a grande disputa. Quem vai vencer? Façam as suas apostas, eu já fiz a minha!

Desmistificando o novo vocabulário das mídias

2011-11-21T07:17:00.000-08:00

Na última edição da revista HSM foi publicado uma matéria á respeito das novas mídias (ou o novo vocabulário das mídias como mencionado pelo autor) que estão se tornando mais comuns no ambiente corporativo e, naturalmente, no ambiente mercadológico.
Segundo o autor, com os avanços em termos tecnológicos e com as novas formas de relacionamentos sendo criadas entre os agentes de mercado, as mídias disponíveis podem ser classificadas como:
Mídia Paga: são as mais tradicionais. Ocorre quando a empresa paga por um espaço de mídia para promover sua marca, seu produto ou ideia, como as propagandas nos meios convencionais de comunicação (tanto de massa como segmentado), como rádio, televisão, internet, jornal, sites de busca, entre outras. Apenas uma pequena reflexão. Aqueles que acham que estas mídia estão com os dias contatos, estão cometendo um grave erro. Elas não estão acabando, apenas se adaptando a nova realidade do mercado.
Mídia Própria: a empresa cria ou usa espaços próprios para a divulgação de sua marcar ou produtos, como por exemplo, os seus catálogos (físicos ou digitais - ainda uma ótima estratégia de marketing direto), sites, Facebook e blogs.
Mídia Gratuita: neste caso os consumidores criam ou partilham as mídias criadas pela empresa. Normalmente ocorre quando a empresa possuí clientes que se tornam os verdadeiros evangelistas de sua marca. Podemos citar como exemplo os casos em que os consumidores enviam para outros propagandas ou vídeos, notas e recomendações em sites de compra, entre outras formas de divulgação espontânea e gratuita da empresa.
Mídia Vendida: A empresa convida outras para que coloquem anúncios na mídia dela. Como exemplo podemos citar a venda de espaço publicitário em seu site, como ocorre com as grandes redes varejistas. Também temos o caso de empresas que comercializam produtos correlatos. O site de um salão de cabeleireiro pode vender espaço de mídia para uma empresa de cosméticos.
Mídia Sequestrada: Esta situação, a mais problemática de todas, ocorre quando a campanha da empresa é feita refém daqueles que se opõem a ela, e utilizam os meios digitais para multiplicar a sua opinião, como aconteceu com a geladeira que o consumidor postou sua indignação na rede, o cantor que teve sua guitarra (ou violão) danificado em uma viagem de avião, as críticas que surgiram devido a campanha do Bombril estrelada pelas comediantes Dani Calabresa, Marisa Orth e Monica Iozzi, a oposição de alguns conservadores em relação a propaganda da Gisele Bündchen para a Hope, entre outros casos.
Com estas novas, ou não tão novas assim, formas de mídia, cabe ao maketólogo ficar cada dia mais atento nas formas de potencializar as oportunidades de mercado e minimizar as ameaças, principalmente com as mídias sequestradas.
Bom pensamento mercadológico para você...

Desmistificando as Marcas de Sucesso

2011-11-12T09:14:00.000-08:00

Steve Cone em seu livro ROUBE ESTAS IDEIAS – uma boa sugestão de leitura – descreve (ou aconselha) o que uma empresa necessita para construir uma marca de sucesso. Não preciso mencionar a importância de uma marca forte em mercados de concorrência intensa, não é mesmo? Muito menos que os consumidores sempre procuram estas marcas, tanto por uma questão de status e prestígio, como por tempo na escolha, pois não requer muito esforço na decisão de compra.
Para o autor, uma marca de sucesso (e conseqüentemente forte) deve seguir um processo de gestão e construção combinando dos seguintes fatores: Uma proposta de venda única e persuasiva, uma forte imagem visual, produtos inovadores e confiáveis e uma propaganda memorável e integrada.
Uma proposta de venda única significa descrever, em poucas palavras, qual é o seu negócio e o que o torna único. É ter um posicionamento bem delimitado na mente do consumidor. Uma vantagem competitiva clara em relação aos seus concorrentes e com foco nos clientes. Esta proposta deve guiar todas as estratégias da organização e as ações da empresa devem estar ligadas a este ideal. O Walmart possuí uma proposta bem clara de venda – preços baixos. Note que todos os seus colaboradores possuem um pleno entendimento de qual é o DNA da organização, não apenas internamente, mas com todos os agentes que fazem parte de sua cadeia produtiva. E todos os seus esforços são direcionados a esta visão empresarial. Também percebemos a mesma proposta com a Natura – o próprio nome da empresa nos remete a sua proposta de venda com a sua preocupação com o bem estar de seus consumidores e sua preocupação com... a natureza. O banco Itaú, é perfeito para você.
Uma forte imagem visual da marca que compreende os símbolos ou logos que fazem a marca sempre permanecer em nossas mentes. Algumas marcas possuem a capacidade de ser reconhecidas em qualquer situação. Independente do país em que se encontre é fácil notar os arcos dourados do Mc Donald´s, o swoosh da Nike, a maçã da Apple, o “C” estilizado do Carrefour (algumas pessoas não conseguem identificar o C no logo do Carrefour, eu mesmo fui percebê-lo depois que um aluno me chamou a atenção), o jacaré da Lacoste, as janelas do Windows, a concha da Shell, entre outros símbolos visuais.
Ter produtos inovadores e confiáveis. Ao menos em termos de confiabilidade é um requisito fundamental. Uma marca jamais se torna um sucesso se o produto não apresentar a capacidade prometida, pois sempre será alicerçada por produtos de qualidade. Já a inovação serve para delimitar os parâmetros da empresa no mercado. Quando uma empresa inova pode, em algumas situações, criar mercados e direcionar como será o consumo e os parâmetros dos competidores. A Apple direcionou os novos costumes em termos de ouvir e comprar músicas, modificou o nosso relacionamento com os telefones e a portabilidade dos computadores. O Google, nossa forma de pesquisa da internet. A Amazon, nossa forma de comprar livros.
E por último, uma propaganda memorável e integrada. Todos nós gostamos de ver propagandas. Gostamos de comentar com os amigos e, em alguns momentos, serve para descontrair e quebrar o gelo dos programas que estamos assistindo. Mas, criar uma propaganda que fique guardada em nossa retina é uma tarefa árdua. Se conseguir este objetivo, e se a mesma conseguir integrar todos os esforços da organização (o seu relacionamento com as outras formas de comunicação da empresa inclusive os digitais), irá completar os parâmetros sugeridos pelo autor. As propagandas da Havaianas são memoráveis. São inteligentes, engraças e conseguem transmitir todos os atributos do produto, ou seja, conseguem integrar todos os seus esforços de marketing. E as propagandas da Bombril, quem não se lembra das brilhantes atuações do ator Carlos Moreno – tão boas que o estigmatizou como o eterno Garoto da Bombril. As propagandas inteligentes da Johnny Walker, onde cada uma delas é uma obra de arte - eu particularmente gosto daquela do andróide e da última, do gigante que não esta mais adormecido, em uma referência ao Brasil.
Nesta lista de atributos do autor eu incluiria mais uma. Ter uma política clara e direcionada de responsabilidade social. Com os consumidores mais atentos aos seus direitos e cientes do papel que as empresas representam em um determinado mercado, pensar em termos de sustentabilidade será um requisito fundamental para as marcas se manterem fortes. E, quanto maior for este investimento, maior será a necessidade dos concorrentes em seguir os mesmos passos para manter a sua competitividade e, assim, em um pleno circulo virtuoso, podemos enfim, ter uma sociedade mais igualitária.
Bom fortalecimento de marca para vocês...

O Efeito Geisy Arruda

2011-11-08T05:24:00.000-08:00

Em 10 de novembro de 2009 publiquei um post á respeito do episódio envolvendo a UNIBAN e sua aluna na época Geisy Arruda (ver post). Eu mencionava à respeito do prejuízo que uma decisão tomada sem uma análise adequada da situação poderia causar a imagem de uma organização. Também afirmava que para evitar erros como este o ideal era um pensamento voltado para o marketing.
Pois bem, na última edição da revista Exame (02/11/11 - ver matéria) que relata a aquisição da UNIBAN pela Anhanguera, eles ilustram em números o prejuízo da decisão tomada, ou como mencionam na reportagem "O Efeito Minissaia". os números relatados são os seguintes:
Número de alunos da UNIBAN
2009 - 70.000
2010 - 55.700
2011 - 55.100
Candidatos no vestibular
2009 - 18.363
2010 - 9.874
2011 - 16.558
É... será que temos dúvidas da importância em pensar em marketing?

Quem foi...? Ralph Starr Butler (1882-1971)

2011-11-03T07:39:00.001-07:00

Como o nosso objetivo é desmitificar o marketing nada mais natural que apresentar os principais nomes que contribuíram com o pensamento do marketing. Começamos com Ralph Starr Butler. Sua contribuição deve-se ao fato de ter sido um dos primeiros a usar o termo "marketing" em curso e livros.
Pertencente ao grupo de Wisconsin uma das primeiras universidades a oferecer cursos de marketing, ou distribuição como eram conhecidos na época, no período de 1902-1905. Esta instituição se estabeleceu como um importante grupo que influenciou o pensamento do marketing com pesquisas, obras, cursos, entre outras contribuições para o estabelecimento da área. Nessa universidade, Butler foi professor do departamento de Administração e auxiliou no desenvolvimento dos cursos de extensão que estavam sendo criados no período. Em 1917 abandona as pesquisas acadêmicas e passa a se dedicar a área empresarial. Publicou em 1910 Marketing Methods e Selling and Buying. Sua contribuição, talvez a mais importante, foi um dos primeiros a nomear cursos e obras como marketing, bem como os discípulos que foi criando no decorrer de sua vida acadêmica. Faz parte do Hall da Fama da American Advertising Federation.
Apenas como curiosidade, é o obra de Butler que pesquisei em meu doutorado para entender qual o método usado pelos primeiros pesquisadores em marketing.

A Coca-Cola larga o famoso "modelinho vermelho"

2011-10-31T06:54:00.000-07:00

A Coca-Cola abandonou o seu famoso e inigualável modelo vermelho em suas latas... mas calma, será por uma causa nobre.
O objetivo da ação de marketing que irá trocar temporariamente as embalagens vermelhas por brancas tem como objetivo apoiar a proteção de ursos polares (presentes em suas propagandas de final de ano). Esta ação é fruto de sua estratégia de responsabilidade social corporativa, como faz no Brasil recolhendo embalagens recicladas.
A mudança ocorrerá nos Estados Unidos e Canadá entre novembro deste ano e fevereiro do ano que vem. Todas as latas terão um código estampado que permitirá ai consumidor fazer uma doação de 1 dólar para a ONG WWF.
Eu acho muito boa a iniciativa e espero que a Coca-Cola ganhe muito dinheiro com a ação (tanto em termos de venda como de fortalecimento de marca), sabe por que? O sucesso da estratégia força os concorrentes a ações do mesmo nível, afinal de contas ninguém vai querer perder a oportunidade, e deixar a Coca-Cola sozinha, não é mesmo? E, com mais empresas auxiliando a estas causas, quem sabe poderemos, algum dia, reduzir as desigualdades sociais e ter um mundo ecologicamente mais adequado para as gerações futuras. Boa iniciativa!!!

A Marca das Marcas

2011-10-29T14:43:00.000-07:00

Vale a pena conferir os vencedores do Top of Mind 2011.

Adoçante - Zero Cal
Agência De Viagem - Cvc
Aparelho Celular - Nokia
Aparelho De Barbear - Gillette
Aparelho De Tv - Philips
Aparelho De Tv - Semp Toshiba
Aspirador De Pó - Arno
Banco - Banco Do Brasil
Biscoito - Nestlé
Biscoito - Trackinas (Kraft)
Poupança - Cef
Carro - Vw
Cartão De Crédito - Visa
Cerveja - Skol
Chocolate - Nestlé
Combustível - Petrobras
Desodorante - Rexona
Fogão - Dako
Fogão - Brastemp
Fralda Descartável - Pampers
Geladeira - Consul
Lavadora De Roupa - Brastemp
Leite - Ninho
Loja De Móveis E Eletrodomésticos - Casas Bahia
Maionese - Hellmanns
Margarina - Qualy (Sadia)
Notebook - Lg
Notebook - Samsung
Operadoras De Celular - Vivo
Operadora De Internet Banda Larga - Net
Operadora De Internet Banda Larga - Oi
Pasta De Dente - Colgate
Pilha - Rayovac
Plano De Saúde - Unimed
Pneu - Pirelli
Protetor Solar - Sundown
Refrigerante - Coca-Cola
Sabão Em Pó - Omo
Sabonete - Lux
Seguro - Bradesco Seguros
Shampoo - Seda
Sorvete - Kibon
Supermercado - Carrefour
Supermercado - Extra
Tinta - Suvinil
Tintura De Cabelo - Koleston
Top Do Top - Omo
Top Do Top - Coca-Cola
Top Performance - Pampers
Top Feminino - Pampers
Top Masculino - Pirelli
Top Meio Ambiente - Ypê
Top Meio Ambiente - Natura
Fonte: Meio e Mensagem

Comerciais Inesquecíveis da Apple

2011-10-25T06:35:00.000-07:00

Para que uma marca se torne um ícone não basta apenas ter o melhor produto (é fundamental mas não o suficiente) e um porta voz visionário. É necessário um conjunto de estratégias que consigam transmitir o verdadeiro valor da marca. É fruto de um trabalho conjunto em sinergia com todas as estratégias de marketing da empresa.Em épocas de economia digital é saber usar todos os pontos de contato com o consumidor para transmitir os seus diferenciais. É pensar no consumidor e... pensar diferente.
A Apple consegue isso. Mas é interessante destacar que as suas propagandas mais célebres (veja os comerciais), ao menos aquelas que tornaram-se cases de marketing, usaram os meios off-line de contato com o consumidor, mais precisamente um dos veículos mais importantes para os norte-americanos, o intervalo da final do Super Bowl.
Eu particularmente gosto das propagandas "1984" e "Think Different". E você?

Desmistificando, ou tentando desmistificar, o consumo da baixa renda

2011-10-21T18:57:00.001-07:00

Foi veiculada na revista Exame uma matéria interessante, em termos de marketing e de comportamento do consumidor. Trata da dificuldade que algumas empresas enfrentam para atender aos consumidores das classes C e D, e aproveitar esta oportunidade de mercado. Mostra como falta um pensamento voltado para os consumidores (ter pensamento em marketing), e uma visão de mercado por parte de muitas empresas tupiniquins.
O pensamento, segundo a reportagem, que impera na mente das empresas é que os consumidores das classes C e D estão mais interessados no preço em sua decisão de compra do que a qualidade. Segundo pesquisa realizada com 210 empresas, e 1.0000 consumidores das classes C e D, existe falta de sinergia entre as partes. Para as empresas, os consumidores estão mais interessados em preço (44% dos executivos ouvidos), o preço é mais importante que a qualidade na decisão de compra (26%), qualidade é mais importante do que preço (18%) e qualidade é o que mais atrai os consumidores (12%). Já para os consumidores, a qualidade é mais importante que o preço (44%), qualidade é o que os atraem no momento da compra (26%), o preço é mais importante que a qualidade (17%) e estão mais interessados em preço (13%). Uma pequena inversão de valores, não é mesmo?
Bom, desconsiderando os possíveis erros que possam existir nas pesquisas, pois as pessoas podem ser influenciadas pelo pesquisador e tentar passar uma impressão que talvez não sejam as delas, podemos tirar algumas lições importantes em termos de marketing.
Percebemos uma falta de visão de mercado, leia-se, marketing. Já faz algum tempo que a imprensa especializada, ao menos aquelas que tratam de marketing, vem observando que a história de “bom é barato” não é uma verdade universal. Há poucas semanas (ou postagens), escrevi a respeito das marcas próprias, e como consumidores em países que passam por restrição de consumo, devido à crise que assola a Europa e os Estados Unidos, estão optando por produtos de marca, ou seja, com preços elevados e qualidade superior, como uma forma de pequenas indulgências, pequenos "mimos" que se dão ao direito de consumir (já propagado por Faith Popcorn há anos, mais precisamente, há uns vinte anos no mínimo). Assim, restrição financeira não significa, necessariamente, a busca por produtos de baixa qualidade. Quando existe restrição financeira, escolhemos com base na qualidade para valorizar o dinheiro, e para não perdê-lo com um produto que não apresente a funcionalidade que esperamos.
Por mais que os consumidores não tenham recursos para adquirir produtos de qualidade, ao menos em algum momento, ou quando surgir uma oportunidade (que é o que esta acontecendo com as possibilidades de maiores rendimentos das classes C e D) eles optarão por estes produtos. Todo mundo deseja, principalmente as classes mais baixas que fazem questão de primar pelo bem estar de sua família, comprar produtos de qualidade.
Já pregava, também há tempos, Prahalad com o seu livro – A Riqueza da Base da Pirâmide, que para conquistar os consumidores de baixa renda a estratégia não é preço baixo, mas sim oferecer condições para adquirir os produtos. Em seu livro até cita a Casas Bahia, onde seus preços não são os mais baixos do mercado, mas as suas “prestações a perder de vista” possibilitam acesso aos produtos de ... qualidade.
Faz parte da natureza humana subir, em termos hierárquicos, o seu padrão de consumo e uso de produtos. É comum começarmos com produtos de uma escala mais baixa em termos técnicos e, assim que dominamos o seu uso, passamos para um grau superior. Começamos com um computador simples e, depois que os dominamos, passamos para um de complexidade maior. Isso se dá com telefones celulares, livros, enfim, com vários produtos de consumo. Portanto, por que com as classes C e D, em termos de produtos e de qualidade, não seria diferente? Começam com os produtos mais simples (por restrição de consumo ou até mesmo para conhecer) e na primeira oportunidade, migram para produtos melhores. É da natureza humana a busca pelo melhor.
Os consumidores não gostam de demonstrar a classe social a qual pertencem. Sempre procuramos nos apresentar como de uma classe social superior – a não ser que você já pertença a uma elite, não é mesmo? Essa busca por status é refletido no consumo. Lembram-se da mudança de bandeira do supermercado Barateiro para Compre Bem? Ela foi feita devido ao fato que os consumidores não gostavam de ser classificados como consumidores que compram em um lugar que é “barato”. Esse é o consumidor...
Enfim, poderíamos enumerar vários outros motivos para a dificuldade das empresas em entender as classes C e D. Mas, o que realmente falta é um pensamento voltado para o marketing, e procurar, a todo o momento, colocar-se no lugar de seus consumidores e não apenas copiar estratégias bem sucedidas de outros mercados. Vale a dica para os futuros profissionais da área.
Bom pensamento mercadológico para vocês...

Desmistificando o Marketing de Guerrilha

2011-10-17T18:38:00.001-07:00

Muito é falado à respeito das estratégias de Marketing de Guerrilha, ainda mais com a intensificação das mídias digitais. Mas, cabe ressaltar que estas estratégias, cada vez mais usual no mercado, não necessariamente são relacionadas às mídias digitais, que servem apenas para intensificar a comunicação, atingindo grupos específicos de consumidores com uma rapidez maior. Marketing de Guerrilha nada mais é do que estratégias mercadológicas de baixo custo e alto impacto. É o uso da criatividade, com foco em um segmento de mercado bem delimitado, para gerar uma maior notoriedade para um produto, marca, evento ou ideia.
Temos dois exemplos de mercado veiculado na imprensa, que ajudam a elucidar essa estratégia. Primeiro temos a ótica Diniz, que possuí um foco na região nordeste. Com baixos investimentos em marketing, mas com criatividade e foco em seu público alvo, consegue trazer um grande impacto para a sua marca e gerar uma maior notoriedade. De uma forma espartana, se comparado com as grandes marcas, inaugura as suas lojas (que crescem de forma exponencial) oferecendo cerveja, refrigerante e uísque nacional. Um trio elétrico faz parte do som ambiente e são doadas 1.000 armações em cada uma de suas lojas inauguradas.
Note que é uma estratégia que requer um baixo investimento, mas que gera um tremendo barulho em suas inaugurações. Com toda certeza, é um evento comentado (principalmente pelo público de baixa renda - seu foco) antes, durante e muito tempo depois. Se optassem por mídias tradicionais, o investimento seria maior, não teria o mesmo burburinho e os consumidores não viveriam a experiência proporcionada pelo evento.
Outra estratégia, muito bem formulada, foi na Copa Libertadores da América deste ano. Como o patrocínio dos times brasileiros é alto para a rede, eles resolveram investir no time Argentino Juniors na partida que enfrentaram o Fluminense. Conseguiram assim, estampar a sua marca em horário nobre nos grandes centros. Novamente uma ação de baixo custo, com alto impacto e direcionado ao seu segmento de mercado (jogos das equipes do Rio de janeiro são frequentemente transmitidos para o norte e nordeste do Brasil).
A Renner usou do mesmo preceito para o lançamento de sua marca Blue Steel. Contrataram uma agência de marketing para identificar jovens formadores de opinião, para que promovessem festas bancadas pela empresa. Nas festas, divulgadas pelo facebook, tanto os formadores de opinião como os integrantes da banda, usam produtos da marca.
Portanto, a relação de Marketing de Guerrilha com as mídias sociais não esta em termos conceituais, mas sim na ferramenta de comunicação. Marketing de Guerrilha são estratégias de baixo custo e alto impacto e, as mídias digitais são usadas para intensificar a comunicação destas estratégias.
Bom Marketing de Guerrilha para vocês...

Desmistificando o PDV

2011-10-12T19:50:00.000-07:00

Realmente vivemos em um período de profundas transformações. Já ouvi falar em várias “revoluções” pelas quais passamos, em meu caso em particular em relação às empresas nas quais pesquiso há um bocado de tempo (e olha que não sou tão velho assim...). Já ouvi profecias de que vários setores estavam com os seus dias contados. Mas, simplesmente houve uma adaptação darwiniana e, os sobreviventes estão muito mais fortes do que nunca.
Ainda falando de revolução, para mim a mais importante foi a Revolução Industrial que, esta sim, modificou a economia e foi responsável pelo momento que vivemos hoje. E, sabem de uma coisa, estamos vivendo uma nova revolução nos mesmos moldes daquela do início do século passado. Talvez, por sermos os atores dessa revolução, não conseguimos identificar a sua importância, mas pode ter certeza que seremos invejados pelas gerações futuras por termos feito parte deste momento.
Para quem gosta de observar, tanto as pessoas como as empresas, não existe momento melhor do que esse. A cada dia percebemos novas estratégias de marketing usadas para que as empresas consigam se adaptar as novas mudanças. Com a intensificação dos relacionamentos digitais é natural pensar que as lógicas físicas estejam com os dias contados, não é mesmo? Quase... as empresas agora estão se reinventando para tornar o PDV muito mais interessante do que o mundo digital.
Algumas empresas estão usando várias estratégias muito interessantes. Estão usando histórias para criar uma experiência inesquecível para os clientes e para envolvê-los no processo – uma loja de chocolates ambientou suas lojas como se fosse uma fábrica de chocolates. A Asics desenhou sua loja com os designs de seus tênis, o uso de olfato para a criação de um clima que trabalhar com outros sentidos em uma estratégia de Marketing Multisensorial, enfim, acho melhor que leiam a matéria que é muito mais rica do que a minha descrição (para ler a matéria).
Enfim, são transformações espetaculares, basta apenas observar e aprender com elas...

O gigante não esta mais adormecido...

2011-10-09T19:04:00.000-07:00

Eu iria escrever á respeito do marketing de guerrilha da Renner, sobre o uso de formadores de opinião e outras estratégias. Bem, enquanto pensava, encontrei esta propaganda (ver) e não resiti a tentação...
Sempre gostei das propagandas Johnnie Walker (o comercial do androide é muito, mas muito bom) e, essa com certeza, entrará para a minha lista de propagandas memoráveis.
É interessante destacar que foi a primeira vez que a empresa direciona uma campanha publicitária para um país - mencionando-o na campanha. É o sinal da importância de nosso mercado para os planos da empresa e, indiretamente, a crescente importância do Brasil na economia mundial.

Ficamos menos criativos...

2011-10-06T08:17:00.000-07:00

As Marcas mais Valiosas do Mundo - 2011

2011-10-04T08:28:00.000-07:00

Foi anunciado pela Interbrand o ranking das empresas mais valiosas do mundo (ver lista) em 2011. Algumas posições não são surpresas para nós, como a liderança mantida pela Coca-Cola. Desde que esta ranking foi criado, a marca de refrigerante continua firme em sua liderança. Por que será?
A novidade é que a Apple entrou pela primeira vez no clube dos 10. No ano passado se encontrava na 17a. posição e hoje é a oitava. Bela ascensão da turma de Steve Jobs (espero que mantenha o mesmo desempenho com a sua saída do cotidiano da empresa). A Nokia, que ano passado estava no seleto grupo, agora não faz mais parte da elite (teve uma queda de 15% no valor de sua marca) - a empresa foi tema de uma das nossas postagens anteriores.
Outro fato interessante da lista considerando apenas as dez melhores colocações, é que com a inclusão da Apple e a saída da Nokia, a lista esta praticamente inalterada. Em 2010 a posição era a seguinte: 1) Coca-Cola; 2) IBM; 3) Microsoft; 4) Google; 5) GE; 6) Mc Donald´s; 7) Intel; 8) Apple; 9) Disney; 10) HP. É claro que os valores de mercado/marca destas empresas variaram, como um crescimento de 27% do Google e 58% da Apple mas não forma capazes de alterar a estrutura da lista... por enquanto. Se algumas empresas continuarem nesta crescente, acredito que no próximo ano poderemos ter surpresas...

Posição/Valor em bilhões (US$)/Variação em relação a 2010
1 - Coca-Cola/71,861/2%
2 - IBM/69,905/8%
3 - Microsoft/59,087/3%
4 - Google/55,317/27%
5 - GE/42,808/0%
6 - McDonald's/35,593/6%
7 - Intel/35,217/10%
8 - Apple/33,492/58%
9 - Disney/29,018/1%
10 - Hewlett-Packard/28,479/6%

Marcas Próprias

2011-09-29T07:46:00.000-07:00

Acabei de ler uma matéria interessante á respeito de marcas próprias - aqueles produtos que levam o nome das grandes redes varejistas - no site do Meio&Mensagem (ver matéria). Para aqueles que me conhecem sabem muito bem que sempre tive uma posição contrária a esse tipo de estratégia comercial. Sempre achei que as organizações poderiam estar criando um verdadeiro Frankestein. Pois bem, o autor da coluna menciona que elas podem estar com os dias contados e, apresenta argumentos bem elaborados para a sua posição.
Destaca que em mercados mais desenvolvidos onde as marca próprias já se apresentam com um mercado sedimentado o seu espaço esta sendo reduzido. O motivo é que devido a crise financeira que assola a Europa e os Estados Unidos os consumidores estão mais criteriosos no momento de comprar produtos com um maior valor agregado como automóveis e eletrodomésticos e, como estão postergando esses gastos, tomam a liberdade de praticar pequenas indulgências diárias que compensem esta privação. Esta compensação se dá na forma de consumo de produtos de marcar ao invés das marcas próprias das grandes redes varejistas.
Já em mercados em desenvolvimento como no Brasil a ascendente classe média esta fazendo um upgrade em sua cesta de compra, comprando, naturalmente, produtos de marca que anteriormente não teriam acesso.
Eu achei muito bom o artigo, principalmente para aqueles que gostam de estudar o comportamento do consumidor, e devido ao fato de mostrar que apesar da forte procura por preço na maioria dos mercados, sempre que pode, ou existe a oportunidade, os consumidores optarão por ter em sua cesta de compra marcas fortes.

Dicas de Leitura

2011-09-25T14:24:00.000-07:00

Para quem gosta de comportamento do consumidor e entender, um pouco, o funcionamento da mente dos consumidores vale a leitura do livro MOMENTO DECISIVO - O funcionamento da mente humana no instante da escolha, de Jonah Lehne. Apesar de ser bastante técnico, apresenta vários exemplos que ilustra as formas pelas quais tomamos nossas decisões. O livro aborda o tema da eterna luta entre razão e emoção, pensamento racional e irracional. É interessante como detalha vários casos como a decisão tomada por um quarterback no último minuto do jogo (se não me engano o marido da Gisele Bundchen)que levou a vitória de seu time, um bombeiro que conseguiu se salvar de um incêndio na floresta por lembrar de uma técnica que parecia suicida, jogadores de poker e sua habilidade de ler e entender os momentos decisivos do jogo, um operador de radar na guerra do golfo tendo que decidir em segundos se o sinal que aparecia em sua tela de radar era um caça inimigo ou não, os pontos que apareciam eram praticamente idênticos dos aliados e dos inimigos, entre outros.
Outro livro interessante que segue esta mesma lógica de raciocínio é o ERRO DE DESCARTES de Antonio Damásio, no qual descreve que tomar uma decisão baseada apenas na razão - defendido por René Descartes - pode não ser a mais adequada.Logo no início de da obra, menciona o caso de um trabalhador de estradas de ferro que sofreu um acidente, uma barra de ferro perfurou a sua cabeça e danificou a parte do cérebro relacionado a emoção. Após este acidente, todas as suas decisões eram tomadas exclusivamente com base na razão o que tornou sou vida, literalmente, um inferno.
Vale a pena ler...

Enquanto as mulheres compram...

2011-09-17T14:19:00.000-07:00

Paco Underhill em seu célebre livro "Vamos às compras" menciona os problemas que existem quando os homens acompanham as suas mulheres nas compras. Devido as diferenças comportamentais entre os sexos, enquanto os homens são mais diretos, as mulheres possuem a habilidade de pesquisar com mais afinco. Com estas diferenças, existe uma tremenda guerra. Enquanto as mulheres pedem para descer todos os sapatos da vitrina, os homens ficam com aquela cara emburrada e olhando a todo momento para o relógio.
O autor menciona que uma estratégia interessante (já feito por algumas empresa) seria criar uma área exclusiva para que os homens pudessem se distrair enquanto as mulheres fazem as suas compras - da mesma forma que existe uma área destinada as crianças. Com esta iniciativa, as mulheres ficariam mais livres e os companheiros, menos irritados.
Foi o que fez a Ikea (veja matéria) criando um espaço onde oferece cachorro-quente de graça, jogos de Xbox, máquina de pinball e canais de esporte na televisão, tudo para deixar os maridos menos entediados e as mulheres mais propensas a comprar. Assim, enquanto as mulheres compram... os homens se divertem.
Ótima estratégia.

Um bom exemplo de alinhamento mercadológico

2011-09-13T08:47:00.000-07:00

Um bom exemplo de alinhamento mercadológico pode ser notado na ação realizada pela Bonafont (ver matéria). A empresa criou um aplicativo no Facebook, destinado especialmente as mulheres, que permite a montagem de um bazar virtual de roupas. Esse bazar tem como objetivo compartilhar e oferecer as amigas as peças do guarda-roupa que deseja passar para frente, ou se preferir, para eliminar os excessos de seu armário - alguma lembrança do posicionamento da marca? Em outubro, as peças do vestuário que não forem passadas paras as amigas ou interessadas serão doadas a uma instituição de caridade.

Quando falo da existência do alinhamento mercadológico é que podemos perceber de forma muito simples que todas as ações estão adequadamente relacionadas ao que a marca e a empresa representa. O bazar é para eliminar as roupas em excesso, que é o objetivo da água como podemos perceber em suas campanhas promocionais, eliminar os excessos com uma dose diária de saúde. Um adequado estudo do comportamento do consumidor por entender que um bazar é algo que as mulheres estão habituadas a frequentar, como também o uso do mundo digital que esta no cotidiano das mulheres modernas. Fortalecimento de sua responsabilidade social corporativa por meio do consumo colaborativo e a doação das peças para uma instituição de caridade, o famoso Marketing Social para o fortalecimento da marca.

Foi uma ação muito bem pensada e planejada...

O toque da Nokia

2011-09-11T17:17:00.000-07:00

Como acompanhamos no caso da Lego as grandes empresas estão, cada vez mais, adotando a inovação aberta e a participação dos clientes no desenvolvimento e criação de novos produtos. Temos a Rufles com a propaganda produzida pelos seus consumidores apresentada no intervalo do Super Bowl - além do desenvolvimento de novos sabores, a Netflix com o concurso para melhorar o seu sistema de logística, entre outras.
Agora chegou a vez da Nokia. O seu famoso toque de celular esta prestes a mudar. A empresa irá abrir um concurso para estimular os seus consumidores a desenvolver um novo toque. A intenção da empresa é recuperar o interesse pela marca ofuscada pelas suas rivais Apple e Samsung. É a tentativa de recuperar a sua participação de mercado após anos de liderança.
Mas, será que a simples modificação de seu toque (o que pode ser um erro, pois, este som pode ser uma excelente estratégia de marketing multisensorial) será capaz de melhorar a imagem da empresa? Será que os consumidores irão participar do concurso por fidelidade a marca ou pelo valor oferecido? É para pensar, haja vista que o seu problema são os aparelhos que estão ficando defasados tecnologicamente em relação aos seus concorrentes, não o toque de seu celular. É aguardar... façam as suas apostas!!! (clique aqui para ler a matéria da Nokia no Valor Econômico).

Um pouco da história do marketing...

2011-09-07T12:33:00.000-07:00

Para aqueles que tem curiosidade á respeito da história do marketing, bem como de alguns conceitos básicos, vale a pena ouvir esta entrevista no programa Mundo Corporativo da Rádio CBN.

Clique aqui!!

Uma Estratégia Superinteressante de Marketing

2011-09-02T15:55:00.001-07:00

Na edição de setembro da revista Superinteressante foi publicada uma matéria sobre a Lego, super (sem redundância) interessante, não apenas em termos de conhecimento geral, mas também em marketing, pois podemos perceber várias importantes ações mercadológicas.
A matéria descreve os altos e baixos que a empresa dinamarquesa passou até chegar ao seu ápice, com faturamento em 2010 de R$ 4,8 bilhões e, segundo uma pesquisa realizada no Reino Unido, é a marca de brinquedos mais popular da história. Bom, mas como o nosso caso é marketing vamos direto ao assunto, pois, se quisessem ler sobre cultura geral iriam diretamente a Superinteressante, não é mesmo? Então vamos lá.
A empresa criada em 1932 sofreu o seu pior baque na década de 1990, com o auge dos brinquedos eletrônicos. Conseguem ver algumas semelhanças com o mercado brasileiro? A Estrela, que esteve presente no natal de muitas crianças da minha geração, passou pelo mesmo problema, uma miopia de marketing, pois não foram hábeis o suficiente para perceberem as mudanças e se adaptarem. Também, a sua crise foi acentuada com o investimento em outros negócios que não faziam parte de seu DNA, como parques temáticos e roupas, que não deram certo.
Em 1998 ocorreu um fato que mudou drasticamente o destino da empresa. Mas, o mais interessante foi a forma com que a empresa abordou uma situação que poderia representar uma ameaça a sua imagem, e conseguiu transformá-los em uma forma de fidelizar os clientes e, mais importante ainda, torná-los em verdadeiros clientes evangelistas, aqueles que além de comprar os produtos da empresa, se tornam verdadeiros torcedores, divulgando a marca e convencendo outros a comprar o produto.
O caso mencionado foi o lançamento do brinquedo Mindstorms, um projeto desenvolvido por engenheiros do MIT. Era um Lego que poderia ser programado pelo computador. Nem todos ficaram satisfeitos com o brinquedo e, após três semanas de seu lançamento, Hackers quebraram o seu código e o divulgaram na internet, onde qualquer usuário poderia fazer as modificações que quisesse. Em meio a esta situação, digamos, constrangedora, o que você acha que a empresa fez? Processou os espertinhos? Colocou a culpa nos engenheiros do MIT? Não, simplesmente resolveu aprender com os Hackers e implementou as melhorias sugeridas. Conseguiu, com uma habilidade ímpar, transformar um desconforto, algo que poderia se transformar em chacota no mundo empresarial, em algo que valorizou a participação de seus consumidores - afinal, teoricamente, somente um consumidor da Lego gastaria o seu tempo para modificar o padrão do produto, não é mesmo? Isso ajudou a fidelizar os seus consumidores.
Com essa visão voltada para o mercado e ciente da importância do relacionamento com os consumidores (a visão de marketing, lembram-se?), ou se preferir, do entendimento da importância que eles possuem em ajudar no desenvolvimento de novos brinquedos - o que conhecemos como co-criação, o que as empresas mais modernas buscam conseguir - criou os embaixadores da marca. São pessoas que representam um grupo de consumidores em determinadas regiões, possuem informações exclusivas da empresa (é o prêmio por representar a marca e ajudar em sua divulgação)e sugerem ideias para novos produtos.
Ainda nesse processo de ampliação de seu relacionamento com os consumidores, lançou neste ano uma réplica do submarino Shinkai 6.500, com uma produção limitada de 10.000 unidades. O mais importante desse lançamento foi o fato de que, pela primeira vez na história da companhia, a concepção do brinquedo não saiu da empresa. Foi fruto do engajamento ( os clientes evangelista) e da criatividade de seus fãs. O projeto foi lançado em um site colaborativo onde as pessoas entram com ideias e são submetidas a avaliação dos usuários. As melhores ideias são apresentadas às empresas que as aceitam ou não. A Lego aceitou! Você já imaginou como fica a impressão quando os fãs (veja, não são apenas clientes da empresa, são FÃS) percebem que além de serem ouvidos pela empresa, ainda vêem suas ideias sendo colocadas em prática? Se tornam clientes para toda a vida, protegendo e valorizando cada vez mais a marca. Angariam novos consumidores e costumam fazer a propaganda mais eficaz de todas, a boca a boca.
É o auge da customização em massa!!! E, um exemplo superinteressante de marketing.

Pensando (mercadologicamente )Global

2011-08-26T21:32:00.000-07:00

Para ser, e se manter, como uma das marcas mais valiosas do mundo é fundamental entender o comportamento do consumidor possuir uma filosofia voltada para os preceitos de marketing e, neste ponto, a Nike, mais uma vez demonstra como uma empresa deve se relacionar com o mercado. Em uma estratégia que chamamos de GLOCAL (pensar globalmente e agir localmente) a empresa, com sua amplitude global procura entender o comportamento de seu consumidores de forma pormenorizada e assim, desenvolver produtos que se encaixem as suas necessidades.
De olho no mercado chinês (quem não está?) e com o conhecimento de que o basquete é, juntamente com o tênis de mesa e o futebol, um dos esportes mais populares no país desenvolveu um tênis de acordo com as características de seus consumidores locais. Verificando como o basquete é pratica no país - por jovens em quadras de asfalto nas quais o desgaste é maior, criou um tênis mais resistente chamado de Hyperfuse.
Falando em tênis, a Topper também usou da mesma estratégia quando, anos atrás, entrou no mercado japonês. Ciente que o público japonês se interessava por cores berrantes, desenvolveu uma linha com cores vivas para ficar de acordo com os anseios dos jovens futebolistas.
Voltando a Nike, com toda certeza terá sucesso nesta empreitada pois, como sabemos, possuí um foco nos consumidores e procura, da melhor forma, criar produtos de acordo com a necessidade, o desejos e o uso de seus clientes. E o melhor, procura fugir da padronização em massa, pensando globalmente (seus produtos são consumidos em quase todo o globo terrestre e seu famoso logotipo e slogan podem ser reconhecidos em qualquer lugar) e agindo localmente (com produtos específicos para o território que deseja atuar). Agora, como que conseguem isso? Simples, pensando em termos de marketing.

Propaganda da Levi´s

2011-07-05T09:52:00.000-07:00

Esta é para a geração "off-line"... fez muito sucesso na época.

Os 30 maiores anunciantes do Brasil em 2010

2011-07-05T09:31:00.001-07:00

Vale a pena conferir:

http://exame.abril.com.br/marketing/ranking-anunciantes-ibope-2010

Desmistificando o Desafio Pepsi

2011-05-29T19:05:00.001-07:00

Um dos erros mais célebres do mundo corporativo, ou do mundo do marketing, se preferirem, foi o lançamento da New Coke na década de 1980. Você se lembra deste caso? provavelmente o seu professor de marketing já deve ter comentado em sala de aula. Caso não conheça, vamos desmitificar esta estratégia bem como apresentar a versão de outros autores para o seu melhor entendimento.
No início da década de 1980 a Pepsi, maior rival da Coca-Cola, estava conquistando percentuais significativos de participação de mercado. Uma de suas estratégias mercadológicas foi o Desafio Pepsi, que consistia na apresentação de um teste cego, no qual os consumidores experimentavam (davam um gole) em dois tipos de refrigerante, sem saber qual era a marca que estavam experimentando. O teste provou que 57% dos pesquisados preferiram a Pepsi por ter um gosto melhor.
A Coca-Cola, apesar de questionar os resultados, realizou várias pesquisas que confirmaram os dados da pesquisa da concorrente. Para reverter a situação, modificou a sua centenária formula e, em novos testes, conseguiu reverter os resultados iniciais superando a rival em 7 pontos percentuais. Com a validação da pesquisa, lançou com o estardalhaço que a marca merece, o seu produto com um gosto mais adocicado nos padrões da Pepsi, a New Coke.
O resultado foi decepcionante. A grande maioria dos consumidores não aceitou tal mudança. Como poderiam modificar o sabor de seu produto tradicional? Qual o direito que uma empresa teria de mudar um produto que é um ícone dos norte-americanos, um produto que sempre esteve presente nos momentos mais marcantes da história do país? Em épocas em que o e-mail ainda não existia, a sede da companhia em Atlanta ficou abarrotada de cartas de seus fiéis consumidores, exigindo a volta da Coca-Cola tradicional.
Devido a repercussão recolheram todos os produtos do mercado e voltaram com a boa e velha Coca-Cola, agora como a tradicional - Classic. A Pepsi reagiu rápido e de forma inteligente. Enquanto a Coca-Cola era a tradicional, a Pepsi criou o slogan "O Sabor da nova geração", protagonizado por artistas e atores que simbolizavam o lado jovial da marca- lembram-se do acidente no qual o cabelo o do Michel Jackson pegou fogo? Era uma propaganda da Pepsi. A estratégia era: Coca-Cola (tradicional) para os mais velhos X Pepsi (O sabor da nova geração) para os mais jovens e descolados. Uma estratégia interessante que já comentamos em postagens anteriores.
Você deve estar se perguntando como uma empresa como a Coca-Cola, líder no mercado mais competitivo do mundo como os Estados Unidos ( e também no mundo), e uma marca ícone, pôde cometer um erro desta magnitude? Vamos ao parecer de alguns pesquisadores para entender como funcionou este processo.
Philip Graves em seu livro Por Dentro da Mente do Consumidor mencionou que o erro da Coca-Cola foi achar que os consumidores agem de forma racional em seu processo de compra. É difícil ser lógico quando pensamos em consumo, pois existem muitas variáveis que influenciam em nosso comportamento de compra. Destaca que um gole (mecanismos usado no teste cego) é muito diferente em termos de sabor do que uma lata - o sabor mais adocicado da Pepsi pode ser ótimo em um gole, mas um pouco enjoativo quando consideramos o seu uso normal, uma lata ou garrafa. E, que o gosto de um produto, sem considerar a sua marca, não é o mesmo gosto, pois a marca influencia a nossa percepção, até (ou principalmente) no gosto do produto.
Já Malcolm Gladweel em Blink - A Decisão num Piscar de Olhos argumenta que o erro foi dar um poder demasiado a pesquisa de mercado, pois os consumidores comuns dificilmente conseguem distinguir as diferenças nos dois produtos. Apenas especialistas possuem esta habilidade de distinguir entre dois sabores praticamente iguais. Também que é impossível tomar uma decisão baseada em testes cegos pois ignora o contexto. Um teste é diferente da vida real e, talvez o mais importante, a pesquisa nos moldes apresentados não demonstra as emoções que associamos inconscientemente ao produto como a marca, a imagem, a lata e até o logo vermelho. Por final, destaca que tomar um gole em um teste cego é muito diferente do consumo de uma lata.
Martin Lindstron em A Lógica do Consumo relata que em 2003 o Dr. Read Montague da faculdade Baylor de medicina realizou o mesmo teste cego dos anos de 1980. A diferença é que existia um aparelho de ressonância magnética para monitorar o cérebro dos 67 pesquisados. Os resultados foram praticamente iguais ao original, mas quando resolveram mostrar aos pesquisados o que estavam bebendo, os resultados mudaram, 75% preferiram a Coca-Cola. Com o monitoramento cerebral, duas partes dos cérebro estavam participando de um cabo de guerra entre o pensamento racional e o emocional. Neste embate a Coca-Cola venceu todas as associações positivas ligadas a marca: história, logomarca, cor, design e aroma. As lembranças da infância como as propagandas ou momentos importantes, remetem a marca. A conclusão do autor é que o lado emocional associado a Coca-Cola derrotou a preferência racional do sabor da Pepsi. E, é por meio das emoções que o cérebro codifica aquilo que tem valor - é uma marca que nos cativa emocionalmente.
E você, porque acha que o teste falhou? Acho muito interessante como as empresas possuem uma vontade visceral de mudança. Porque mexer em uma marca líder? Será que a Coca-Cola pensou que seria ultrapassada pela Pepsi? Acho que não, foi apenas a vontade de mudar. Esqueceram que todos querem parecer com a empresa líder, e que nós consumidores, sempre preferimos as marcas líderes, não é mesmo? E também, como mencionado pelos autores, não podemos desconsiderar a marca, o contexto em que a pesquisa é realizada (o adequado seria efetuar a pesquisa no ambiente em que as pessoas consomem o seu refrigerante) e a quantidade (um gole é diferente de uma lata), enfim, erros que poderiam ser evitados.

Propaganda da Heineken

2011-04-26T07:25:00.000-07:00

Uma propaganda agradável de assistir e, por isso mesmo, eficaz...

Desmistificando a Segmentação de Mercado

2011-03-25T17:38:00.000-07:00

Toda vez que converso com pequenos e médios empresários á respeito de Marketing, inicio o meu discurso falando da importância de pensar em termos do consumidor e das formas usadas para satisfazer as suas necessidades e desejos. Muitas vezes não tenho o resultado esperado, devido ao fato de que, pensar em termos de Marketing envolve uma mudança de mentalidade de toda a organização, o que, nos dias atuais é um pouco complicado. Desta forma, hoje vou mudar o meu foco, e falarei á respeito de uma importante ferramenta mercadológica, a Segmentação de Mercado.
Podemos entender a Segmentação de Mercado como, literalmente, a divisão do mercado em partes menores para um melhor entendimento dos consumidores e assim usar de forma mais adequada as estratégias de Marketing. Mas, este processo não é fácil como parece. A empresa precisa negligenciar certos mercados e se dedicar aqueles mais lucrativos. Faça um teste você mesmo. Vá até a loja da esquina de sua casa e pergunte ao proprietário: Quem é o seu público Alvo? A resposta que terá é que ele vende para todo mundo.
Existe problema em vender para todo mundo? É claro que não. Você não irá dizer a um cliente que entra em sua loja que não vai vender para ele, não é mesmo? A questão chave é para quem direcionar as suas ofertas. Segmentar o mercado não é dizer que não venderá para determinados grupos de consumidores, mas sim que os seus produtos, a sua política de preços, sua promoção, e distribuição, são direcionadas para determinados segmentos de mercado percebeu? Qualquer pessoa pode comprar uma caneta da Mont Blanc, mas todas as suas estratégias são direcionadas para um público de maior poder aquisitivo. Como percebemos isso? Simples, veja a sua estratégia de marketing mix (Produto, preço, praça e promoção) e verá para quem se destina: Produto: ênfase no design, luxo e marca; preço : alto, de acordo com o seu segmento de mercado; promoção: propagandas em revistas para um público mais abastado; praça: pontos exclusivos de vendas, normalmente em regiões de uma classe social mais alta. A empresa esta escolhendo um mercado alvo para o seu produto e deixando os demais de lado. Dessa forma ela pode conhecer melhor os seus consumidores e perceber o que os mesmo dão valor ou não em um produto.
Agora que já sabemos o que é segmentação de mercado, vamos verificar como podemos sistematizar esta estratégia. Inicialmente comece por uma segmentação geográfica. Por mais que os avanços em termos de tecnologia permitam a uma empresa estar em todos os locais, você deve definir a sua zona de abrangência. Faça uma divisão de mercado em termos de cidades, bairros, estados, etc.. lembre-se que em países com dimensões continentais como o Brasil, existem muitas diferenças de um lugar para o outro. O comportamento do consumidor no norte do país é diferente do sul. Por isso que as emissoras de televisão passam programas regionais; é a percepção de que os consumidores possuem gostos e preferências diferenciadas, de acordo com a sua localidade.
Após esta delimitação geográfica, procure entender as características das pessoas deste mercado. Use uma segmentação demográfica - característica das pessoas de uma determinada região, como por exemplo, sexo (o Marlboro é um cigarro para o público masculino), idade (desenhos animados são para as crianças), classe social (um cristal Baccarat é para as classes sociais mais altas) , religião, entre outras. Note como já estamos dividindo o mercado.
Depois delimite ainda mais o mercado. Com base na escolha das pessoas de uma segmentação demográfica, partimos para entrar dentro da mente dos consumidores. É o que chamamos de uma segmentação psicográfica. É saber o que o consumidor pensa. Assim podemos categorizá-los por estilo de vida (os produtos direcionados para a geração saúde) e personalidade (os jovens são mais impulsivos em suas decisões de compra).
Por final, temos uma segmentação de mercado com bases comportamentais. É a forma pela qual o consumidor se envolve com o produto, onde segmentamos o mercado por ocasião de compra (o momento compra - no final do mês, por exemplo), benefício (o que espera de um produto, como a dirigibilidade de um automóvel), índice de fidelidade (como os plano de milhagens das companhias aéreas) , entre outras.
Você notou que dividimos o mercado em partes cada vez menores. No final desse processo teremos uma pequena porção e não todo o mercado. Infelizmente não podemos atender a todos os mercados. Empresas que tentam esta estratégia não possuem sucesso, sabe porque? Para atender a todo o mercado teria que fazer um produto padronizado, para que assim consiga atender, por exemplo, as classes mais altas e baixas e, quando existe um produto padronizado, ele é facilmente superado pelo concorrência, pois não possuí nenhum diferencial.
Agora, se quiser atender a todo o mercado, desenvolva produtos para cada segmento de mercado. Faça como as empresas automobilísticas (várias versões de carros), de higiene e limpeza ( marcas de sabão em pó para cada classe social), refrigerante vários sabores e preços), entre outros exemplos de mercado.
Portanto, segmente e segmente o seu mercado.... é o ato de dividir para multiplicar!!!

Desmistificando (ou tentando desmistificar) o Comportamento de Compra das Mulheres

2011-03-09T15:55:00.000-08:00

Falar do comportamento de compra do consumidor é algo desafiador e gratificante. Desafiador, pois os consumidores estão em profunda transformação. Gratificante, porque sempre aprendemos um pouco mais á respeito do ser humano. Agora quando falamos do comportamento de compra das mulheres, esses sentimentos aumentam.
Em comemoração ao Dia Internacional da Mulher, ontem, a revista HSM trouxe uma matéria com um dos meus autores preferido, Paco Underhill. Ele se autodenomina um antropólogo do consumo. Instala câmeras em lojas para poder estudar o comportamento dos consumidores e, com estas experiências, levanta as suas teses - eu gostaria de ter um trabalho destes. Nesta matéria, o foco é o comportamento de compra das mulheres. Assim, irei detalhar algumas das informações mencionadas no texto, bem como as minhas percepções do assunto.
Devido a ascensão profissional e social das mulheres, está mais do que na hora do mercado dedicar uma maior atenção a elas. Sei que muitos avanços já ocorreram, mas, como menciono em sala de aula, ainda temos muito à fazer. Você mulher, consegue ir ao banheiro de um posto de gasolina? E as propagandas de cerveja? As mulheres são usadas apenas como apêndice da diversão masculina. Um mecânico, então... nem pensar. Já notou que nas revistas de negócio quase não existem propagandas para as mulheres? Não existem mulheres em cargos diretivos? E as mulheres hortifrutigranjeiras que aparecem nos programas de auditório? É menosprezar a capacidade feminina. Mas vou parar com exemplos, se não ficarei um pouco chato. Então, vamos às dicas do Paco Underhill.
Segundo os estudos apresentados, nos hotéis, que podemos fazer uma relação com vários serviços oferecidos, é mencionado que elas procuram por comodidades diferentes dos homens. Gostam de travesseiros macios, aromatizadores no quarto, iluminação no banheiro, voltagem e largura do cabo do secador, entre outros detalhes que normalmente, passam despercebidos pelos homens. Cientes destas exigências, vários hotéis estão se adaptando a esta demanda, principalmente devido ao fato de o número de mulheres que viajam a negócio estar aumento em todo o mundo.
Isso deve-se ao fato de que a grande maioria das mulheres é mais detalhista. Instintivamente se preocupam com a limpeza e a organização do local onde realizam as suas compras, um reflexo de como administra a sua casa. Um ambiente que não apresenta a limpeza adequada é muito mais notada por elas. Os homens podem até aceitar, mas as mulheres dificilmente voltarão ao local se tiverem uma outra opção. Assim, não despreze esta percepção que o sexo feminino constrói em relação ao seu negócio. Preste atenção aos pequenos detalhes e a limpeza. Não apenas ao local, mas também aos funcionários - corte de cabelo, limpeza da roupa, organização do local, entre outros detalhes.
Nos shopping Centers as mulheres procuram detalhes que possam trazer ou dar a percepção de segurança, como um estacionamento iluminado, vigiado e perto das lojas - afinal carregar muito peso até o carro pode desgastar a experiência de compra. Você já notou como, quando entra na garagem de seu prédio e uma luz esta com defeito, é a sua esposa a primeira a notar? Eu posso passar a semana inteira sem perceber, mas a minha esposa é no mesmo dia - é o extinto natural de segurança e proteção.
Elas também procuram um ambiente confortável em sua experiência de compra. Um local para deixar os filhos - a comodidade e segurança são fundamentais; banheiro em estado impecável - a limpeza, note que é a primeira coisa que elas falam ao sair do banheiro do cinema; e um espaço onde os maridos possam esperá-las nas compras - afinal elas não gostam de marido emburrado e batendo o pé enquanto escolhem as suas roupas, não é mesmo?
As nossas diferenças são tantas que daria para escrever um livro sobre o assunto, o que não é o nosso objetivo. Gostaria de aproveitar o momento (atrasado, como sempre) e parabenizar as mulheres pelo seu dia. Vocês são o alicerce da sociedade, como mães, esposas e companheiras. Sem vocês (sei que parece chavão, mas juro que não é) não seríamos nada.... OBRIGADO.

PROMOÇÃO DO DESMISTIFICANDO O MARKETING

2011-02-12T04:52:00.000-08:00

Ola meus amigos, tudo bem? Quem estiver interessado em adquirir o Desmistificando o Marketing com um preço muito bom, encaminhe um e-mail (slmarketing@uol.com.br). O preço esta em R$ 20,00 mais despesas postais. APROVEITEM.

Dica de Leitura

2011-02-02T16:52:00.000-08:00

Para aqueles que gostam de discutir o passado, presente e futuro do marketing, sugiro a leitura:

Conversas com os Mestres do Marketing. Laura Mazur / Louella Miles. Gente Editora. 2010.

Erros de Marketing

2011-02-02T16:41:00.000-08:00

Achei interessante esta análise da propaganda da Wizard... Vale a pena conferir.

http://errosdemarketing.blogspot.com/2011/01/erros-na-propaganda-da-wizard.html

Um pouco de História do Marketing

2011-01-24T14:09:00.000-08:00

Todos conhecem a história de Henry Ford,o gênio da indústria automobilística que inventou a linha de montagem e popularizou o automóvel no início do século XX com o seu Ford Modelo T. Seu sonho era que todos os norte-americanos pudessem ter um modelo T em suas garagens. Com esta filosofia cunhou a frase "vendo carro de qualquer cor, desde que seja da cor preta".
O único erro de Ford foi não entender o comportamento humano. Não percebeu que a medida em que as pessoas sobem a escala social, desejam automóveis que possam demonstrar essa ascensão.
Neste ponto, surge a GM, com Alfred P. Sloan Jr., que conseguiu compreender as mudanças comportamentais dos consumidores e criou automóveis para todos os bolsos e faixas sociais. O livro "O Novo Posicionamento" de Jack Trout mostra a faixa de preços dos automóveis da GM em 1921, o que achei interessante postar para ilustrar esta história bem conhecida de todos:

Chevrolet ....................................... US$ 450 a US$ 600
Pontiac ....................................... US$ 600 a US$ 900
Oldsmobile ....................................... US$ 900 a US$ 1.200
Buick ....................................... US$ 1.200 a US$ 1.700
Cadilac ....................................... US$ 1.700 a US$ 2.500

Uma estratégia perfeita. Temos uma segmentação de mercado adequada - o que a Ford não o fez, pois queria vender tudo para todos; uma empresa que passou a ser conhecida como de linha completa, pois consegue atingir a todos os mercados e, o melhor, um modelo não compete com o outro. E, um adequado posicionamento, onde cada marca representa um tipo de consumidor.
Esta simplicidade em termos de marketing foi responsável por levar a GM a uma participação de 50% do mercado e acabou com o reinado da Ford.
Simples assim... é só pensar em marketing. É dividir para conquistar.

Desmistificando os sites de compra coletiva

2011-01-17T07:07:00.000-08:00

Uma das estratégias de marketing que esta “dando o que falar” são os sites de compra coletiva. São aqueles sites que oferecem descontos massivos para grupos de compradores em um curto intervalo de tempo. O sucesso é tão grande que, segundo a revista Exame, em outubro de 2010 estes sites tiveram 7,4 milhões de acessos, um crescimento de 30% ao mês e uma previsão de 500 milhões de reais em faturamento no ano.
Estes números são resultados de algumas características desta ferramenta mercadológica. Em uma análise simplista podemos dizer que todos ganham no processo. A oferta somente terá validade se atingir a um número determinado de compradores (o que permite ao anunciante determinar a quantidade desejada para não ter prejuízo na promoção). O site recebe a sua comissão, em média de 50% do valor arrecadado, somente se as vendas forem efetivadas. Os clientes com descontos irresistíveis, que podem chegar até 90% do valor do produto.
Bem, com todas estas vantagens você deve estar se questionando como não pensaram nisso antes, não é mesmo? Simples, o ambiente não estava maduro o suficiente, ao menos se pensarmos em termos de mercado brasileiro, onde estes sites surgiram há pouco mais de um ano. Em mercados mais maduros já existem há mais tempo.
O ambiente fértil que permitiu o sucesso desta estratégia deve-se ao crescimento da economia, que proporcionou uma elevação do poder aquisitivo da população e, a um aumento no número de consumidores com acesso a internet - em um site de compra coletiva a quantidade de compradores é fundamental. Este aumento de consumidores com poder de compra e com acesso a novas tecnologias permitiu uma maior comparação entre as opções disponíveis no mercado, em termos de preço e qualidade. À medida que os produtos possuem poucas diferenças em termos de qualidade de um para o outro (outra conseqüência do crescimento econômico ,permitindo o acesso a novas tecnologias de fabricação que levou a pouca diferenciação de um produto para outro) o preço tornou-se um importante determinante de compra, e as promoções em termos de preço, uma ótima oportunidade de mercado.
Estas são algumas das mudanças que transformaram o contexto em que as empresas estão inseridas e que tornou propício o ambiente para os sites de compra coletiva. Isso sem considerar o avanço das redes sociais – outra mudança importante em se tratando do uso de novas tecnologias e de mudanças em termos de comportamento do consumidor.
Agora, deve-se tomar muito cuidado antes de entrar nesta nova onda. Muitas empresas investem nestas promoções simplesmente por estar na moda, pelo seu baixo custo, ou para copiar o concorrente. É necessário um planejamento e deixar claro para toda a organização o que se espera como resultado final desta estratégia, pois todos devem trabalhar em conjunto com esta nova ferramenta mercadológica.
Como nosso objetivo é desmistificar esta ferramenta de marketing, vamos a algumas formas de usá-la adequadamente.
A empresa pode usar os sites de compra coletiva para equilibrar a demanda, como uma oferta nos dias ou em horários de pouco movimento, como segunda-feira para os restaurantes, e período da tarde para cinemas; coleta de informações, aproveite que os consumidores estão em seu estabelecimento e colete todas as informações disponíveis para conhecê-los melhor e para ofertas futuras; fortalecer a marca com a visibilidade que a empresa terá nos meios de comunicação, sejam elas as digitais por meio dos e-mails recebidos, ou física com as sacolas, as filas nos estabelecimentos, entre outras; marketing viral com o burburinho que uma oferta criativa pode gerar nos meios digitais e nas mídias sociais; apresentar novos produtos lançados no mercado; roubar clientes dos concorrentes, mas lembre-se que este “roubo” deve ser precedido de uma experiência superior, caso contrário, quando a oferta terminar o cliente volta para o concorrente; escoar produtos que passam por uma queda em sua demanda; aumentar o giro de estoque; venda cruzada, comercializar outros produtos junto com aqueles em promoção, entre tantas outras formas de usar esta nova estratégia promocional.
Com os objetivos claros para todos os envolvidos no processo promocional e o entendimento das formas mais adequadas de uso desta ferramenta, a probabilidade de sucesso é muito maior, mas não esqueça jamais que o cliente é o rei. Não o discrimine pelo fato de pagar mais barato que os clientes habituais. Lembre-se que foi você que o convidou ao seu estabelecimento, portanto, trate-o como um convidado especial. Somente desta forma pode-se obter um diferencial competitivo em relação aos concorrentes e não apenas mais uma empresa no jogo das compras coletivas. Pense em marketing. Seja diferente.

Matéria sobre Product placement

2010-12-13T17:14:00.000-08:00

Matéria muito interessante á respeito de propaganda nos filmes. Vale a pena ver:

http://exame.abril.com.br/marketing/galerias/publicidade-no-cinema

Uma conversa no Facebook...Sobre kotler

2010-11-13T05:16:00.001-08:00

Comentário do prof. Giancarlo Ricciardi

Tá, tá, tá...

A escola do Marketing, como o conhecemos hoje, tem a inegável e imprescindível "mão de Kotler".

Galera... na boa... e os demais autores? Contemporâneos ou não??

Essa concentração no Kotler às vezes me irrita...

Não tenho um pingo de capacidade técnica de tecer qualquer comentário a respeito do Kotler que seja diferente do maravilhoso; mas ele não foi o primeiro e não é o único!

Às vezes me enfureço com os curricula das Universidades quando se trata de Marketing (e bem que tentei mudar um pouco o cenário, falhei...).

Onde estão o Butler (1914 [!!!!] ), Agnew (1941); Anderson;Cox (1948), McArthy (1950 - o criador dos 4 P's),Baumol (1957)...

E onde estão os mais recentes: Williamson, Jay Barney (o verdadeiro contraponto contemporâneo do Porter em estratégia), Peteraf, Porter, Drucker, Wernerfelt (em estratégia pura), Dierickx e Cool, Ansoff, Bain e tantos outros???? Hã?

Gente, recomendo fortemente a leitura da Tese de Doutorado do Prof.
Sérgio Ignácio.

É uma primorosa revisão do Marketing desde a era pós-revolução industrial (1900) até meados de... hoje.

Dêem uma olhada:

http://www.facebook.com/l/79e34z1LVCcxoPyaVIkxnBtXMhA;www.sapientia.pucsp.br//tde_busca/arquivo.php?codArquivo=10529

A Universidade Anhembi Morumbi e a Universidade São Judas Tadeu tem o cara em seu corpo docente...

- Sérgio, o conhecimento é público... kd seu segundo livro? WTF!-

Publicado em http://www.facebook.com/profile.php?id=1308471252 há 8 minutos • Curtir

Minha resposta: Verdade Gian, temos inúmeros autores contribuindo para o fortalecimento do marketing. Boa a sua lembrança do Butler, passou pelo marketing, teve a coragem de nomear a área e desapareceu... voltou a ser executivo de empresa, uma pena. na minha tese conto um pouco de sua trajetória.

Não que eu seja contra o Kotler, pelo contrário, mas também acho que o culto demasiado a apenas uma personalidade prejudica o crescimento da área. Valorizar o trabalho de mais intelectuais com toda certeza ajudaria no processo de institucionalização do marketing.

Em relação ao processo de institucionalização do marketing no Brasil, faço uma pequena discussão em meu blog (http://desmistificandomarketing.blogspot.com/2010/09/uma-pequena-reflexao.html).

Em relação a demais autores e o processo de história do marketing, como sugere, segue uma pequena contribuição:

ftp://ftp.usjt.br/pub/revint/211_58.pdf
http://www.sapientia.pucsp.br/tde_busca/arquivo.php?codArquivo=4843
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos1/Novas_formas_de_distribuicao_e_comercializacao_1900_1910_os_primeiros_estudos_em_marketing.htm

Quanto ao novo livro... as ideias não faltam, o que falta é tempo.

ps.: é fabuloso esta discussão, somente assim teremos uma área séria e fértil. Somente com o debate inteligente que poderemos crescer em nossa profissão de marketólogos...

Marketing Viral Off-line

2010-10-18T05:42:00.000-07:00

Parece até um sacrilégio este título em plena época da economia virtual, ou o manifesto de um legítimo integrante da geração X. Mas, não é nada disso. O meu objetivo é demonstrar como as estratégias de marketing viral podem e devem ser usadas também em ambientes fora da rede.
Quando pensamos em marketing viral o que nos vêem a cabeça são estratégias usadas para criar um burburinho virtual e positivo usando as redes sociais, vídeo no Youtube, Facebook, entre outros. Mas, fora deste ambiente também podemos e devemos pensar em marketing viral. Assim, vamos falar um pouco da estratégia bem sucedida da Puma.
Sempre que pensamos em marketing viral algumas regras devem ser respeitadas. O produto tem que excepcionalmente bom, caso contrário os comentários serão negativos e prejudiciais à sua organização; deve atender as necessidades e desejos dos consumidores, gerando valor e a plena satisfação de seu público alvo; a simplicidade deve ser levada em consideração, pois um produto complexo dificulta o boca a boca - quanto mais difícil for para uma pessoa passar uma mensagem, menor será a sua disseminação; deve existir uma segmentação sistematizada - comece aos poucos para depois ampliar sua atuação; e alvos programados, concentre-se nos grandes formadores de opinião. Foi isso que a Puma fez em sua estratégia Off-line de marketing viral.
Em 1993 Jochen Zeitz assumiu o comendo da Puma. Sabedor de sua dificuldade de bater de frente com os líderes de mercado, Adidas e Nike, resolveu pensar em uma estratégia diferenciada de mercado. Ao invés de competir no mesmo mercado de seus concorrentes, resolveu se reposicionar e competir em outras frentes não ocupadas pelos rivais.
Para isso destinou 70 % (isso mesmo, não errei este valor) do lucro da empresa para o investimento em marketing e P&D (pesquisa e desenvolvimento). Ao invés de se concentrar em um segmento de massa, fato comum no mercado de calçados esportivos, focou suas estratégias em micro segmentos (um dos requisitos no marketing viral), para poder conhecer adequadamente os seus consumidores e para criar uma ligação firme e duradoura ( a satisfação que mencionamos anteriormente).
Em sua proposta de reposicionamento mudou o seu foco de tênis esportivos para moda, uma junção de esporte + estilo de vida + moda = novo conceito: " Estilo de vida esportivo". Nestes micro segmentos começou a fabricar produtos para futebol, corrida, críquete, beisebol, MotoCross, sapatos para dirigir, trajes para piloto, roupas para velejar, entre outros.
Com uma estratégia bem focada não deixou passar oportunidades únicas. Em 1993 a banda Bestie Boys apareceu em seu show usando o tênis Clyde da Puma, produto este que já estava quase fora de produção. Como uma boa empresa antenada no mercado usou esta situação para criar o seu marketing viral. Aumentou a produção e iniciou um processo de distribuição de amostras grátis para grandes formadores de opinião, os descolados. Os demais consumidores que viam estas pessoas usando o tênis da Puma também queriam ter o seu para se sentirem parte deste grupo.
Em 1998 a Puma foi procurada pelo estilista Jil Sander que queria usar a chuteira que Pelé vestiu na copa de 1970 em seus desfiles. Como uma empresa antenada ao mercado e que não deixa passar as oportunidades de mercado aceitou de pronto. Além de usar a chuteira em seus desfiles ainda criou uma nova linha de produtos que foi usado até pela cantora Madona. O boca a boca já estava sendo feito.
Em 2002 criou o macacão traje de gato que foi usado pela tenista Serena Willians, e que gerou um intenso boca a boca e também uma publicidade gratuita. Todas as redes de televisão cobriram a vitória da tenista. Também nesta época criou um uniforme de peça única para a seleção de Camarões. A Fifa proibiu o seu uso, mas gerou muita publicidade para a empresa.
Em 2008 ocorreu o auge de suas estratégias de viral quando o Jamaicano Usain Bolt ganhou três medalhas de ouro nas olimpíadas e em sua comemoração beijou suas sapatilhas douradas da marca Puma (esta atitude do atleta não foi combinada). Sorte? Não, é simplesmente pensar em marketing, ter foco em seus micro segmentos e saber visualizar as oportunidades oferecidas pelo mercado.
É claro que a Puma também usa estratégias virtuais, mas como notamos ela seguiu a risca as premissas do marketing viral, satisfação, simplicidade, segmentação e alvos programados. Esse é o marketing viral off-line.

Uma Pequena Reflexão

2010-09-29T20:59:00.000-07:00

Acabei ministrar uma palestra na Anhembi Morumbi - campus Paulista, onde tratei da história do Marketing, a mesma palestra que dei no dia anterior no campus da Vila Olímpia.
Estes encontros, que não considero como uma palestra mas como um bate-papo com os amigos, é muito, mas muito enriquecedor. Além de rever os antigos alunos que vem de outros campus e outros horários (alunos do matutino, por exemplo), as perguntas que costumam fazer são espetaculares. Não são aquelas feitas para que o palestrante "deite e role" nas respostas e valorize os seus conhecimentos. São argumentações ponderadas, questionadoras e, muito, mas muito inteligentes. Estes são momentos únicos que (como estamos falando de marketing permita-me parafrasear uma antiga campanha de publicitária), não tem preço. De quem era mesmo esta campanha? Não lembro, erro de posicionamento da empresa (rs).
Em relação aos questionamentos, nos dois encontros me perguntaram quais os motivos pelos quais a nossa área ainda não se sedimentou como ocorreu nos Estados Unidos - minha palestra além de falar da história do marketing, menciono o seu processo de institucionalização em território norte-americano no início do século passado - o tema de minha tese de doutorado.
Nas respostas dadas, acredito que nossa área de conhecimento ainda não obteve o reconhecimento adequado por vários motivos que elenco à seguir:
Estamos em uma área limite entre a Administração e Comunicação. É uma certa crise de identidade. Em alguns momentos pendemos para a área de administração com a nossa forma lógica de pensar estrategicamente o funcionamento de uma organização e seu relacionamento com o mercado. Do outro pendemos para a criatividade, pensando cada vez mais em campanhas publicitárias e propaganda. Nada contra este pensamento interdisciplinar, afinal de contas temos que saber de direito, psicologia, sociologia, antropologia e, administração e comunicação. Mas, somos mercadológos, com nossas características únicas.
Talvez devido a abrangência dos estudos em marketing. A cada dia importamos novas abordagens que acabam por se tornar sub áreas. Marketing viral, pessoal, industrial, de rede, de nicho, multisensorial, de nível, emocional, global, organizacional,ufa... são tantas áreas de atuação. Apenas não pensamos em um pequeno probleminha. Os países que criam estas novas abordagens já estão com os preceitos de marketing sedimentados, desta forma podem tranquilamente ampliar sua abrangência. Agora, será que no Brasil, como ainda engatinhamos neste processos de sedimentação, não acaba sendo prejudicial? Será que não acaba por confundir os iniciantes? Você já notou que nas área mais consagradas (ou estabelecidas) sempre temos um livro de Teoria Geral? Teoria Geral da Administração, Economia, Direito, e a Teoria Geral no Marketing? É para pensar.
Ou o problema seja o pouco tempo que temos da área no Brasil. O marketing começou a ser estudado apenas na década de 1950. Uma defasagem de 50 anos em relação aos norte-americanos. Assim, estamos ainda engatinhando em nosso processo.
Pode ser também, devido a aplicabilidade da área. A maioria dos estudantes de marketing querem saber apenas das práticas de mercado. Isso prejudica os estudos pois criamos profissionais para o mercado (excelente) e, em um número muito menor, para a pesquisa. Nada contra esta aplicabilidade ela é saudável, mas estes profissionais de mercado deveriam escrever um pouco mais à respeito de seus estudos de caso e das experiências vividas, embasados em conceitos, é claro. Isso ajudaria na falta de publicação que temos. Esta contribuição poderia ajudar ao fortalecimento da área.
Enfim, são tantas hipóteses que daria uma nova tese de doutorado. Mas, para o fortalecimento da área acredito que nós marketólogos deveríamos fazer valer nosso espaço. Escrever mais atigos, exigir que nos chamem pelo modo correto - não somos marketeiros, criar associação mais fortes, revistas especializadas exclusivas para marketing, exigir mais qualidade das obras lançadas no mercado, criar uma cultura tupiniquim de marketing - reduzir a importação de conceitos e ferramentas, pesquisar mais á respeito da área - sem pesquisa não teremos novos conceitos, valorizar mais os poucos curso de marketing que temos no Brasil - e exigir mais curso da área, entre outras formas de institucionalizar a área.
Esse é o nosso papel. É a missão de todo profissional de marketing!!!

ps.: obrigado a todos que estão exigindo novas postagens no blog. Juro que é a correria do trabalho. Hoje, um amigo me cobrou com um excelente argumento: "Seu blog não é para desmistificar o marketing?" É verdade meu amigo, desta forma estou contribuindo (não como deveria, pois posso fazer mais) com a sedimentação da área. Obrigado pelo puxão de orelha!!!

Os comerciais de TV estão com os dias contados...E a Criatividade...

2010-08-18T08:45:00.001-07:00

Você deve ter escutado a profecia acima uma centena de vezes, não é mesmo? E as propagandas na mídia Televisiva ainda "sobrevivem". Agora é minha vez de profetizar: pode até ocorrer um aumento destes comerciais com a intensificação da TV Digital, pois poderemos assistir à programas em celulares no ônibus ou metrô, e nos automóveis com os GPS. E os programas que assistiremos serão das emissoras fechadas onde reinam os famosos e antigos (antigos para os modernos) comerciais tradicionais. Bom, é pagar para ver...
Como uma transformação no ambiente mercadológico, com a profecia mencionada, abre espaço para outras formas criativas de promover o seu produto ou marca, fato que, em minha opinião, é muito bom, pois abre novas oportunidades de mercado e a valorização do capital humano. É preciso pensar melhor que os seus concorrentes e, em formas inovadoras de comunicação. Sendo assim, abordaremos uma das estratégias que foi veiculado na mídia especializada, o Brand Experience.
Você já ouviu falar a respeito deste termo? Pode ser que não, mas que já presenciou, disso eu tenho certeza. O que acontece quando entramos em uma loja da Starbucks para apreciar um delicioso café? Todas as suas estratégias de marketing são direcionadas para uma experiência única: o aroma do café, o som dos grãos sendo moídos, a performance dos funcionários na preparação da bebida, o local aconchegante, e... chega! Já estou ficando com vontade de um bom cafezinho. Isso que a Starbuks faz é Brand Experience. ou seja, a empresa procura demonstrar uma experiência agradável no relacionamento com os consumidores, transmitindo sensações (o marketing multisensorial que podemos falar em outras oportunidades) e sentimentos agradáveis em relação a marca. Simples, não é?
É o mesmo que ocorre quando freqüentamos um parque da Disney com o seu mundo da fantasia, ou a estratégia usada pela Apple na venda de seus primeiros I-phones. Na época a empresa contratou pessoas para formar uma fila indiana em frente das lojas e, a medida que os primeiros compradores saiam com suas sacolas, recebiam uma salva de palmas. Parecia até a entrega do Oscar. O que a Apple fez foi uma estratégia de comunicação que transmite (ou representa) uma experiência de marca única, e criou uma identificação entre os consumidores e a empresa. Os consumidores da empresa não são verdadeiros torcedores da marca? Não gostam de se identificar como consumidores de uma marca única e "descolada"? É a experiência sendo construída e consolidada.
E, neste processo de transmitir uma experiência diferenciada para comunicar o posicionamento da marca (o espaço que uma marca ocupa na mente do consumidor), as empresas estão cada dia mais audaciosas – e, o melhor, inovadoras. A Ambev investiu R$ 9 milhões no reality show Busão do Brasil. O famoso Busão é totalmente adesivado com a marca do Guaraná Antartica e percorrerá, estrategicamente, todas as cidades nas quais a marca esta precisando de um impulso em suas vendas. É uma forma de interação da marca com os seus consumidores, para garantir uma experiência diferenciada e transmitir os valores que o produto/marca representa.
Estas estratégias usadas para criar e gerenciar determinados programas de televisão já foram usadas na Holanda. A Heineken criou um programa de entrevistas, estilo CQC da Bandeirantes, para tornar na percepção dos consumidores a marca mais jovem. O programa fez tanto sucesso que ganhou vida própria.
As estratégias de Brand Experience, como percebemos, servem para garantir uma plena comunicação integrada de marketing – vários elementos trabalhando para transmitir um conceito, são formas mais criativas de manter um relacionamento com os seus consumidores, entendendo e transmitindo uma experiência única e fortalecendo o posicionamento da marca, pois deixa de existir um foco exclusivo por atributo e entra uma identificação emocional, ou seja, sai o posicionamento por atributo, que pode ser copiado por todo e qualquer concorrente, e entra em seu lugar um posicionamento emocional, que somente quem conhece adequadamente os seus consumidores pode transmitir.
Portanto, aproveite as modificações que ocorrem no relacionamento com os seus consumidores, e use a criatividade para criar formas inovadoras para transmitir uma experiência única para os seus consumidores. Afinal o que guardamos mais em nossa retina não é a emoção? os sentimento? As percepções? Isso é o Brand Experience.

Vale a pena conferir...

2010-07-09T17:24:00.000-07:00

Mars cria embalagem customizável e aumenta preferência por chocolate Ação de marketing, que permite uso de adesivos para personalizar o produto, ganhou o leão de ouro em Cannes

http://portalexame.abril.com.br/marketing/galerias/embalagens/mars-message-576766.html?v=ultimas&p=0

Desmistificando a Velocidade do Mundo Digital

2010-06-29T08:18:00.000-07:00

Semana passada em um programa de rádio ouvi um comentário que me chamou atenção: o único lugar na face da terra em que o mundo digital é mais lento que o analógico é nas transmissões televisivas. Se você possui TV à cabo já deve reconhecer esta história - domingo, quando o Luiz Fabiano deu o primeiro chapéu no zagueiro de Costa do Marfim, já se podia ouvir seus vizinhos comemorando o gol. Frustrante, não é mesmo? Isso ocorre, segundo especialistas, devido ao fato das imagens digitais percorrerem um estágio a mais antes de chegar a sua residência para que possam melhorar a sua qualidade. Sabendo disso, e para evitar frustrações, vou assistir a final da Libertadores da América deste ano em minha cozinha, na boa e velha TV analógica.
Realmente a frase do entrevistado no programa de rádio é verdadeira, já que, com todas as tecnologias disponíveis as transformações no mercado ocorrem com uma velocidade impressionante. E, nesse cenário mercadológico, os profissionais de propaganda e marketing estão cada dia mais preocupados em como se relacionarem de uma maneira mais harmônica, com a infinidade de formatos existentes. Há pouco tempo atrás, existia uma quantidade muito menor no mix de comunicação; hoje já perdemos a conta. Mas não fique tão preocupado, pois os, se assim podemos dizer, antigos conceitos, estão cada dia mais fortalecidos. Ou seja, apesar de toda a profusão e velocidade das novas mídias, a essência é a mesma. Portanto, não jogue os seus livros de marketing fora (o Desmistificando o Marketing, então, JAMAIS!!!) pois eles estão mais atuais que nunca.
Neste cenário, você já reparou que toda empresa que procura um especialista para aconselhá-la em relação às formas de comunicação com o seu público alvo quer (ou exige) uma estratégia de marketing digital? Apenas esquecem, de antes de escolher as estratégias de mídia, algumas perguntas iniciais: Será que é isso que o meu consumidor esta interessado? Ele deu a permissão para usar estes formatos de comunicação? Pense bem, no mundo digital conhecer o consumidor de forma adequada e pedir permissão, é tudo. No atual contexto mercadológico é muito fácil falar com uma gama enorme de pessoas, mas será que é isso que eles realmente desejam? Será que a sua organização conhece profundamente os seus consumidores para usar estas tecnologias para falar com eles?
E como chegar a esse conhecimento aprofundado do consumidor e a tão sonhada permissão? Elementar meu caro Watson: mantendo uma filosofia de Marketing de Relacionamento. É usar todas as formas existentes pensando em marketing e aproveitar as novas tecnologias para manter um relacionamento íntimo e duradouro com os seus consumidores.
Algumas empresas antenadas a esta revolução tecnológica já começam a usar estratégias de marketing digital para, com a permissão dos consumidores, manter um relacionamento mais direto e duradouro com eles.
A Chanel criou um 2008 um aplicativo para Smartphones que apresenta vídeos de seus desfiles de moda e, caso exista interesse do consumidor, é traçado uma rota indicando qual o seu ponto de venda mais próximo. Notaram? Quem baixa o aplicativo é o consumidor. Desta forma ele esta permitindo que a empresa use sua estratégia de marketing para oferecer um produto ou serviço. E o mais interessante desta história, a Chanel pode alimentar o seu banco de dados com valiosas informações á respeito do perfil dos consumidores – Isto é Marketing de Relacionamento. Isto é o fortalecimento dos conceitos de marketing graças às novas tecnologias.
Nem os nossos cãezinhos se livraram das estratégias de marketing – mas não deixem o Thor saber disso – A Pedigree, nos EUA, criou um aplicativo que você pode gravar o latido do totó em seu celular e basta chacoalhá-lo para reproduzir o som. Já a Purina lançou um localizador de hotéis, pet shops, veterinário e abrigo. Isso é... permissão e relacionamento.
A Starbucks criou um cartão de fidelidade com o uso do celular, sem dizer do já famoso localizador de lojas e o uso do Twitter para obter e ouvir as críticas e sugestões de seus consumidores. A Kraft Foods oferece vídeos de receitas. Algumas vão mais além, fazendo com que os consumidores se tornem os verdadeiros criadores de produtos, como a enciclopédia digital Wikipédia onde são os visitantes que criam o conteúdo; a Microsoft colocou no ar uma versão de testes do Windows 7, para que fanáticos pudessem experimentar o produtos antes de entrar no mercado; a P&G criou um concurso para que os seus consumidores criassem a nova campanha do Doritos – a propaganda vitoriosa foi veiculada no intervalo do Super Bowl(final do campeonato norte-americano de futebol) , e entre outras estratégias de cocriação de produtos ou serviços.
É, o mundo digital esta cada vez mais rápido. Estamos presenciando uma revolução impressionante. Serve para fortalecer os conceitos que já foram criados há muito e muito tempo, não é mesmo? Note que as ferramentas mudam, mas a essência – foco no consumidor - cada vez mais se solidifica. Todos os formatos são apenas métodos mais adequadas de se adaptar aos novos anseios dos consumidores – puro marketing.
É assim, o mundo muda e o futebol... continua o mesmo : a seleção brasileira caminhando para a final e eu na frente de minha televisãozinha na cozinha.

Vale a Pena ler...

2010-06-06T19:10:00.000-07:00

Marketing 3.0 – Philip Kotler
Apesar dos críticos, ainda continuo achando Kotler um excelente autor. Gosto da sua forma de escrever e dos inúmeros exemplos que menciona. Neste novo livro ele aborda a evolução (para muitos, transformação) pela qual as empresas estão passando, não apenas as empresas mas também os consumidores. Acho muito bom o gráfico evolutivo dos conceitos de marketing.

FREE – Gratis: o futuro dos preços. – Chris Andreson
Uma nova forma de relacionamento entre as empresas e os seus consumidores sendo impulsionada pela economia digital. Vale pela reflexão, ou para pensar em novas estratégias de marketing.

Errar é humano. Admitir, é sabedoria.

2010-06-06T18:59:00.000-07:00

A notícia que foi publicada nos meios de comunicação, e em meu caso particular na revista Exame da editora Abril, não é nova; mas as minhas atualizações no blog também não estão com a freqüência que deveria. Assim, considerando os dois momentos, vamos comentar uma estratégia no mínimo ousada, irreverente e corajosa usada pela segunda maior rede de pizzaria dos Estados Unidos, a Domino´s.
Cada vez mais as empresas estão percebendo que a sua empresa, marca e produtos são organismos vivos. Não falamos continuamente de ciclo de vida do produto, relacionamento com o ambiente externo, ambiente darwiniano, uso de atores ou atrizes de sucesso para avalizar os produtos ou marcas, personalidade das marcas? Assim, devido a essa percepção mercadológica, é algo normal estar sujeito a erros e trabalhar com todo afinco para manter os seus acertos em seus relacionamentos com os consumidores, e, principalmente, com a sociedade como um todo.
Ciente dessa situação, a Domino´s veiculou entre os meses de dezembro de 2009 e janeiro deste ano, uma série de documentários que mostra a péssima impressão que alguns consumidores tinham, ou ainda tem, de seus produtos. Assumiu, publicamente, os seus erros para obter a compreensão de seus consumidores de que esta trabalhando para melhorar os seus produtos.
O documentário mostra os clientes comentando que a borda de suas pizzas tem gosto de papelão ou que o molho parece ketchup. Essa inusitada estratégia parece que esta dando certo. Gerou um intenso boca a boca, principalmente nos meios eletrônicos com as inúmeras visitas ao Youtube. Aproveitando o viral que foi gerado, a empresa criou um micro site para registrar, sem nenhuma censura, a opinião negativa de seus consumidores em relação aos seus produtos. Um ato de coragem... ou ousadia. Ousadia esta que gera muito, mas muito viral em torno da marca.
O ato de assumir as suas fraquezas publicamente tem entre seus objetivos obter a simpatia de seus consumidores. Temos como hábito torcer por aquelas empresas mais fracas ou menores (lembram-se como muitos consumidores torceram pela Dolly em sua briga entre Davi e Golias com a Coca-Cola; ou como muitas pessoas torceram pela Assolan em sua briga com a líder de mercado Bombril? É do ser humano torcer pelos mais fracos. Quando você esta assistindo a um evento esportivo que não envolva o seu time, para quem você torce? Para o mais fraco, é claro!) que assumem os seus erros e demonstram a sua vontade de corrigir o que ocorreu e procurar acertar da próxima vez.
Nós como consumidores sabemos que as empresas estão sujeitas a deslizes e, se não virar uma rotina, como no caso da Telefônica com o seu serviço de banda larga, os consumidores entenderão e, podem ter certeza, darão uma segunda oportunidade para as organizações.
Agora, agir com superioridade como se fosse um Deus do Olimpo que não comete erros é a pior estratégia que uma organização pode usar – com a intensificação das mídias digitais as empresas estão cada vez mais vulneráveis à opinião de seus consumidores, principalmente as negativas - adoramos uma noticiazinha ruim, não é mesmo?
E, vejam que não faltam exemplos de empresas arrogantes que não assumem os seus erros. No caso da Volkswagen e o decapitador de dedos do Fox, o presidente da empresa mencionou que a culpa era dos consumidores que não leram o manual do proprietário ou que não sabiam usar corretamente o produto. Os pneus assassinos do Ford Explorer onde a empresa mencionou que a culpa era da Firestone, fabricante dos pneus, como se pudéssemos escolher qual a marca dos itens seria usada na fabricação do automóvel. Ou o esconde-esconde feito pela Toyota que não mencionou os problemas existentes no pedal de freio e aceleração de seus modelos, escondeu tanto que quando descobriram ficou uma imagem muito, mas muito negativa para as empresas, levando ao recall de milhares de unidades em todo o mundo, depois, é claro, que o estrago já esta feito. Bom são tantos exemplos que ficaríamos até amanhã os mencionando.
Portanto, talvez a saída não seja a ousadia da Domino´s de mostrar para todos a qualidade de seus produtos. Imaginem como ficou a situação daqueles consumidores que realmente gostam do produto, mas sim admitir, quando necessário as sua limitações. Saiba que os seus consumidores realmente gostam de sua organização, torcem pela sua empresa, pois, cada produto comprado é um sinal que de que concordam com a sua organização e que você esta no caminho certo.
Dessa forma, quando errar assuma a posição de que sua empresa é um organismo vivo, sujeito e erros e acertos... permita que os consumidores ofereçam uma segunda chance de acertar. Deixe que eles saibam dos erros por fontes seguras (a sua empresa) e não pela boca dos outros. Admita os seus erros e não tente escondê-los, afinal, errar é humano.

O Efeito Devassa...

2010-03-29T19:47:00.000-07:00

Uma das estratégias de marketing que vem chamando a atenção da opinião pública, e de meus alunos, é claro, foi o lançamento da cerveja Devassa da Schincariol. Logo de inicio podemos afirmar, sem qualquer dúvida, que foi uma ação muito bem planejada e acredito que trará bons retornos à cervejaria. Como o nosso assunto é marketing, vamos analisar os principais elementos contidos nesta campanha.
As primeiras propagandas iniciavam com pequenos filmes sendo apresentadas em forma homeopática, gerando a curiosidade em relação a qual produto que esta campanha se dirigia; chamava a atenção e o interesse dos telespectadores. Uma trilha sonora fácil de guardar, afinal todos nós, em algum momento de nossa vida, já havíamos escutado aquela musiquinha relacionada a sensualidade, ou outras coisas mais, dependendo da experiência de cada um.
A empresa aguardou o momento exato para o seu lançamento: o carnaval. Época em que as pessoas consomem muito mais cerveja do que o habitual e, por ser um momento de festa e alegria, estão abertas a experimentar novos produtos. Assim sua propaganda foi veiculada inteira, apresentando quem era a loura que todo mundo queria espiar: Paris Hilton. Uma boa escolha, pois a socialite norte-americana é símbolo de sensualidade. Ainda falando em termos de sua campanha publicitária, o filme foi de uma excelente qualidade, diferentemente de outras campanhas que presenciamos na mídia.
Segundo a imprensa especializada, houve uma estratégia de guerra para esse lançamento. Existiu um sigilo absoluto dentro da empresa, com poucas pessoas envolvidas no projeto e todos tiveram que assinar termos de confidencialidade, para evitar que informações vazassem e a sua arquirival Ambev frustrasse os seus planos, como aconteceu no lançamento da cerveja Sol da Femsa, no qual a Ambev lançou a Porto Del Sol e frustrou os planos da concorrente.Os caminhões de entrega com o logotipo da nova cerveja estampada ficaram escondidos em um depósito no interior de São Paulo. O comercial mencionado foi gravado em Los Angeles. Os rótulos, confeccionados em gráficas no exterior, foram colocados nas garrafas apenas no depósito.
E, o mais importante, houve uma atenção especial com os demais componentes de mix de marketing (Produto, preço, praça e promoção). Houve uma preocupação com a qualidade do produto, que é realmente muito bom. No mercado de cerveja, estar presente em um número maior de pontos de vendas é condição fundamental para o sucesso. Assim o processo de distribuição não foi descuidado e, a promoção foi eficaz. Além da já mencionada propaganda, o merchandising no ponto de venda foi bem trabalhado. Em alguns restaurantes os garçons estavam vestidos com camisetas da Devassa, sem contar as já famosas geladeiras de cerveja.
O resultado destas estratégias surtiram o efeito desejado: o efeito Devassa. Foi um burburinho enorme. Em todas as rodas de conversa e de cerveja, o assunto era a Devassa. Ainda mais depois da proibição da propaganda pelo CONAR. Aí o efeito viral foi mais intenso.
Mas, em minha opinião, houve uma falha em não aproveitar uma oportunidade única. Após a proibição da propaganda, a Schincariol colocou um filme remendado, contendo uma faixa preta de censura em partes sensuais em sua logomarca. Poderiam ter ousado mais. Causaria mais impacto se fizessem outro comercial com a Paris Hilton, talvez com ela vestida de forma mais sisuda, usando fortes óculos de grau, com o cabelo preso e com roupas mais comportadas. Digo isso porque todas as empresas esperam uma proibição como essa (lembram da propaganda da Havaianas que a avó conversa sobre sexo com a sua netinha? Não foi proibida e, mesmo assim, a empresa tirou do ar. Será que não torciam por essa proibição?), porque gera muita conversa, o Marketing Viral. Agora, quando aparece a oportunidade, as empresas deixam escapar.
Mas, enfim, não podemos deixar de afirmar que foi uma ótima campanha de marketing.
Bom pensamento mercadológico para vocês!!!

A Lógica do Consumo

2010-02-27T20:50:00.000-08:00

Ola meus amigos, tudo bem? Estou um pouco sumido, não é mesmo? É a ressaca do doutorado e a correria da volta às aulas... Falando em aulas, em vários momentos falamos a respeito do comportamento do consumidor, como esta cada vez mais dificíl entender o que os consumidores realmente pensam (ou acham que pensam).

Nestas nossas discussões para entender os consumidores sempre citou um livro que li no ano passado e que recomendo: A LÓGICA DO CONSUMO, Martin Lindstrom (Nova Fronteira).

Na obra o autor descreve o maior levantamente de Neuromarketing (sim, existe esta estratégia) já realizado no mundo. Mas o mais interessante são os casos mencionados como o já famoso Merchandising televisivo (Product Placement, para nós marketólogos), mensagens subliminares (este assunto rende boas discussões), os caso da Coca x Pepsi, as propagandas no cinema, e tantos outros exemplos que valem a pena ler e conhecer, afinal de contas, quanto mais conhecermos os consumidores, maiores serão as nossas chances de satisfazer as suas necessidades e desejos, não é mesmo.

Abraço a todos...

S.I.

Uma Questão de Tempo... E de Marketing!

2009-11-17T06:50:00.000-08:00

O nosso relacionamento com o tempo mudou! Por mais que o dia continue tendo as suas vinte e quatro horas, uma semana seus sete dias, um mês trinta ou trinta e um dias e um ano os seus doze meses, a nossa percepção é que estes períodos estão cada vez mais curtos. Em qualquer conversa que temos com pessoas das mais diversas áreas e perguntamos como estão as coisas, a resposta sempre é a mesma: “Estou sem tempo.” “Esta uma correria.” Ou “Há, que bom seria se o meu dia tivesse umas vinte e cinco horas.” Até parece que se você não falar que esta sem tempo ou com a vida corrida, as pessoas o olharão com espanto, e acharão que, ou você esta desempregado ou não é deste planeta. Neste último caso somente o pessoal do Arquivo X poderia resolver a questão, isso é, se eles tiverem tempo.
E o que tem a ver o Marketing com esta questão de tempo? Bom, para listar apenas alguns fatores, pois obviamente estou sem tempo para escrever uma lista maior e, naturalmente, vocês estão sem tempo para ler, podemos citar: o desenvolvimento de novos produtos, as estratégias promocionais, o comportamento do consumidor, e tantas outras modificações no relacionamento entre as empresas e seus consumidores.
Vejam o que acontece com os processos de comunicação em Marketing, a Promoção. Antigamente uma empresa anunciava os seus produtos nos veículos de comunicação de massa, um comercial na televisão, por exemplo. O consumidor presenciava a campanha promocional, uma, duas ou três vezes. A idéia de compra do produto pouco a pouco se desenvolvia na mente do consumidor. Este consumidor buscava informações a respeito do produto em revistas especializadas, com amigos ou com o próprio comerciante. Depois, a empresa tinha que aguardar a boa vontade dos consumidores para se locomover aos PDVs (pontos de venda) para, neste momento, abordá-los com outras estratégias promocionais, sejam elas por meio de uma Venda Pessoal ou pelas promoções no PDV, o famoso Merchandising. Era um processo lento, ou ao menos se considerarmos o padrão temporal que conhecemos atualmente.
Hoje o processo é muito mais intenso, e rápido. Uma campanha é veiculada na televisão, como no exemplo anterior. Imediatamente o consumidor entra no site da empresa para verificar os diferenciais do produto, se conecta a alguma rede social para trocar (ou obter) informações mais detalhadas, se conecta a algum site de compra e adquire o produto que mal acabou de ser veiculado nos meios de comunicação de massa. Se não ficou satisfeito com a venda, ou com o processo no qual foi submetido, simplesmente entra em sua comunidade repleta de seguidores e realiza um verdadeiro terrorismo da marca com críticas e mais críticas a organização – é o poder saindo das mãos das empresas e caminhando para as mãos dos consumidores.
O processo mudou, se tornou mais rápido e naturalmente, as organizações não podem perder esta oportunidade. Assim deve haver uma sinergia entre todos os meios de comunicação das empresas, deve existir uma Comunicação Integrada de Marketing. E uma atenção a estas mudanças em termos de comportamento do consumidor.
Agora vejam o caso dos produtos. São jornais virtuais (distribuídos por meios eletrônicos), porque não temos mais tempo de folhear as antigas velharias de papel, queremos as notícias sempre de forma resumida, e que a leitura possa ser feita em nosso celular ou Blackberry. Falando em celulares, eles possuem cada vez mais ferramentas para que possamos ter o famoso “tudo em um”. Sim é isso mesmo, que você leu! Ser “dois em um” é coisa do passado como os antigos xampu/condicionador Pert Plus. É ganhar tempo no momento de escolher os seus produtos. As academias de ginástica oferecem planos nos quais, ao invés de você se dedicar por uma duas horas para as atividades que realmente fazem bem a sua saúde, você pode, por apenas trinta minutos ter os mesmo benefícios. O sabão em pó que possuí um maior efeito no ato de lavar as suas roupas, pois, você não tem mais tempo para passar enxaguando suas vestimentas. Serviços de passeio com os seus cachorros (não contrato estes serviços porque o Thor iria acabar com a vida dos coitados), dentre outros produtos que procuram dar mais tempo aos consumidores.
São tantas modificações que poderíamos listar uma série de mudanças, mas, por falta de tempo, vou parar por aqui. Mas não se esqueça de atentar a estas mudanças em termos de Marketing, ok? Facilite a vida dos consumidores. Fique atento as modificações em termos de comportamento do consumidor e mantenha a sinergia entre as suas ferramentas de comunicação. E por último, dedique mais tempo aos seus consumidores.

Pense em Marketing antes de decidir...

2009-11-10T09:30:00.000-08:00

Vocês já pararam para pensar como uma decisão tomada de forma equivocada, sem pensar e no calor da situação pode prejudicar a imagem da organização em questão de minutos, ou segundos, graças aos avanços tecnológicos proporcionados pelos meios digitais como a internet? E como, para evitar estes problemas às organizações necessitam avalizar as suas decisões com o auxílio de um profissional de Assessoria de Imprensa, um Relações Públicas e um Marketólogo?
Nesta última quinzena tivemos um caso que ilustra muito bem a importância destes profissionais nas decisões corporativas, e como cada vez mais a imprensa independente e a opinião pública possuem um papel considerável no processo de branding (construção e manutenção de marca) de uma empresa.
O caso a que me refiro é o da aluna da UNIBAN, Geysy Arruda. Depois de ir às aulas com um vestido curto (não vou discutir se esta certo ou não esta vestimenta, afinal este é um blog de marketing, não é mesmo?) e ser hostilizada pelos seus colegas universitários, a instituição de ensino tomou a atitude que poderia ser a mais fácil no momento, e claro, sem o auxílios dos profissionais mencionados anteriormente: a expulsão da aluna.
Após esta decisão intempestiva a notícia foi destaque em todos os meios de comunicação. O fato foi noticiado não apenas pela imprensa brasileira, mas pelos principais meios de comunicação ao redor do mundo. É o que nomeamos de publicidade, veiculação de notícias de sua empresa nos meios de comunicação de massa de forma gratuita, mas nesse caso foi uma publicidade extremamente negativa e comprometeu a imagem de uma instituição. Vocês já pararam para pensar no prejuízo em termos de marca para a UNIBAN? Acredito que nem dá para calcular. Agora, depois que o estrago já havia sido feito, a universidade voltou atrás de sua decisão de expulsar a aluna. Acho que foi tarde demais.
Em época de comunicação global, qualquer deslize que uma empresa cometa será divulgada por meio da imprensa e dos meios digitais para o mundo todo. Assim todo o cuidado é pouco no momento de tomada de decisão. O mais interessante é que treinamos exaustivamente nossos alunos a respeito de todas as ferramentas que avalizarão as suas decisões, mas na vida real, infelizmente, estas ferramentas não são colocadas em prática (estão vendo porque insistimos tanto em conceitos em sala de aula?).
Portanto, quando surgir uma decisão a ser tomada, nunca negligencie todos os fatores que possam estar envolvidos no processo. Uma organização é um sistema, e portanto deve ser tratado como tal. Pense em todas as conseqüências. Aprenda a enxergar a influência de todos os organismos que fazem parte de seu Sistema de Marketing. Verifique o impacto em relação aos seus stakeholders. E cuidado com as novas mudanças que estão ocorrendo em termos de comportamento do consumidor – as redes sociais e a comunicação digital estão transferindo um poder inimaginável para as mãos dos clientes. Com esta conectividade entre as pessoas, as notícias, boas ou ruins, se espalham com uma facilidade nunca vista antes.
Mas a saída para esta situação não é tão complicada assim, basta apenas pensar diferente. Pense em MARKETING!!!

Novidades...

2009-11-02T09:22:00.000-08:00

Ola meus amigos, tudo bem? Bom, estou aos poucos voltando e, com uma grande novidade: CONSEGUI DEFENDER O MEU DOUTORADO!!! Finalmente, depois de três anos e meio de muito trabalho chegou ao fim!

Obrigado por todos que torceram por mim!!!

“Tá na Transportadora!!”

2009-11-02T09:19:00.000-08:00

Uma das interessantes propagandas que presenciamos nos meio de comunicação de massa é a propaganda da OI, estrelada pelo ator Rodrigo Santoro. Não preciso descrevê-la com muitos detalhes haja vista que deve ser de conhecimento de todos. Mas, um ponto que chama neste comercial é o fato de destacar como algumas empresas costumam tratar os consumidores. O ator, por mais que seja uma pessoa conhecida, que usa os produtos da empresa com muita freqüência é tratado como apenas mais um em uma gama de outros clientes, ou se preferirem, apenas um número. No momento que solicita um atendimento diferenciado, presenciamos uma resposta fria e até certo ponto arrogante: infelizmente não podemos fazer nada.
Nossa primeira impressão é achar engraçado. Alguns podem acreditar que não passa de um exagero. Uma estratégia dos publicitários para demonstrar os diferenciais da operadora em relação as suas concorrentes de mercado. Mas será que realmente é um exagero, uma ficção ou, uma simples propaganda?
Bom, para os meus alunos e ex-alunos vocês sabem que em se tratando de Sérgio Ignácio, este tipo de tratamento dispensado aos consumidores é algo natural (ou eu que atraio estes problemas ou deve ser carma mesmo), como o caso da Coca-cola (ver entrevista com o Heródoto Barbeiro no link do blog), da Net, submarino, entre outras. Agora, a próxima estrela a entrar no Rol da Fama das empresas que não sabem tratar adequadamente o consumidor é o poderoso Wal Mart.
Esta semana realizei uma compra por telefone com o Wal Mart, o gigante do varejo. A transação foi uma beleza (até fiquei surpreso). Foram encaminhados e-mails explicando que o meu pedido foi realizado com sucesso, que o pagamento foi aprovado pela operadora de cartão de crédito e que meu pedido seria entregue, como combinado, no dia seguinte (comprei na quarta-feira e a entrega seria realizada na quinta-feira). Este prazo para mim era fundamental, pois estava com viagem marcada para Bauru, lecionar as minhas aulas de pós-graduação, tudo certo, não é mesmo? Quase certo...
Na quinta-feira o pedido não chegou e não podia pedir explicações para a companhia porque o seu atendimento funciona até as 22horas. Em plena era da tecnologia as organizações não funcionam 24 horas. Sexta, pela manhã, liguei para a central de atendimento. Depois de escutar todas as campanhas publicitárias do Wal Mart enquanto aguardava para ser atendido, mais ou menos o tempo de gastar R$ 50,00 de crédito de meu celular, fui atendido pela empresa. Relatei a situação, mencionei minha preocupação, pois estava de viagem e a alegação que tive foi que o produto havia sido entregue à transportadora, com a sonora e emblemática frase: “Tá na transportadora”.
Informei à atendente que achava muito interessante a sua informação, mas que eu já sabia que a entrega estava em mãos da transportadora. Insisti que gostaria de uma resposta e a atendente mantinha a sua resposta: esta com a transportadora. Mencionei por umas “cinqüenta vezes” que não havia comprado o produto da transportadora e sim do Wal Mart, mas a resposta foi à mesma: Esta na transportadora! – Lembram-se do Rodrigo Santoro?
Quando acabou o crédito de meu celular (para piorar a situação estava sem telefone fixo em casa) fui até uma Lan House e entrei no atendimento via chat. Ai a situação ficou mais engraçada ainda. A atendente mencionou que minha crítica havia sido registrada e que dentro de 48 horas (Isso mesmo, QUARENTA E OITO HORAS) teria uma resolução para o meu caso. A promessa de entrega de um produto é de 24 horas e a resolução do problema ocorre em 48 horas? É verdade, por mais absurdo que possa parecer é a pura verdade. Cheguei até ao ponto de pedir o telefone da transportadora e a resposta: “O produto já esta na transportadora e será agilizado”.
Bom, o produto chegou, mas com muito atraso, estou escrevendo este artigo no computador adquirido, mas este caso é rico para podermos perceber como, mesmo em pleno século XXI, ainda encontramos empresas que não sabem tratar de maneira adequada os seus consumidores. Não sabem pensar em termos de Marketing. Colocam todo o poder de uma organização nas mãos de operadores de telemarketing - com todo respeito a estes importantes profissionais que não tem culpa desta situação, apenas refletem como estas empresas pensam.
Agora imaginem, se o gigante Wal Mart pensa desta forma, imagine as outras organizações? É, esta faltando mais Marketólogos no mercado... Mas isso é bom. Basta apenas fazer um pouco mais que os seus concorrentes para que possa ter um grande oceano azul em sua frente. Boa viagem nessa imensidão de oceano azul de oportunidades que tem pela sua frente, mas não esqueçam do caso do Rodrigo Santoro, ok?

As novas tecnologias e o comportamento do consumidor

2009-09-20T09:37:00.000-07:00

Sempre que pensamos em marketing,alguns conceitos surgem de forma natural. Satisfação das necessidades e desejos dos consumidores, o cliente no topo da pirâmide hierárquica da organização, o consumidor é o rei, entre outras formas que imaginamos para destacar a importância deste relacionamento mercadológico. Mas será que é realmente assim que as organizações pensam? Ou será que entender o mercado não é tão fácil como imaginamos?Este questionamento vem surgindo há algum tempo. Não apenas comigo, mas com a maioria dos pesquisadores da área, principalmente quando pensamos nas novas tecnologias.
Nestes questionamentos que surgem, reparei em um dado interessante no mercado. As vendas dos jurássicos discos de vinil estão voltando, crescendo de forma exponencial. É interessante o caso dos discos de vinil. Para os verdadeiros entendedores de música a sua qualidade é superior ao dos CDs. Para os artistas era uma excelente forma de comunicação e propaganda, pois era realizado grandes obras-primas em suas capas (como as da banda de rock Iron Maiden). Para os lojistas permitia uma ótima campanha de PDV, pois poderiam usar de forma mais atrativa estas obras-primas. E, para as gravadoras, a pirataria que tanto reclamam, não existia.
Mesmo assim, com as vantagens para todos os agentes envolvidos no processo de compra (é claro que é fácil verificar estes fatores após comparar os dois processos quando já existem), foi lançado no mercado o CD, trazendo junto todos os problemas para o mercado. O início da pirataria, queda da qualidade do som, dificuldade de promoção e, as possibilidades infinitas para as trocas de música pela internet.
Parece que primeiramente somente a indústria fonográfica sairia ganhando. Conseguiriam reduzir os custos de transporte, de produção e armazenagem. Mas, como percebemos, criou-se um verdadeiro Frankstein. Na intenção de criar vida... criou-se a morte.
E agora uma nova geração de consumidores, aqueles cansados dos CDs, que querem ser diferentes da maioria e que apreciam a qualidade de som, estão dando vida a um produto que praticamente estava extinto. Esses consumidores, como é difícil entendê-los.
Agora surge uma nova tecnologia que tentam impor ao mercado. A volta (ou a nova tentativa) dos livros digitais. Inovações estão surgindo para facilitar a criação, distribuição, comercialização e leitura dos novos livros digitais. Será que presenciaremos a mesma história de uma inovação que, em princípio, promete revolucionar o mercado mas que no final, acaba se tornando um verdadeiro mico?
Para as empresas é uma ótima oportunidade de mercado. Os custos de produção e distribuição irão baixar. Para os autores, alguns alegam que também seria uma ótima oportunidade, pois poderiam se livrar da supremacia das grandes editoras. E a natureza irá agradecer, menos árvores serão usadas para alimentar o nosso conhecimento.
E os consumidores? Poderá existir a possibilidade de carregar a sua biblioteca em seu computador. O preço dos livros irá baixar. Os incômodos que existiam nos primeiros leitores de livro digital foram superados e, no final será um ótimo investimento.
Basta apenas ter paciência e esperar que esta tecnologia vire o padrão do mercado e, como ocorre com o disco de vinil, que uma nova geração de consumidores comece a sentir a falta do bom e velho livro impresso. Assim poderemos vender nossas relíquias impressas para as futuras gerações de “descolados” que estarão cansados dos livros digitais. Eu, por exemplo, já estou reservando algumas edições do Desmistificando o Marketing para no futuro vendê-lo em algum leilão... digital, é claro.
É assim o relacionamento do mercado. Quando as empresas acham que realmente conseguiram entender os consumidores, lançando novas tecnologias, prometendo revolucionar o relacionamento entre as organizações e seus consumidores e, principalmente, quando visualizam vantagens em termos de custos de fabricação e preço para os consumidores, acreditam que estão com uma ótima oportunidade de marketing. Mas, sem perceber , os produtos que aparentemente estavam fora do mercado voltam com força total. Esse é o mercado que nos deparamos, cheio de transformações.
Mas, voltando ao caso dos livros, você já começou as suas apostas? Então comece a investir. Compre e leia mais livros. E não esqueça desta ótima dica de investimento futuro!!!

O mundo (ou negócio) da Fantasia

2009-09-05T07:39:00.000-07:00

Os meus alunos, sejam da graduação ou da pós-graduação, já presenciaram em vários momentos meus comentários em relação a capacidade de Disney em vender, não apenas um serviços de diversão em parques temáticos, mas uma fantasia, uma magia e acima de tudo, uma experiência. Consegue, melhor que os seus concorrentes, transformar produtos tradicionais que são oferecidos em outros parques de diversão em uma experiência única, inesquecível, e que sempre ficará gravada na memória de seus visitantes. E o mais importante, gerando um intenso boca-a-boca (Marketing Viral), fundamental em tempos de enfraquecimento dos meios de comunicação tradicional.
O portal da HSM publicou uma reportagem (mais uma por sinal) á respeito do padrão Disney de satisfazer as necessidades e desejos de seus consumidores. Achei importante destacar aqueles mais interessantes em termos de Marketing, para aprendermos um pouco mais sobre o assunto e, quem sabe ajudar algumas empresas brasileiras a compreender um pouco com esta forma de fazer negócios.
A filosofia que norteia a organização empresarial é pautada em uma preocupação aos detalhes, com o objetivo de satisfazer (e superar) as necessidades de seus consumidores, tratando-os de forma agressivamente amistosa. Repare, para a Disney, as pessoas que freqüentam seus parques são convidados. Não são simples consumidores, pois sempre tratamos da melhor forma possível os nossos convidados quando nos visitam.
Para que possa manter este foco incessante em seus convidados procura remunerar de forma adequada (em muitas situações, superiores aos concorrentes) os membros de seu elenco, os Cast Members. Para cada dólar de salário paga 39 centavos de benefícios, pois somente assim podem ter pessoas engajadas em sua política e filosofia.
Voltando a estratégia de focar nos pequenos detalhes, algumas estratégias são bem simples e fruto de uma atenção em aspectos relacionados ao comportamento de seus consumidores, ops, de seus convidados.
Como exemplo, destacamos o fato de que as lojas que vendem ou consertam máquinas fotográficas estão localizadas na entrada do parque. Você não vai querer perder a chance de registrar o seu mundo da fantasia simplesmente pelo fato de esquecer de colocar a bateria em sua máquina, não é mesmo? As janelas são maiores que as normais para que as crianças possam ver todos os detalhes, sem incômodo. Existem bancos espalhados por todos os locais para que as pessoas possam sentar e descansar. No final do passeio ao castelo existe uma estação de trem, porque as pessoas estão cansadas e querendo andar o menos possível. O número enorme de latas de lixo que existem no parque para, sempre, manter o ambiente limpo.
Existem também estratégias de manipulação das emoções, como o fato de que à medida que as pessoas avançam na rua principal do parque, o volume da música é aumentado, para que entrem no clima da fantasia e fiquem cada vez mais entusiasmadas com o ambiente. É a criação de uma atmosfera como uma estratégia de comunicação de Marketing.
Outro fator interessante em relação ao foco nos detalhes e na satisfação de seus consumidores é em relação ao estacionamento. Uma pesquisa realizada em 1995 mostrou que cerca de 19 mil pessoas haviam esquecido as chaves dentro de seus automóveis. Cientes desta situação, a empresa criou um sistema para resolver este problema em menos de três minutos, sem custo nenhum para os convidados. É o cuidado para que a sua estadia seja a mais perfeita possível, e que um simples detalhe não estrague o seu dia.
Assim, simplesmente com uma preocupação com os detalhes e um foco doentio nos consumidores, a Disney consegue realizar com primazia o sonho de seu fundador e, também o nosso. Portanto, não venda apenas um produto, venda uma FANTASIA.

Matéria publicada na Revista Marketing (Junho/09). Pessoal, estou novamente na matéria!!!

2009-07-08T16:47:00.000-07:00

Não perturbe!
Especialistas em marketing discute o cadastro de telefones bloqueados para o recebimento de ligações de telemarketing

Com a implementação da lei estadual paulista que instituiu o cadastro de telefones bloqueados para o recebimento de ligações de telemarketing ativo, especialistas em marketing discutem a melhor maneira de empresas do segmento atuarem no mercado
Desde o começo de abril, quem mora em algum dos municípios do Estado de São Paulo pode acessar o site da Fundação Procon (http://www.procon.sp.gov.br/) para cadastrar números de telefones fixos e móveis, dos quais sejam titulares de linha, e bloquear o recebimento de ligações de telemarketing. A funcionalidade surgiu a partir de decreto estadual assinado pelo governador José Serra (PSDB) que regulamentou a lei 13.2265 aprovada pela Assembleia Legislativa em outubro do ano passado.
Nesses quase dois meses em que está em vigor, 420 mil telefones, pertencentes a 240 mil usuários, foram incluídos no cadastro restritivo para consulta das empresas que atuam no segmento. Comparado aos números de linhas existentes no Estado, estimados em 20 milhões, esse total parece pequeno, mas por causa do crescimento contínuo, dia após dia, tem preocupado os estrategistas em marketing direto. “Tivemos um 'boom' nas primeiras duas semanas de implantação, até o dia 20 de abril. Depois houve um recuo dos novos registros. Hoje, entre mil e duas mil novas adesões ao cadastro são contabilizadas pelos nossos servidores”, revela o assessor chefe da Fundação Procon-SP, Carlos Coscarelli. “Acredito que a lei tenha favorecido imediatamente quem estava mais incomodado com a intromissão à individualidade por parte das empresas de telemarketing.”
Para o CEO da provedora de informações ZipCode, Ricardo Sleiman, apesar de ser prejudicial ao desenvolvimento do mercado, a lei pode contribuir para o aprimoramento das companhias no relacionamento com os consumidores. “As empresas estão atentas. Caso haja a aplicação das punições previstas, as multas podem chegar a R$ 3 milhões. Por isso, acredito que o caminho para quem permanecer no mercado será o de treinamento dos funcionários”, afirma. Ao longo das próximas páginas publicamos um estudo exclusivo da ZipCode sobre o perfil dos usuários que já aderiram ao cadastro, ferramenta importante para identificar uma melhor estratégia de contato com um público tão arredio aos telefonemas de empresas ofertando produtos e serviços.

Adequação da tecnologia

Antes de entrar em operação na internet, havia um grande temor no segmento para uma eventual falha na tecnologia de armazenamento dos dados, que poderia contabilizar em duplicidade linhas de uma mesma pessoa ou replicar o bloqueio para números que não haviam sido cadastrados. Coscarelli é taxativo ao negar qualquer problema nesse sentido. “O cadastro funciona a partir das informações dos consumidores. Para validar um bloqueio de um número, a pessoa, titular da linha, deve fornecer informações como o nome completo, o endereço, um e-mail para contato e números de CPF e RG. Somente depois disso é que a senha é liberada”, explica. Casos de fraude, quando detectados, são avaliados e seus autores podem ser punidos por falsidade ideológica. “A lei estadual não obriga as operadoras de telefonia a confirmarem se uma pessoa é realmente a dona da linha. Isso só será possível quando entrar em vigor legislação federal”, queixa-se. Enquanto tramita no Congresso Nacional projeto nesse sentido, diversas assembleias estaduais se movimentam tendo o projeto paulista como exemplo. Paraná, Rio de Janeiro e Minas Gerais podem ser os próximos Estados a contar com cadastros próprios de números de telefones bloqueados para o recebimento de ligações de telemarketing ativo. Como forma de comprovar a eficiência do sistema, de acordo com o assessor chefe da Fundação Procon-SP, muitas empresas acabaram incluindo números próprios na listagem inicial. “Depois de um determinado tempo, começaram a retirar essas linhas do cadastro. Perto de 1.600 números foram excluídos do sistema nesses dois meses.”
Em comunicado repassado via assessoria de imprensa, o presidente da Associação Brasileira de Telesserviços, Jarbas Nogueira, que responde por centenas de associadas, critica a criação desse tipo de lei e tenta desconstruir sua imagem de respeito aos direitos do consumidor. “Essa legislação impedirá que o telemarketing seja usado como uma importante ferramenta de proteção dos próprios consumidores, pois é por meio dessa atividade que preços de diversos setores, entre eles o financeiro e o de telecomunicações, são reduzidos, graças à competição praticada entre as empresas”, diz. Na avaliação de Nogueira, o consumidor será excluído do mercado de consumo e ficará sem informações pertinentes e do seu interesse. “Entendemos que devem ser compatibilizados o respeito ao consumidor com a necessidade de desenvolvimento econômico e tecnológico e de geração de empregos em nível nacional.”
Essa não é a mesma opinião de acadêmicos ouvidos pela reportagem. “As pessoas se sentem muito incomodadas com ligações de telemarketing ativo porque se trata de uma intromissão. Quando estamos em nossos afazeres, domésticos ou profissionais, e somos interrompidos por pessoas estranhas ao nosso relacionamento, tentando vender alguma coisa, nos sentimos agredidos: 'Quem são essas pessoas que fazem com que eu pare o que estou fazendo ou me desconcentre para atendê-las? Por que tenho de fazer isso? Que direito elas têm para tal?'”, questiona a professora de comunicação e marketing de relacionamento da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Denise von Poser.
“Nós, consumidores, nos sentimos incomodados pela falta de preparo, tanto das empresas como de seus funcionários. Tente fazer um teste: quando for abordado por uma ligação de telemarketing, pergunte sobre seus dados de cliente para o operador. A maioria não sabe responder, é agressiva e segue um 'script', muitas vezes furado”, acrescenta o consultor Sérgio Luis Ignácio de Oliveira. “Os executivos de marketing que contratam empresas pouco preocupadas com a qualidade do serviço de atendimento não imaginam o perigo que correm para o fortalecimento de suas marcas. Geralmente, quando somos incomodados às 8 horas da manhã de um sábado por um pessoa ofertando um produto que não nos interessa, ficamos com raiva e acabamos promovendo um marketing viral negativo. Comentamos com todo mundo os desaforos que passamos nesse simples contato”, explica Oliveira.

Nível de emprego

Uma das principais empregadoras do País, com cerca de 300 mil profissionais atuando em diferentes frentes, a indústria do telemarketing é a porta de entrada no mercado de trabalho para muitos brasileiros. “Considero-na o berço do primeiro emprego no País. Justamente por isso acredito ser fundamental o investimento em capacitação profissional. Nas palestras de que participo procuro orientar os executivos do segmento a trilhar por esse caminho”, diz o CEO da ZipCode.

Fonte: http://www.revistamarketing.com.br/materia.aspx?m=259

Desmistificando as Redes Sociais

2009-06-18T07:33:00.000-07:00

Uma das novas ferramentas mercadológicas, ou não tão novas assim, devido a velocidade com que as transformações ocorrem em Marketing, são as redes sociais, como os Blogs, Orkut, Twitter, YouTube e outras formas de comunicação, que devem surgir enquanto escrevo esta coluna.
Muitas empresas já estão aderindo a “novidade”, objetivando atualizar-se em relação aos concorrentes e ao mercado, transmitir uma imagem de evolução tecnológica e social, descobrir novas idéias e testar produtos ou serviços, realizar pesquisas com o seu público-alvo, como mais um espaço para críticas e sugestões, para espionar nossos hábitos de consumo e para manter um relacionamento mais adequado com os seus consumidores.
Não há dúvida da importância destas ferramentas no meio mercadológico.Até o presidente dos Estados Unidos, Barack Obama, já aderiu. Sua equipe postou vídeos no YouTube durante a campanha presidencial (não apenas ele, mas também os seus adversários políticos), e agora usa o Twitter para manter um diálogo (não tão direto assim) com o seu eleitorado. Também temos os Blogs corporativos, como no caso do uso não tão adequado assim, da Petrobrás e sua confusão com a mídia impressa. A FIAT, que lança seus novos modelos de automóveis em seu blog, antes mesmo das outras mídias tradicionais e tantos outros casos que aparecem no mercado.
Mas por que será que tantas empresas estão aderindo a estas ferramentas de Marketing? Entre tantas outras vantagens em sua aplicação mercadológica podemos destacar as seguintes: Permite uma maior penetração em determinados grupos de consumidores, o que seria muito mais trabalhoso com as formas tradicionais de comunicação. Pela habilidade em conseguir uma mensagem mais direcionada e focada, teoricamente estas redes são constituídas por pessoas com os mesmos gostos e preferências, o que permite uma eficaz segmentação de mercado. Estas comunidades possuem importantes formadores de opinião, existem blogueiros que recebem produtos para emitir sua opinião, mesmo antes que cheguem ao mercado, o que entendermos como o estudo do comportamento do consumidor em seu processo de identificação de líderes de opinião. É um ambiente em que os usuários não possuem “nenhum interesse” financeiro, portanto, emitirão uma opinião espontânea para vários grupos, o que conhecemos como Marketing Viral. E, pela notoriedade em termos de relações públicas, enquanto você lê esta coluna, vários meios de comunicação estão escrevendo a respeito destas redes sociais.
Mas, apesar do impacto destas novas ferramentas, será que se trata de uma revolução em termos de Marketing?
Sem querer desvalorizar estas ferramentas, afinal de contas nós marketólogos procuramos incessantemente formas mais adequadas de conhecer nossos consumidores, estamos nos deparando apenas com uma intensificação, ou uma melhoria de um processo que sempre existiu, ao menos para aquelas empresas que pensam em termos de Marketing.
Sempre existiu grupos de consumidores interessados nas empresas e sem seus produtos. Desde os usuários da Harley Davidson, com o seu grupo fechado de aficionados, que se reúnem mensalmente para falar a respeito de suas motos “descoladas”. Dos clientes da Apple com a sua febre pelos produtos desenhados por Steve Jobs, como o I-pod, I-tunes, I-phone, I-Mach, entre outros. No caso específico da Apple, temos até a figura do Chief Evangelist (uma espécie de CEO criado para cuidar do evangelismo dos clientes). Também os clubes de Fãs de cantores, atores, jogadores de futebol, entre outras personalidades.

Enfim, este processo mercadológico sempre ocorreu. Desde que existam bons produtos, empresas que pensem em seus clientes, e formas adequadas de comunicação, para que se relacionem, teremos grupos de consumidores e redes sociais. A diferença é que agora estamos mais conectados virtualmente, e mais atentos às ações das empresas. Lembre-se que estas comunidades servem tanto para falar positivamente da empresa, como para criticá-la. Assim, toda atenção é necessária neste relacionamento com estes importantes formadores de opinião.
Portanto, a saída é usar as novas tecnologias para intensificar o seu relacionamento com o mercado, criar um ambiente de interação com estes grupos, investir em Marketing mais que os seus concorrentes, confiar na opinião de seus consumidores (é verdade, eles torcem pela sua organização!), ter um foco doentio nos consumidores e, sempre pensar em Marketing.

Ps.: Aos poucos estou voltando. Na qualificação de doutorado já passei, agora é escrever, escrever e escrever e, finalmente, defender a minha tese. Obrigado pela torcida de todos!!!

Matéria publicada na Revista Marketing (Abril - 2009). Vejam minha opinião na matéria.

2009-05-29T09:22:00.000-07:00

Transferência de valor
Especialistas comentam atual ciclo de fusões e aquisições de instituições financeiras no país
Especialistas comentam atual ciclo de fusões e aquisições de instituições financeiras no País tendo como perspectiva a extinção de marcas consagradas e bem posicionadas no mercado
Por Wanderson Flávio Cunha
Entre os principais ativos das empresas, as marcas funcionam como peças fundamentais no relacionamento com os públicos externos e internos. Essa importância, apontada por diferentes consultorias em rankings que definem inclusive valores financeiros de mercado, tende a ser um pouco esquecida no dia-a -dia das corporações. Discussões no sentido de evidenciar os reais valores de uma marca são mais comuns durante os ciclos de fusões ou aquisições de grandes companhias. Nessas fases, mais do que uma simples avaliação de nomenclatura, são destacados os atributos percebidos pela sociedade.
Os recentes anúncios de transações no segmento financeiro brasileiro se mostraram emblemáticos nesse aspecto. Para o centro do debate surgiram temas como o desaparecimento das marcas Banco Real e Nossa Caixa, devido à incorporação por Santander e Banco do Brasil, respectivamente, além de uma eventual junção de Itaú e Unibanco, no processo de fusão anunciado no fim de 2008. “Parte do quanto as empresas pagaram ou contabilizaram nessas transações se refere aos valores das marcas. Quando há uma negociação, ativos tangíveis e intangíveis são avaliados”, comenta o diretor da BrandAnalytics, Eduardo Tomiya.
Sobrepõe-se à aparente simplicidade em extinguir ou unir nomenclaturas uma complexa operação de transferência de atributos positivos para as marcas que permanecerão em uso. “O nome é muito importante, às vezes o maior ativo para uma empresa, porque traduz para o consumidor uma série de atributos. Esses atributos podem, sim, serem transferidos de uma companhia para outra”, diz o sócio da Academia de Marketing e professor da Fundação Getulio Vargas (FGV) Mario Cunha. “A comunicação se mostra fundamental nesses momentos.”
De acordo com o sócio da Future Brand, Hédio Mariz de Carvalho, à primeira vista muitos podem imaginar que ao descontinuar uma marca a empresa que a adquiriu esteja “jogando dinheiro fora”. Para ele, o grande desafio é fazer com que os consumidores não tenham uma sensação de perda de benefícios ou ruptura no relacionamento. “Trata-se de um desafio enorme transferir valor de uma marca para outra. A estratégia de integração requer tempo e muita técnica”, afirma. “Em termos ideais, depois da fase transitória a companhia deve fazer a ‘entrega’ de valores e percepções maiores do que fazia antes. O público precisa ser surpreendido positivamente.”
Entre os casos atuais, Carvalho considera a incorporação do Banco Real pelo Santander como a mais trabalhosa, especialmente por causa da comunicação adotada pelas instituições nos últimos anos. “Existem contrastes importantes. A marca Banco Real carrega atributos relacionados ao meio ambiente e sustentabilidade, que necessariamente devem ser levados em conta na nova estrutura”, enfatiza. O professor da FGV também aponta esse caso como o mais crítico. “Quando o ABN Amro adquiriu o Banco Real, anos atrás, os holandeses decidiram manter a marca, já consolidada por aqui, por não terem uma presença forte no Brasil. Agora, estamos em outra situação de mercado. Santander e Real são instituições sólidas, muito bem posicionadas, mas com linguagens distintas”, complementa. Na avaliação de Tomiya, a estratégia de transferência de valores entre as duas instituições começou a ser percebida desde quando Fábio Barbosa, principal executivo do Real, assumiu a presidência do Santander no Brasil. “Junto com ele foram diversos diretores. Acredito que eles estejam se cercando de cuidados para não gerar insatisfação entre os clientes de nenhuma das duas redes“, aponta.
Apesar de não ter sido anunciada oficialmente a marca que será utilizada depois do processo de fusão de Itaú e Unibanco, cresce no mercado a perspectiva da junção de nomenclaturas. “Estou vendo as duas marcas conviverem muito bem juntas. Mas ainda assim, isso é mera especulação”, afirma Tomiya. “O que de fato percebemos é uma proposta de internacionalização da marca. Algo como uma ‘AmBev’ dos bancos, demonstrando a consolidação do mercado financeiro no Brasil”, completa.
Cunha afirma que são duas empresas de grande projeção no mercado, e torna-se muito difícil deixar uma marca para privilegiar a outra. “Por mais que o Itaú seja maior que o Unibanco, precisamos considerar a herança familiar que cada instituição carrega. É por isso que talvez a solução seja mesmo a de manter as duas marcas em uma só identidade.”
A incorporação da Nossa Caixa pelo Banco do Brasil é, na avaliação da maior parte dos analistas, como a de mais fácil implementação. “O Banco do Brasil tem grande credibilidade no País e no exterior também. Pela abrangência territorial, clientes da Nossa Caixa passarão a contar com mais pontos de atendimento, o que pode deixá-los mais satisfeitos”, pondera o consultor Sérgio Luis Ignácio de Oliveira, autor do livro “Desmistificando o marketing”. “Além disso, a marca Banco do Brasil está sempre presente nos meios de comunicação, por vezes relacionada a diferentes modalidades de esportes, e clientes gostam de ver os bancos nos quais têm conta divulgando suas ações na mídia. Implicitamente, isso demonstraria que sua instituição está investindo em melhorias contínuas”. Por outro lado, há uma preocupação adicional dos estrategistas desse processo em não ferir o orgulho dos paulistas, na medida em que o banco estatal vinculado ao governo de São Paulo deixará de existir.
Independentemente da estratégia adotada para a consolidação das fusões e incorporações, seu sucesso só será comprovado se não houver fuga de clientes para a carteira dos concorrentes. Os especialistas ouvidos pela Marketing são unânimes ao definir os correntistas como soberanos nos três processos: Santander-Banco Real, Itaú-Unibanco e Banco do Brasil-Nossa Caixa. Para eles, os consumidores estão muito mais atentos do que no passado. Por isso mesmo, o processo de transição não pode ser apressado. Os correntistas vão testar as novas propostas das marcas. Se perceberem pelo menos a manutenção dos benefícios e atributos que tinham anteriormente, continuarão o relacionamento com a instituição. Caso contrário, podem buscar a satisfação de seus desejos e necessidades nas agências de outros bancos.

Fonte: http://www.revistamarketing.com.br/materia.aspx?m=219

A velha (mas sempre atual) batalha das colas.

2009-05-17T08:46:00.000-07:00

A batalha das colas (Pepsi X Coca-Cola) apesar de sua atualidade é algo que vem há tempos. Na década de 1980, a Coca-Cola mudou o seu sabor para ficar mais parecida com a sua rival. Após intermináveis críticas de seus consumidores para a volta ao sabor tradicional, a Cocla-Cola se rendeu com o slogan "A tradicional". A Pepsi deu o troco. Enquanto a Coca-Cola era a Tradicional (um pouco careta) a Pepsi se tornou o refrigerante da Nova Geração (os jovens e descolados), como esta campanha estrelada por Michael J. Fox (De Volta para o Futuro). Talvez a geração mais nova não se lembre, mas ele esteve presente no sonho de toda a adolescente de minha época.

Ps.: Fiquem tranquilos que não desapareci! Estou sumido porque estou terminando o meu doutorado.

Fonte: Youtube

A prova que “cola”

2009-04-24T06:04:00.000-07:00

Um dos maiores desafios para as organizações, em épocas de concorrência darwiniana, é provar para os seus consumidores os verdadeiros diferenciais de seu produto. É mostrar que vale a pena escolhê-lo dentre tantos outros disponíveis no mercado e que estão brigando, centavo a centavo, pelo bolso dos consumidores.
Para atingir este objetivo precisamos cada vez mais de profissionais criativos. Em um país onde as pessoas não têm o hábito da leitura, prejudica textos explicativos e detalhados usado em peças publicitárias impressas. Com a proliferação cada vez maior de produtos e marcas, fruto das estratégias de extensão de marca, torna mais trabalhoso (e oneroso) chamar a atenção dos consumidores no ponto de venda, ainda sabendo que a grande maioria dos consumidores decide a sua compra no ponto de venda. Também as campanhas publicitárias, via comercial em televisão ou rádio, estão, como pregam vários gurus em administração e comunicação, com os seus dias contados, devido a falta de tempo dos consumidores ou as novas tecnologias que permitem “pular” as campanhas. E tantos outros limitadores, como o preconceito criado em torno da mala direta, a dificuldade de incluir um produto ou serviço no enredo de novelas ou filmes.
Em face de tal situação cabe a nós, marketólogos, pensarmos em formas mais criativas de apresentar aos consumidores os seus diferenciais. Precisamos de pessoas mais CRIATIVAS.
Mas vamos acabar com o mito da criatividade. Sempre sou abordado por pessoas que dizem que não estudam marketing porque não são criativas (como se esta qualidade fosse exclusividade desta área de conhecimento). Ou que, por mais que se esforcem, não conseguem ser criativos. Que criatividade é algo extremamente mirabolante, que obrigatoriamente deve revolucionar a humanidade. São tantos argumentos em relação a criatividade, ou ao fato de não ser criativo que, só o uso dos mesmos, já se torna um grande exercício de criatividade.
Para ser criativo não é necessário ser nenhum Thomas Edson. Esta característica é mais simples do que parece. Basta apenas fazer as suas atividades de forma diferente. É repensar o processo envolvido. É o ato de começar tudo do zero, no formato que ninguém ainda fez. É pensar diferente. Se você fizer uma análise de sua vida profissional, verá que em muitas situações (mais do que você imagina) foi muito, mas muito mesmo, criativo.
Um dos casos atuais que me chamou atenção em relação à criatividade, fruto da necessidade cada vez maior de mostrar os atributos do produto neste mercado concorrido, foi a estratégia da Super Bonder.
Todos nós sabemos que o grande diferencial do produto é a capacidade de colar objetos. É um grande diferencial, mas como mostrá-lo para os consumidores? Como fugir das armadilhas dos meios de comunicação tradicionais? Simples... sendo criativo.
Na última edição do Big Brother, em uma das provas para eleger o líder da semana, os competidores eram colocados de cabeça para baixo, ou melhor, eram colados com Super Bonder, de cabeça para baixo (da mesma forma que ocorreu em uma campanha publicitária exibida anteriormente pela empresa), e lançados como um pendulo em direção a um alvo colocado no chão. Ganhava aquele participante que conseguisse colocar seu tubo de cola mais perto do alvo.
Explicações técnicas sobre as regras da prova à parte, a criatividade foi pensar em uma forma diferente de mostrar, e demonstrar ao vivo o poder “colante” de sua super-cola.
Além de criativo foi muito audacioso. Já imaginaram se algo de errado ocorresse ao vivo, para milhões de espectadores? A publicidade negativa que seria espalhada pelo mundo todo via YouTube? Mas é assim mesmo, empresas vencedoras, além de criativas, são ousadas. É, obviamente, uma ousadia calculada. Eles conhecem e acreditam no seu produto.
E com criatividade a Super Bonder conseguiu mostrar à todos os seus diferenciais (existe alguém que ainda desconfia do poder desta super-cola?), e fugir dos meios tradicionais de comunicação.
É isso, seja criativo! Pense diferente... pense em Marketing!

Desmistificando o Mundo de Marlboro

2009-04-03T09:59:00.000-07:00

Fonte: Youtube

Quando não existiam proibições as propagandas de cigarro nos meios de comunicação, percebíamos nitidamente como as empresas se relacionavam mercadologicamente para posicionar a sua marca na percepção dos consumidores, e assim vender mais que os seus concorrentes. Mas, antes de iniciarmos, cabe ressaltar que farei uma análise mercadológica, assim não entraremos em discussões éticas, esta postagem é apenas uma simples análise de estratégias de marketing.
Neste período, antes das proibições, eu particularmente gostava, em termos de marketing, é claro, das campanhas do cigarro Marlboro, com o seu lendário slogan: VENHA PARA O MUNDO DE MARLBORO.
Lembrando algumas campanhas da marca, sempre feitas com um requinte cinematográfico, percebemos uma estratégia, muito bem feita por sinal, de segmentação de mercado. Qual o público-alvo de suas campanhas publicitárias? O jovem, mais precisamente os adolescentes. Isso porque é cientificamente comprovado que, quanto mais cedo as pessoas começam no vício do cigarro, mais difícil é larga-lo. Assim, por uma questão de oportunidade de mercado, este é a seu público-alvo. Em um processo mercadológico, podemos denominar esta estratégia de uma segmentação demográfica.
Com uma segmentação bem definida, passamos á análise do comportamento do consumidor. É compreender como os consumidores podem ser influenciados por um produto. Em nosso caso específico, como podemos criar uma sinergia entre os anseios dos consumidores e os atributos do produto.
Repare que o público em questão (jovens e adolescentes) necessita, por uma questão de amadurecimento e transformação, tanto em termos físicos como intelectuais, provar que não são mais crianças, e sim homens e mulheres adultos.
Para provar, e demarcar o seu espaço na sociedade como um novo adulto que passou a fase de adolescente, o que mais poderia ratificar esta posição do que um cigarro? Oras, pensam os adolescentes, como eu fumo, tal qual os adultos, sou dono do meu próprio nariz, sou independente, sou adulto. Mero engano. Ainda bem que esta percepção esta mudando, mas foi muito enraizada em nossa sociedade ocidental.
Bom, vamos voltar ao mundo de Marlboro. Note que em suas campanhas publicitárias (veja o vídeo que incluí, apesar de antigo, ainda é bastante atual para o nosso assunto), temos o velho e bom cowboy norte-americano. Existe algo mais masculino do que este personagem? Provavelmente não. Esqueçam o filme dois dois cowbois que se apaixonam nas montanhas geladas dos EUA, isso é uma exceção. Voltando ao nosso público-alvo, o que os adolescentes querem ser? Homens! Bem másculos de preferência.
Você pode reparar também que o cowboy do Marlboro sempre aparece montado em seu belo e forte (a força esta muito latente nestas peças) cavalo. O que isso quer dizer? Eu consigo dominar um animal mais forte e hábil. É o sentimento de ser dono da situação, de força e dominação. É o que os jovens desejam provar para os seus pais, pares e para a sociedade.
Também percebemos que o homem do Marlboro esta sempre dominando uma manada de cavalos selvagens (a mesma situação de dominação e força) e, após um dia longo e extenuante de trabalho, se reúne com os seus amigos em volta de uma fogueira para fumar o seu cigarro. Uma relação com o famoso Happy Hour da vida moderna. Outro símbolo de masculinidade, apesar das mulheres, a cada dia ganharem o seu espaço neste processo de confraternização pós-trabalho.
E por último, em algumas campanhas aparece o referido personagem no alto de uma montanha, fumando o seu Marlboro e com um olhar fixo no horizonte. É o sentimento de confiança e determinação. Olhar para longe e estar acima de tudo e todos, o cume da montanha.
Tudo o que o adolescente gostaria de ser: forte, másculo, decidido e dono da situação, as propagandas do Marlboro mostram, direta ou indiretamente. Portanto, se fumo um cigarro da marca, tenho, ou quero mostrar poderia ter, todas as características masculinas e de superioridade demonstradas. Isso ocorre devido ao fato de que um produto é algo vivo, e mantém uma sinergia entre suas características e de seus usuários.
É o processo, já comum, de identificação. Usamos uma caneta Mont Blanc para provar o nosso status, a nossa famosa Ferrari amarela para mostrar ascensão profissional, e um Gatorade que representa a preocupação com a saúde.
Devido a todos estes fatores as propagandas do Marlboro são um sucesso em termos mercadológicos, pois transmitem a masculinidade e independência que o seu público-alvo busca. Repare na cor vermelha de suas embalagens tradicionais (força) e o escudo dourado acima do nome (status). É um posicionamento muito eficiente, prova disso que é uma das marcas mais reconhecidas e valiosas do mundo.
Em tempo, cabe lembrar que no início, a referida marca era destinada para o público feminino e era um fiasco de vendas, foi só mudar para o sexo masculino que as vendas explodiram e o resto, como já sabemos, é história. Uma boa história de marketing.

Desmistificando a "censura" de Olivetto

2009-03-17T15:42:00.000-07:00

Um mestre da propaganda - Washington Olivetto. Nesta capanha para o Mon Bijou ele exibe, como ninguém, sua inteligência. Em uma campanha anterior, existe uma comparação entre produtos, inclusive destacando as marcas dos produtos (algo proibido pela legislação brasileira). Como o concorrente reclamou junto ao CONAR, veio a sua resposta... com muito humor.

Ao invés de recorrer da decisão nos órgãos responsáveis, resolveu trabalhar e, criar, uma excelente e divertida resposta.

Fonte: Youtube

Reinvente-se. Pense em Marketing

2009-03-14T08:41:00.000-07:00

O que diferencia uma empresa vencedora é a sua capacidade de se reinventar.É a habilidade, de mesmo ocupando uma posição de liderança, se questionar se não poderia, ou haveria, formas mais eficientes de se relacionar com os seus mercados. Assim revolucionar o seu produto, transforma-lo de forma radical e, continuar vencedora.
Muitas empresas tentam realizar estas transformações, mas normalmente, este processo ocorre apenas quando as suas vendas começam a declinar, ou na entrada de um novo concorrente no mercado.
Agora, as empresas vencedoras se reinventam mesmo sem um concorrente ameaçando a sua liderança, sem que as suas vendas estejam em um processo de declínio, sem que a sua imagem esteja defasada. Estas são as empresas vencedoras.
O Caso da G&E ilustra bem esta situação. Quando o legendário CEO Jack Welch assumiu a presidência da empresa, propagou uma intensa revolução em sua estrutura. Mandou fechar todas as unidades de negócios nas quais não fosse a primeira ou a segunda colocada no mercado. Se, em um determinado negócio, a companhia fosse a terceira colocada, mesmo apresentando lucros sustentáveis seria fechada (e foram fechadas). Bom, o resto é história, pois Jack foi simplesmente eleito o melhor executivo do século XX.
Ainda falando da G&E, outra transformação esta sendo capitaneada pelo seu novo CEO, Jeffrey Immelt. Ele cunhou a frase “Green is Green”, o que representa outra revolução. Significa que os verdes das notas de dólares virão da economia verde, de produtos ecologicamente corretos e sustentáveis. É um marco na história da administração de empresas. Sai a hipocrisia da maioria das organizações que relegam as políticas sócio-ambientais a segundo plano, apenas uma forma de melhorar a imagem da companhia, e entra o negócio, retorno, lucro. Investir em projetos relacionados a economia verde com o objetivo de lucro, um ganha-ganha. A empresa ganha com os recursos de uma economia mais sustentável e, nós consumidores, com uma garantia de um futuro melhor para as próximas gerações.
Agora, voltando ao mercado brasileiro, um dos casos interessantes de reinventar um negócio que tenho percebido, é o programa Globo Esporte da Rede Globo.
O programa, desde a sua criação, sempre foi líder de audiência no horário. Sua musica tema, esta tão arraigada em nossa cultura que, ao escuta-la, percebemos que esta no horário do almoço. Mas, mesmo com este forte posicionamento e participação de mercado, resolveu se reinventar.
Saem as formas sisudas de apresentação de notícias relacionadas ao esporte, ao futebol mais precisamente, com as pautas tradicionais, a bancada com cara de telejornalismo, as roupas clássicas e, entra um apresentador jovem (com cara de que acabou de se formar na universidade), bem humorado, confiante (coisa de jovem), que mesmo errando algumas palavras, leva esta situação com humor e com uma desenvoltura que parece um âncora tarimbado.
A forma do programa se tornou mais ágil e divertido. Ontem (sexta-feira 13 de março) o tema do programa era uma auto-crítica ao programa e ao excesso de cobertura ao astro Ronaldo Fenômeno. Era proibido falar o nome do jogador. A todo o momento que uma notícia era relacionada a ele, o apresentador mencionava: aquele que não podemos falar o nome. Chegou até a ponto de cronometrar quantos minutos ficaram sem falar o seu nome. Foi um sucesso o tema do programa. É claro que no final não agüentaram a crise de abstinência e falaram vários minutos do fenômeno.
Muitos poderão alegar que a mudança no formato do programa deveu-se a concorrência, mas acredito que não. A diferença de pontos de audiência da Globo em relação aos seus concorrentes sempre foi muito grande. Eles estão reinventando um negócio vencedor, para permanecer na liderança. Eles percebem que reinventar um negócio apenas quando apresenta problemas não é a solução, pois neste caso, talvez não consigam reverter às perdas, e os consumidores perceberão que as mudanças foram apenas para consertar o negócio.
Esta reinvenção deve-se ao fato da emissora saber que, para continuar vencedora deve sempre se questionar. Como aconteceu no programa de ontem, saber (e fazer) rir de suas estratégias, como AQUELE QUE NÃO PODEMOS MENCIONAR O NOME.
Grande idéia da emissora e, pode ter certeza, a concorrência logo estará imitando o modelo do Globo Esporte, mas, ai é assunto para outra matéria.
Boa REINVENÇÃO para você!!

Pense Diferente...Pense em Marketing!

2009-02-24T08:38:00.000-08:00

Campanha "diferente" da Apple.

Fonte: Youtube.com

Desmistificando o Marketing Digital – Web site inteligente

2009-02-22T15:54:00.001-08:00

Com a fragmentação dos meios de comunicação, onde pipocam a cada dia novas formas de comunicar o seu produto e a imagem de sua organização, o cuidado em escolher o mais adequado para “convencer” os consumidores que a sua oferta é melhor do que a dos concorrentes se torna um grande desafio.
Como acompanhamos nas postagens anteriores, o nosso foco é o marketing digital, uma excelente forma de comunicar os seus diferenciais. Tentaremos elencar algumas dicas para que você consiga ter um web site inteligente e diferenciado. Portanto, chega de blá, blá, blá e vamos as dicas:
Velocidade. Tudo em nossa vida, infelizmente, é rápido. Procuramos os caminhos mais rápidos para chegar ao trabalho. Lemos um livro o mais rápido possível. Comemos tão rápido que nem sentimos direito o gosto dos alimentos. Os adolescentes querem crescer o mais rápido possível. E o seu site? Bom, no mínimo ele deve ter a capacidade de refletir o que ocorre na sociedade, então, saiba que os consumidores não aceitam mais um site lento. A velocidade de navegação, de buscar as informações a respeito de seus produtos e, principalmente, de seus diferenciais, devem ser rápidas! Se demorar um pouco, o consumidor irá procurar outra alternativa (leia-se concorrente) para buscar as informações que procura.
Reduz o ciclo de venda. Um bom site consegue diminuir os ciclos naturais de uma venda convencional. Quanto menor for o contato que o consumidor tenha com a sua organização, melhor será a transação. Ligar para confirmar os pedidos ou exigir demasiadas informações de um cliente assíduo apenas prejudicará o processo.
Acesso às informações. As informações que você coloca em seu site são ilimitadas, portanto, saiba usar adequadamente esta ferramenta. Apresente as informações á respeito de seus produtos de forma detalhada. Mostre todas as suas informações como a missão, visão, valores, sua história. Isso mesmo. Conte a sua história, os consumidores gostam de saber um pouco mais a respeito de casos de sucesso e da realização de um sonho. Quanto mais informação for apresentada, maiores são as possibilidade dos consumidores confiarem em sua organização. Saberão que não se trata de nenhum marinheiro de primeira viagem.
Use, e abuse, de ferramentas para indicar a sua empresa. Mencione com destaque os clientes atendidos, clubes de compra, programas de fidelidade, entre outras. Uma utilização bastante interessante é apresentar estudos de caso. Mostre aos seus possíveis consumidores como você resolveu o problema dos seus clientes mais antigos. Muitas vezes estes potenciais consumidores possuem problemas semelhantes e saberão a quem procurar.
Abra espaço para críticas e sugestões de seus consumidores. Responda o mais rápido possível e, nunca, nunca mesmo, se ofenda com as críticas. É melhor que os consumidores reclamem com a sua empresa do que ficar insatisfeito e reclamar com os seus conhecidos ou com outro meio de comunicação. O marketing viral (leia nas postagens anteriores) também funciona de forma negativa. Portanto, responda as críticas.
Ajude a criar comunidades em torno de seu produto ou serviço. Forneça informações a respeito de outros clientes (peça autorização antecipadamente) que já foram atendidos e deixe que se comuniquem. Auxilie o encontro e, se houver uma oportunidade, patrocine este evento. Veja como a Nike criou uma comunidade de corredores amadores com primazia. Siga este exemplo.
Nunca negligencie a segurança das informações de seu site. Os consumidores o escolhem porque, além de ter o produto que procuram, eles confiam na sua empresa. E nunca comercialize os dados de seus clientes, eles ficaram ofendidos e se sentirão traídos.
Enfim, estas são algumas dicas para ter um web site inteligente, mas, é claro que existem outras opções que poderemos conversar em outras postagens.
Bom Marketing Digital para você!!!

Desmistificando o Marketing Digital – Erros mais Comuns

2009-02-12T05:48:00.000-08:00

Como mencionamos em nossa postagem anterior, o comércio eletrônico, impulsionado pelo avanço da internet, proporcionou uma mudança radical no relacionamento entre empresas e consumidores.
Graças a rede, os consumidores possuem mais informações (não que estejam mais informados) em relação às ofertas do mercado e, assim, se tornaram mais exigentes do que antes da rede, comparando a sua empresa com as demais do mercado.
O problema é que esta comparação não se da apenas entre empresas do mesmo ramo (comparar o banco Itaú com o Bradesco em relação à rapidez com que pagamos nossas contas on-line), mas dos segmentos mais variados possíveis. Você já deve ter percebido aquelas pessoas que conseguiram realizar uma transação eletrônica de um modo muito simples e ágil em uma livraria e compará-lo com o de uma empresa de cosméticos que foi vagaroso e confuso, não é mesmo?
A concorrência sai do âmbito do produto, e entra para o campo do relacionamento com o cliente. Não que esta comparação não existisse anteriormente, sempre existiu, mas com a rede é muito mais intensa, e perigosa para o futuro de sua organização.
Portanto, devido a intensa difusão da rede mundial de computadores e do impacto que gera na vida dos consumidores e das organizações, vamos discorrer à respeito de alguns erros mais comuns que encontramos quando resolvemos nos relacionar com as organizações em termos virtuais.
Muitos sites corporativos não apresentam sua logomarca. Esquecem que o seu endereço eletrônico nada mais é do que uma continuação de sua empresa. Isso sem dizer que não mencionam a sua missão, visão e valores. Parece que tem medo de ser copiadas pelos seus concorrentes. Mas a postura deveria de ser o contrário. Mencione tudo, deixe que os seus concorrentes tenham receio da sua empresa, divulguem, a todo o momento, os seus grandes diferenciais.
A navegação é um exercício de paciência. Muitas vezes possuem tantos efeitos gráficos (aquelas páginas que ficam carregando por intermináveis ...horas) , que temos que fazer outras atividade paralela enquanto aguardamos.
Ou pior, existem tantas entradas e saídas que parece um labirinto virtual. Se você acessar um link errado... adeus, nunca mais encontrará o que realmente deseja.
Muitas empresas imaginam que, por se tratar de um ambiente virtual tudo o mais relacionado, também deve ser. Não informam o seu endereço físico, muito menos o seu telefone. Desta forma, impedem qualquer outro tipo de relacionamento que não seja por meio de seu site.
Possuem letras ilegíveis. Tanto devido ao seu tamanho, esquecem, como a maioria do mercado, do público da terceira idade – ou da melhor idade para ser mais politicamente correto, que estão cada vez mais usando a rede, ou pelo contraste da cor de fundo, com letras pretas em um fundo roxo. Facilite a vida das pessoas, não complique.
Isso sem contar com as mensagens de oferta que enchem a nossa caixa de e-mail. Cuidado. Peça permissão para enviar estas mensagens e, quando for solicitado para retirar o endereço da lista, obedeça! Estou com um relacionamento bastante saudável com uma grande livraria na qual, todo dia sigo as suas instruções para ser retirado de sua listas, mas, após vinte mensagens diárias e consecutivas, ainda continuo a receber as suas ofertas. Respeite a privacidade, e a paciência, de seus consumidores.
Sei que a lista de problemas encontrados é muito maior do que a mencionada, mas destaquei apenas as mais comuns. Em nossa próxima postagem falaremos do que é necessário para ter um bom relacionamento virtual com os seus consumidores.
Até lá!!!

Comercial 1984 da Apple Macintosh

2009-01-29T06:30:00.000-08:00

Em época de Big Brother, vale a pena lembrar esta peça publicitária, considerada um marco em termos mercadológicos. Foi exibida uma única vez, no intervalo do Super Bowl, e até hoje ainda causa comentários na área. Faz uma relação entre o ano de lançamento do produto e a obra 1984 de George Orwell.
Vale conferir.

Fonte: Youtube.com

Desmistificando o Marketing Digital

2009-01-27T08:26:00.000-08:00

Ter um site na internet e transacionar no ciberespaço esta se tornando condição básica para as empresas que pretendem sobreviver, ou no mínimo, para que se mantenham atualizadas no mercado.

Apesar da intensa difusão desta estratégia mercadológica, (você deve estar pensando, lá vem esse cara de novo falar que tudo é marketing... – mas, estamos falando de comércio e comércio é...), afinal todos querem ter o seu site, e desta forma, muitos equívocos são cometidos na ânsia de colocá-lo o mais rápido em prática, ou o mais grave, não entender que este processo ainda segue os mesmos preceitos de satisfação das necessidades e desejos dos consumidores.
Nesta coluna, e nas próximas, iremos falar um pouco dos números do setor, das oportunidades apresentadas, dos erros cometidos e algumas dicas interessantes.
Agora falaremos um pouco do mercado digital e, sempre que falamos deste assunto, algumas perguntas sempre surgem, e tentaremos responde-las.
O mercado digital é um mercado como outro qualquer? Sim, porque, como outro mercado existem consumidores ávidos para adquirir produtos e serviços para resolver os seus problemas e, empresas dispostas a ofertá-los. Repare que o processo continua o mesmo, existem produtores, distribuidores, concorrentes e clientes. A diferença se dá na forma de relacionamento com os consumidores, onde possuem acesso a um número maior de informações (você sabia que as consultas médicas estão mais demoradas? Isso porque os pacientes procuram todas as informações disponíveis na rede para discutir com o seu médico), tanto em relação aos concorrentes como de produtos disponíveis (quem não faz uma breve consultinha na internet antes de comprar o seu novo aparelho celular?). O relacionamento se tornou um pouco mais complexo do que há alguns anos atrás, mas o processo, os agentes envolvidos no sistema, continua, quase, o mesmo.
É uma nova forma de distribuição de produtos e serviços? Sim, com a economia digital as empresas conseguem chegar a mercados que anteriormente era impossível sem altos investimentos. Repare o que acontece com as livrarias. A Livraria Cultura, sediada em São Paulo, consegue atender a clientes de várias regiões do Brasil. Uma economia invejável, pois não existe a necessidade de abrir uma loja física e ainda assim, consegue atender em todas as localidades brasileiras.

É sim uma nova forma de distribuição, com suas ameaças e oportunidades. Da mesma forma que uma empresa consegue entrar em outros mercados com uma maior facilidade, outros concorrentes também podem entrar no seu mercado. A Amazon, multinacional norte-americana no comércio de livros, também se torna uma concorrente da Livraria Cultura em mercado brasileiro. É o aumento da complexidade e, voltando a nossa idéia inicial, é por isso que erros na forma de administrar o seu site não podem acontecer. Fique atento, senão a concorrência poderá se aproveitar.
É uma nova tendência de mercado? Não, é uma realidade! Não pense que é apenas um modismo e que no futuro o comércio voltará a se tornar apenas físico, é um engano. Não cometa este erro de análise.
É uma nova oportunidade de mercado? Sim, toda a mudança em termos de relacionamento com os consumidores é uma oportunidade para as empresas mais atentas e uma ameaça para aquelas que não conseguem ler o mercado. O ciberespaço é um ambiente livre, onde as pessoas trocam informações com uma velocidade nunca vista e assim, um pequeno erro de sua empresa pode ser fatal. Em um site de vídeo na internet, alguns rapazes norte-americanos mostraram como destravar os cadeados da empresa Kryptonite com uma caneta Bic. Este vídeo rodou os EUA e a empresa teve prejuízo consideráveis na troca de produtos e no desenvolvimento de formas mais eficientes de segurança. Uma ameaça a imagem de sua empresa que nunca seria imaginada anteriormente, mas também pode apresentar várias oportunidades. Em relação a estas oportunidades, não perca as próximas postagens, onde analisaremos mais especificamente o setor.
Continua...

Satisfação das necessidades e desejos dos consumidores...em longo prazo!

2009-01-10T13:28:00.001-08:00

A Coca-Cola, em parceria com a Nestlé, esta comercializando nos Estados Unidos um refrigerante que emagrece, o Enviga. Feito a base de chá verde, cafeína e nutrientes de plantas, acelera o metabolismo e queima calorias. Mas não se empolgue muito, para queimar as calorias de um Big Mac é necessário consumir umas... 20 latinhas.
Esta estratégia das duas corporações é muito interessante em termos mercadológicos. Demonstra como as organizações podem, por meio de uma leitura atenta do mercado, criar produtos que atendem aos novos anseios dos consumidores, consumidores estes mais exigentes e preocupados com a saúde e o bem estar.
A Coca-Cola com esta estratégia mercadológica visa reverter às quedas em suas vendas nos EUA, pois o seu carro-chefe, o refrigerante a base da cola, é visto como um produto que faz mal a saúde. Com o Enviga, e outros produtos de baixa caloria como a Coca Zero pretende mudar a sua imagem e atrair pessoas interessadas em um consumo mais saudável.
Entre tantos benefícios mercadológicos podemos citar que auxilia no fortalecimento da marca, pois com estes diferenciais é visto como uma empresa que se preocupa com o consumo consciente e saudável de seus consumidores, preocupada com as necessidades e desejos de seus consumidores, não apenas momentaneamente, mas em longo prazo.
Permite uma maior rentabilidade, pois estes produtos são comercializados, devido aos seus diferenciais e ao seu público-alvo, normalmente as pessoas de uma classe social mais alta, a um preço maior que os concorrentes.
Maior mercado consumidor, pois além das pessoas da geração saúde, também atingirá o público da terceira idade que procura produtos mais saudáveis e os jovens, que estão cada vez mais preocupados com a saúde.
Gera uma publicidade positiva, pois os meios de comunicação sempre comentam de produtos inovadores, e o Enviga, como outros produtos com esta preocupação, são citado em várias revistas de grande circulação, tanto em mercado brasileiro como mundial, tudo isso, gratuitamente.
Promove o marketing viral, o famoso boca-a-boca, quando os consumidores cometam, espontaneamente, com os seus pares à respeito dos produtos quando ficam satisfeitos e, com produtos que fazem bem à saúde e se preocupam com o seu bem estar, este comentário é natural, entre tantos outros benefícios em termos de marketing.
Mas não é apenas a Coca-Cola que esta entrando no ramo dos alimentos funcionais, aqueles que apresentam componentes ativos capazes de reduzir o risco de certas doenças, como por exemplo, a Danone esta comercializando no Canadá o Iogurte Cardivia que previne doenças cardíacas; A Mars lançou o chocolate Cocoavia nos EUA, ajuda na redução do colesterol minimizando problemas de hipertensão e dilata os vasos sanguíneos; A Pespsi, também nos EUA, produz a nutrisoda Focus, com substâncias que melhoram a concentração, aumenta a imunidade e reduz o stress; Suco Pom Wonderful detém o envelhecimento celular, reduz as doenças cardíacas; Sun Water é a água que brônzea sem a exposição ao sol; Salgadinho que estimula o cérebro da Elma Chips; Iogurte que auxilia na hidratação da pele da Danone; o Activia, também da Danone que auxilia o funcionamento do intestino e, por final, o nosso velho conhecido Yakult, presente no mercado brasileiro há mais de trinta anos.
Estas são empresas que estão percebendo que o mercado não esta apenas preocupado em resolver os seus problemas (por meio de produtos ou serviços) em curto prazo, mas ao contrário, querem produtos que, além de saciar um problema momentâneo, também tragam benefícios em longo prazo.

Produto Ampliado – Os atributos que (fazem?) a diferença.

2009-01-07T10:45:00.001-08:00

Para competir no mercado atual, onde a concorrência pelos consumidores é cada dia mais intensa, as empresas mencionam em suas campanhas publicitárias que devemos comprar os seus produtos, ao invés dos concorrentes porque possuem algo a mais nesta briga pela percepção dos consumidores, uma pequena diferença para que optem por seus produtos. Estas diferenciações denominamos, em termos mercadológicos, de Produto Ampliado, um estágio superior ao Produto Básico que já mencionamos.
No Produto Básico, as empresas se concentram apenas no objetivo principal para a satisfação das necessidades e desejos dos consumidores, normalmente em seu estágio de introdução no ciclo de vida do produto. No Ampliado, quando o produto se encontra em uma fase de crescimento, onde o mercado conhece o produto e, naturalmente, a concorrência aumenta, é o momento de concentrar-se nos atributos diferenciadores, com o intuito de proteger o mercado atual e angariar novos consumidores que na fase anterior ainda não consumiam o produto.
Apesar deste processo ser o lógico no ciclo de vida do produto, alguns cuidados devem ser tomados com esta ânsia dos adicionais. As estratégias devem ser feitas de forma criteriosa, com uma pesquisa junto aos consumidores e uma análise sistematizada do mercado, dos concorrentes e do ambiente externo.
Muitas organizações oferecem tantos adicionais que acabam por confundir os consumidores. Veja o caso dos aparelhos de celular. A oferta de novos dispositivos tecnológicos e aparelhos são tantas, que para o consumidor comum (excluindo-se os jovens e os aficcionados por tecnologia) o trabalho para a aquisição de um novo aparelho é tão complexo que se torna necessário um curso preparatório antes de ir ás compras.
E pior ainda, os adicionais, em muitas situações, não são aqueles em que o consumidor esta interessado ou não o utilizará em seu dia-a-dia. Na Coréia do Sul são tantos adicionais oferecidos em um único celular, entre eles bafômetro, Karaokê, GPS, sistema de segurança, isso sem contar aqueles que já temos disponíveis no mercado brasileiro e que a maioria das pessoas já conhecem. Mas, será que os consumidores usarão todos estas ferramentas? É provável que a grande maioria não as utilize nenhuma vez durante o período de vida do aparelho.
E o mais comum, leia-se pior de todos. As empresas se concentram tanto nos adicionais e na ampliação da linha do produto e esquecem de tratar adequadamente os seus consumidores. Veja os canais de TV à cabo. São centenas de canais disponíveis,inúmeros serviços de interatividade mas, e o atendimento ao consumidor? Ainda continuam líderes de reclamação nos órgão de defesa do consumidor.
O Produto Ampliado é uma peça fundamental em seu processo de administração mercadológica, mas não se esqueça, de antes de pensar nos adicionais, estudar adequadamente o mercado, os concorrentes e os consumidores (será que eles realmente desejam os serviços adicionais oferecidos por sua organização?) para, somente depois, começar a sua oferta diferenciadora e, não esqueça de oferecê-las em doses homeopáticas para não gastar toda a sua estratégia em uma única jogada de marketing.

O Produto Básico – Declínio do Produto e Expansão de Linha

2009-01-03T05:50:00.001-08:00

Como mencionamos em nossa postagem anterior, uma das atribuições essenciais de um bom profissional de marketing, aquele antenado ao mercado, é determinar em que estágio o produto se encontra para estabelecer as melhores estratégias mercadológicas, portanto, voltemos a falar do Produto Básico.
Uma empresa deve se concentrar no básico, quando este se encontrar no declínio em seu estágio no Ciclo de Vida do Produto, fato este que ocorre quando as suas vendas começam a diminuir e, caso não seja feito algo, desaparecerá do mercado. Quando um produto se encontra neste estágio, e não existem chances de um rejuvenescimento, a estratégia é retirar todos os adicionais e opcionais, e oferecer o produto o mais básico possível e, desta forma, mais barato. Assim poderá ter um fôlego por um pouco mais de tempo.
Uma pequena pausa para entendermos o rejuvenescimento do produto. Lembram-se do caso das sandálias Havainas? Estava em declínio, e por meio de um processo sistematizado de mudança do produto, de comunicação, distribuição e preço, uma transformação radical em seu Marketing Mix, conseguiu voltar ao mercado e se tornar, não apenas um dos produtos mais vendidos em sua categoria, mas também uma das marcas mais lembradas no mercado. Isto é rejuvenescimento.
Como estávamos falando, com a retirada dos adicionais, o preço tende a ficar menor, proporcionando uma maior sobrevida ao produto, pois assim atingirá outros mercados que anteriormente não eram atingidos.
Mas, novamente, uma pequena ressalva. Em muitos casos a redução de preço, via retirada de adicionais, não será a saída em longo prazo para o seu declínio, haja vista que outros fatores podem ter sido responsáveis por esta situação, como uma mudança no comportamento dos consumidores, superação por parte de concorrentes mais capazes, novas tecnologias, ou, o mais grave, quando a empresa não trata adequadamente os consumidores.
Reparem o que ocorreu com o vídeo-cassete, o produto foi superado por uma tecnologia mais avançada e, em seus últimos dias de vida usou a estratégia que mencionamos, o produto básico com um preço menor e, assim permitiu lucrar um pouco mais nesta fase de queda nas vendas.
Também podemos usar esta estratégia quando a empresa realiza uma expansão de linha mercado abaixo, isto é, quando resolve atingir um segmento de mercado abaixo daquele que atua, retirando os adicionais e comercializando o produto básico para as classes mais baixas da população. Preço menor, classe social mais baixa.
Mas cuidado com esta estratégia, pois os consumidores das classes mais altas podem fugir do mercado por não aceitar ver os seus produtos sendo usados por uma classe inferior, com ocorreu com o Classe A da Mercedes Benz, um automóvel mais simples que os produzidos pela montadora para atingir a classe B. Os seus elitizados consumidores não gostaram muito de ver o seu produto de status nas mãos de um número maior de consumidores.
Portanto use esta estratégia apenas em casos específicos e com um estudo aprofundado da classificação do produto.
E por final, um feliz ano novo a todos, com muita Saúde, Sucesso e Felicidade.

O Produto Básico – Lançamento de Produtos

2008-12-28T06:41:00.000-08:00

Um dos primeiros passos quando iniciamos um processo mercadológico ou a importante função de gerenciamento de produtos, seja em uma empresa de grande, médio e principalmente pequeno porte, destaco as empresas de pequeno porte devido ao fato de poucas pensarem em termos de marketing, é determinar, ou como os primeiros pesquisadores em marketing frisavam, encaixar, os produtos em determinadas categorias para pensar qual a estratégia mais eficaz a ser utilizada.
O primeiro passo deste processo é verificar em qual estágio os produtos se encontram, sendo eles: Produtos Básico, Ampliado, Esperado e Diferenciado.
O Produto Básico é o mínimo que os consumidores esperam quando adquirem um produto, o Mínimo. Quando compramos um automóvel esperamos que ele, no mínimo, nos conduza até o nosso destino. Você poderia dizer que espera que ele o conduza ao seu destino como, por exemplo, com conforto. Mas, neste caso deixaria se ser um produto básico e começaria a ser um Produto Ampliado. Conseguem perceber a diferença? È o básico do básico.
Naturalmente você deve estar pensando: Oras, em uma economia tão concorrida como a nossa, onde existem tantos concorrentes brigando pelo bolso do consumidor, como posso apenas oferecer o básico do básico?
Isso é uma grande verdade, mas esta estratégia deve ser usada para garantir uma maior eficiência em suas ações de marketing, nas seguintes situações:
Quando estamos lançando um novo produto no mercado, em sua fase de introdução em seu ciclo de vida é recomendável se direcionar apenas no básico. Se, logo de inicio a empresa cair na tentação de oferecer muitos adicionais pode correr o risco de confundir a cabeça dos consumidores e acabar com a rentabilidade do empreendimento. Você já deve ter presenciado situações como esta: um novo aspirador de pó que esta sendo lançado no mercado que possuí garantia estendida por mais de 05 anos, assistência técnica em todo o Brasil, 500 opções de cores, 350 modelos de opcionais, entrega grátis até para fora do país, curso para novos usuários, ufa! São tantos opcionais que os consumidores não saberão distinguir o que esta sendo vendido, se o referido aparelho doméstico ou os opcionais, ou o pior, o consumidor pode pensar que, pelo fato da empresa estar oferecendo tantos adicionais, pode ser que o produto não seja tão bom assim... este consumidor e suas percepções a respeito de produtos e serviços oferecidos no mercado.
Cuidado com esta tentação. Guarde a estratégia dos opcionais para quando a concorrência começar a invadir o seu mercado, o que ocorre quando o produto esta em sua fase de crescimento. Abrir mão de todas as vantagens que o seu produto oferece logo de início pode acabar por facilitar as estratégias dos concorrentes. Ofereça os opcionais em doses homeopáticas, pois desta forma o seu produto sempre estará surpreendendo os consumidores.
Nas próximas postagens veremos outras situações em que um produto básico pode ser utilizado.

Os Eco-chatos

2008-12-20T07:58:00.000-08:00

Não existe nada mais incômodo, ou chato, do que aquelas pessoas denominadas vulgarmente de Eco-Chatos, que ficam nos importunando com as suas práticas e idéias ecologicamente corretas, e o pior, tentam nos convencer de seus hábitos, não é mesmo?
NÃO, NÃO É!!! Os Eco-chatos é que estão corretos. Não existe mais espaço, muito menos mercado, para as empresas que não se preocupam com o meio-ambiente e que não possuem políticas de sustentabilidade. E os consumidores estão (ainda bem) mudando. Em um futuro bem próximo, nós iremos procurar apenas empresas que pensam na satisfação das necessidades e desejos dos consumidores em longo prazo, com uma responsabilidade real com as gerações futuras, ou seja, que pensam em sustentabilidade. Como Kotler já denominou há muito tempo, o famoso Societal Marketing.
As empresas que estão à frente, que criam novos conceitos de mercado e que acabam por ser copiadas pelos concorrentes, sabem ler, antecipar e criar um ambiente a seu favor. São organizações que já se preocupam com o meio-ambiente, e naturalmente, já saíram na frente pela corrida por consumidores e mercados conscientes de suas responsabilidades com o bem estar das gerações futuras.
E existem muitas vantagens em se trabalhar com políticas ambientais em todo o processo mercadológico. Vamos a alguns exemplos para facilitar o entendimento.
Gera uma Publicidade Positiva, ou se preferir, um boca-a-boa voluntário. Você já reparou como basta uma organização realizar uma estratégia ambiental que é notícia nos principais meios de comunicação. A Casas Bahia criou uma empresa de reciclagem para os resíduos produzidos por suas lojas e escritórios e, toda a mídia especializada comentou essa ação e gerou uma propaganda gratuita para a empresa. Mas, um detalhe. Aproveite logo esta surpresa do mercado, digo surpresa, pois ainda são poucas empresas que efetivamente possuem uma política efetiva de responsabilidade sócio-ambiental, pois.quando este fato for algo rotineiro, acabou a publicidade.
Ajuda no fortalecimento da Marca. Algumas empresas conseguem, por meio de uma política ambiental fortalecer a sua marca, pois a vincula com a sua missão, visão e valores. Como a marca é um organismo vivo, que esta em constante transformação, esta adaptação é uma ótima solução, como acontece com o Banco Real e sua política de sustentabilidade. Suas ações estão sempre ligadas a preservação do meio ambiente e a preocupação com as gerações futuras. Mantém em seu site um portal para propagar seus ideais, para mostrar casos de mercado de empresas que pensam como ela, e também para educar a comunidade. Com estas ações, se tornou uma marca reconhecida e diferenciada no mercado.
Permite redução de custos. O Wal Mart reduziu o tamanho dos cartões de visita de seus colaboradores. Com esta simples ação, conseguiu não apenas minimizar o consumo de papel (uma prática ecologicamente correta), como também uma redução de custos, gasta-se menos para produzir um cartão menor. E ainda mais, permitiu uma diferenciação em relação aos concorrentes, porque seus cartões serão mais destacados que os tradicionais, um fortalecimento de marca, publicidade positiva e lucro. Tudo isso com uma ação de responsabilidade ambiental.
Também gera lucro, e muito! A G&E criou uma empresa destinada exclusivamente para a fabricação e desenvolvimento de produtos verdes, a Ecomagination. São produtos como turbinas que emitem menos gases de efeito estufa a sistemas de automação para casas que visam reduzir o consumo de água e energia. As suas vendas somaram 14 bilhões de dólares em 2007, equivalente a quase 10% das vendas globais da GE e valor semelhante ao faturamento total de empresas como Google e Avon nos Estados Unidos – Revista Exame de 20/02/08. Esta idéia esta tão enraizada na filosofia da G&E que foi até criado o termo Green is Green, uma alusão à relação de causa e efeito entre os produtos sustentáveis e dólares.
E tantos e tantos outros benefícios que poderíamos dissertar por uma semana, portanto a saída é transformar a visão de sua organização para a economia verde e...
Viva os Eco-chatos!!!

O que Marca mais?

2008-11-30T14:39:00.000-08:00

Em conversa com o meu amigo, o Professor Daniel Serrano (a respeito de marketing, é claro), surgiu uma questão, no mínimo interessante. O que marca mais na mente do consumidor em uma campanha publicitária, uma tática de Marketing Viral, uma estratégia promocional, seja ela no PDV, no próprio produto, na construção de um slogan ou jingle? O que mais lembramos quando em uma estratégia de marketing?
Alguns mencionam as imagens. As logomarcas mais famosas são identificadas em qualquer lugar, afinal é para isso que existem, para identificar e discriminar o seu produto dentre tantos outros existentes no mercado. Identificamos os arcos dourados do Mc Donald´s em qualquer lugar do globo; a Coca-Cola, quer marca mais global do que esta? As três listas da Adidas, o cavalo empinado da Ferrari, a estrela de três pontas da Mercedes-Benz, entre tantas outras marcas que gravamos em nossa memória e que conseguimos identifica-las até em baixo d´água.
Outros mencionam o olfato. Alguns cientistas mencionam que o sentido que mais nos recordamos, ou que nos faz lembrar de algumas situações, é o cheiro. Repare como nos traz lembranças das mais remotas que podemos imaginar, como o do sonho da padaria, o perfume do primeiro(a) namorado(a), o pavor (leia-se cheiro) do dentista e de hospitais, o cheirinho de carro novo, entre outros. O olfato é tão importante que algumas empresas usam aromas especiais em brindes, e em lojas para demonstrar os atributos do produto como o aroma de natureza em lojas de esportes radicais. Ressaltando a sua importância, porque será que os perfumes fazem tanto sucesso?
Também podemos destacar o tato. O fato de poder tocar e, ao mesmo tempo sentir o produto, pode ser um fator diferencial para o produto. Note que agora, alguns brinquedos infantis possuem uma abertura na embalagem para que o consumidor possa tocar o produto, senti-lo e até fazer um pequeno test drive para escutar o choro do bebê ou o rugido do animalzinho.
Agora, uma das estratégias que talvez esteja mais marcando os consumidores é a utilização de sons. Destacamos a sua utilização no produto, e a conseqüente identificação da marca quando, por exemplo, ligamos o computador e o som que escutamos é do Windows da Microsoft sendo carregado, o rugido do motor de uma Ferrari, os toques de celular, ou se preferir o barulhinho que reconhecemos com os telefones da Nextel.
Mas acho que um dos mais interessantes para destacarmos é a utilização de jingles, parece que são os mais atuais, talvez devido ao período, haja vista que passamos por um período eleitoral e, os políticos ADORAM os jingles. Acredito que todos se lembrem do famoso “Lula lá” do nosso atual presidente, ou para os mais antigos (não me encaixo nesta situação, apenas leio bastante) do famoso “varre vassorinha” do Jânio Quadros.
Na campanha para a prefeitura de São Paulo a utilização desta estratégia chegou ao seu limite. Parecia um programa de calouros: Problemas com educação – lá vinha uma musiquinha chata, não para falar das propostas, mas apenas para mencionar que o candidato estava preocupado com este tema. Problemas de transporte – idem. Passava a impressão de que iríamos votar nas músicas mais criativas e afinadas, e não nas propostas. Mas o pior é que funciona!
Agora, em se tratando de produtos de consumo, os jingles parecem ser bastante eficazes. Alguns chegam a ponto de viciar e, basta alguém começar a cantar que fica o dia interiro em nossa cabeça. Vamos a um teste: “Só Ipanema tem... as anatômicas” – Lembrou da música? Acredito que sim e que ficará com ela na cabeça pelo dia inteiro. Ou para os mais antigos o jingle do café Seleto: “ Café seleto tem, sabor delicioso...”. E essa: “Balas de leite Kids, quando o baleiro parar..”.Ou as famosas trilhas sonoras de Frank Sinatra para a propaganda do bombom Sonho de Valsa, da sandália Ryder com a música “Descobridor dos sete mares” cantada por Lulu Santos, entre tantas outras. São eficazes? Muito!!!
Mas a pergunta final: Qual a mais importante? Todas! Uma marca é tão importante que você não deve trabalhar apenas com um dos sentidos e, sim com todos. A nova estratégia das organizações vencedoras é a marca multissensorial, ou seja, aquela marca que consegue trabalhar com todos os sentidos para, cada vez mais, entrar e se distinguir na mente dos consumidores e, verdadeiramente, marcar a sua posição neste competitivo mercado.
Bons sentidos para vocês!!!
... só Ipanema tem...

Porque se sujar é isso ai!

2008-11-16T05:31:00.000-08:00

No mês de outubro saiu o resultado do Prêmio Top of Mind 2008, e a marca mais lembrada nesta edição foi...? Não! Sei que você respondeu Desmistificando o Marketing, mas não foi desta vez, quem sabe na próxima. As marcas campeãs nesta edição do prêmio foram a Coca-Cola e OMO que levaram o Top Grand Prix que premia a marca mais lembrada independente da categoria (veja ao lado e abaixo as demais categorias premiadas) e, a pergunta: O que podemos tirar de lição destas duas marcas que são verdadeiros campeões de audiência?
Você deve ter percebido que estas duas marcas já foram temas de postagens anteriores, tanto pelo sucesso de suas estratégias como por serem ótimos casos de marketing, mas, por que são tão lembradas? Por que permanecem por tanto tempo na mente dos consumidores? Em tempo, cabe destacar que a Coca-Cola e OMO são as mais lembradas desde que este prêmio começou em 1991, ou seja, estão sempre presentes na mente dos consumidores como sinônimo de categoria de produto.
Agora, chega de conversa fiada, pois você deve estar querendo saber o segredo do sucesso, ao menos o segredo mercadológico destas duas marcas, então, vamos lá!
Acredito que um dos pontos mais relevantes do sucesso destas marcas é o investimento em marketing. Por mais que sejam empresas consolidadas em seus respectivos mercados, nunca deixaram de propagar a sua marca e seus benefícios. Apenas para ilustrar, a Folha Online informa que o OMO, apenas para a sua campanha “Porque se sujar faz bem” investiu R$ 40 milhões em filmes, merchandising, anúncios, ações em ponto de venda, promoções e concursos culturais.Como também ocorre com a Coca-Cola e, nem precisamos revelar os valores de seus investimentos, basta apenas olhar no mercado para constatar.
Também notamos que são organizações que não entram nas famosas guerras de preço, repare como são os mais altos do mercado. Isso porque sabem de antemão que esta estratégia, além de corroer a rentabilidade da organização, cria clientes infiéis, devido ao fato de estarem constantemente migrando para as ofertas melhores, leia-se, preços menores.
São empresas em constante inovação em termos de produtos. Talvez a Coca-Cola um pouco mais lenta em relação aos seus concorrentes diretos como a Pepsi, mas ambas sempre com novidades. O OMO com as suas variedades e sua extensa linha de produtos que variam em termos de uso e aplicação,e a Coca-Cola com as suas opções em termos de embalagem, design, e novos produtos como o sucesso Coca Zero.
Ambas estão atentas as modificações em termos de comportamento do consumidor, o que representa empresas que possuem a filosofia do marketing em seu DNA (apesar de algumas críticas que faço em minha entrevista para o Heródoto Barbeiro no programa Mundo Corporativo), pois sabem ler adequadamente o mercado.
Veja o caso do OMO. Antigamente, acredito que a maioria não se lembre, o seu foco estava concentrado em atributos técnicos, com o seu slogan “O Branco Total”. Hoje, direciona suas estratégias no apelo emocional: “Porque se sujar faz bem.”, “Toda criança tem o direito de usar a sua roupa favorita” e “Toda criança tem o direito de ser criança”. O que isso indica? Sai os atributos técnicos em que qualquer concorrente pode copiar, e entra o apelo emocional que, somente quem conhece os consumidores pode usar.
A Coca-Cola sabedora que o seu público-alvo são os adolescentes, começou a investir em mídias alternativas (alternativa para mim, é claro, mas não para a maioria dos jovens) como vídeos no YouTube em que mostra jovens colocando piercings na língua com o logo da Coca Zero – concurso que premiou 250 consumidores, patrocínio de shows, coleção de roupas na Fashion Rio 2008, a irreverente campanha “Quem foi o melhor: Biro-Biro ou Maradona?”, a animação “Fabrica de felicidade” lançado na TV e no cinema, entre outras estratégias.
Bom, estas são algumas das estratégias, ou o segredo mercadológico destas marcas de sucesso que, se continuarem com os seus investimentos em marketing permanecerão por muito mais tempo na mente dos consumidores, e com certeza não irei mais confundir os seus slogans como ocorreu com o título do artigo... ou seria: “Sempre, se sujar faz bem” ou “Porque toda criança é sempre Coca-Cola”. Não, deve ser “Viva o lado OMO da vida”, ou será...

O Cliente é o Rei!

2008-11-02T13:57:00.001-08:00

Você já deve estar cansado de escutar esta afirmação, não é mesmo? Afinal de contas este é o grande chavão propagado pela maioria das empresas e, naturalmente, pela maioria dos profissionais, seja da área de marketing ou de outros departamentos que tratam, ou que pensam tratar do relacionamento com o cliente. Mas, será que na prática é desta forma que ocorre nos relacionamentos entre empresa e consumidor? Ou será que é apenas uma forma mais romântica de dizer que os consumidores são importante para sua empresa?
Apesar do discurso ser muito bonito, a grande maioria das organizações ainda trata os seus clientes como simples plebeus. Repare o que acontece quando um simples problema ocorre com o produto que você adquiriu. Toda a simpatia inicial parece que evapora como em um passe de mágica. De Rei você passa a ser tratado como um verdadeiro estorvo, com as seguinte afirmações: Oras, mas como deu problema na lavadora de pratos, até agora não aconteceu com ninguém! Não pode ter ocorrido com o nosso produto? Será que você usou de forma adequada? Leu o manual de instrução? É meus amigos, é isso que normalmente acontece.
Agora, como age uma empresa que realmente vê, pensa e se estrutura adequadamente para ter o cliente como um verdadeiro Rei. Bom, pensando em marketing, você deve ter respondido, mas como?
Primeiro, começa com o seu organograma. Eu costumo mencionar que, uma empresa que realmente tem um foco no cliente, possuí uma estrutura hierárquica inversa. Ao invés dos diretores e presidentes se encontrarem no todo da pirâmide organizacional, este lugar é ocupado pelo cliente. Este é o seu devido lugar. Depois vem os funcionários de linha de frente, aqueles que mantém um contato direto com os consumidores e, por final, os outros departamentos, sempre dando suporte aos verdadeiros responsáveis pela existência de sua organização, os consumidores. E não esqueça de incluí-los em sua visão, missão e valores.
Outro fator importante é o produto. De nada adianta ter um foco maníaco no cliente se o seu produto não tiver a qualidade esperada. O produto deve ter uma qualidade percebida superior aos concorrentes e aos olhos de seu público-alvo. Mas atenção, a qualidade superior deve estar de acordo com os anseios de seu mercado. Por exemplo, de nada adianta o produto possuir capacidade de não apresentar defeito por mais de 10 anos, o que ocasionará um preço mais elevado, se o tempo útil de uso por parte de seus consumidores é de 02 anos, como no caso de aparelhos celulares, onde a média de troca é de 02 a 03 anos, ou seja, os seus diferenciais devem ser de acordo com o que os seus consumidores esperam, não o que a sua organização acha que deve ser.
Ajude os consumidores a resolver problemas. Lembre-se, somente existe a compra de produtos se existir problemas a serem resolvidos, ou necessidades a serem satisfeitas. Portanto, resolva e não crie problemas. Mas, você somente poderá resolver os problemas de seus consumidores se realmente conhecê-los. Não um conhecimento superficial como consumidores da região sudeste, do sexo masculino e da classe B. Deve ser um conhecimento mais aprofundado e detalhado, sabendo como pensam, usam e o mais importante, o que valorizam.
Mas, para conhecer os consumidores a empresa deve criar uma estrutura que facilite a obtenção de informações, coletando-as em todas as situações. Repare que a coleta de dados é tão importante que não pode ser relegada apenas a uma área departamental. Todos os funcionários devem ser treinados para ouvir os consumidores e usar estes dados para transformá-los em diferenciais para a organização. Lembre-se que os consumidores, principalmente os brasileiros, adoram conversar e, desta forma, é uma grande oportunidade para poder entender os verdadeiros soberanos de sua organização, o cliente.
E também acredite que os consumidores possuem boas idéias (afinal de contas são eles quem usam o produto), por mais que aparentemente pareçam absurdas, em um futuro próximo podem se tornar ótimas idéias para os seus produtos e para a sua organização e, dê mais atenção ao seu departamento de SAC, pois é um ótimo instrumento de relacionamento com o mercado. E por final, quando o cliente reclama de um produto pelo departamento de SAC, não pense que ele é um chato de galocha, porque é melhor que reclamem com a sua empresa do que parar de comprar o produto, ou pior, comentar com outros consumidores e fazer um boca-a-boca indesejável para a imagem de seus produtos ou de sua organização.
Seguindo algum destes preceitos, sua empresa poderá sim dizer que o cliente é verdadeiramente Rei! Agora, em quantas ocasiões você encontrou esta forma de tratar os consumidores? Será que os consumidores são realmente os verdadeiros Reis?

O Vendedor Silencioso

2008-10-18T09:38:00.000-07:00

Você já parou para pensar como as embalagens são componentes importantes dentro do mix de marketing? Como conseguem revolucionar determinados segmentos, criar novos comportamentos de compra, segmentar de forma mais efetiva os mercados, comunicar de forma efetiva os verdadeiros diferenciais de seu produto, mostrar o seu posicionamento, entre tantas outras estratégias? Mas, será que as organizações sabem utilizar, de forma mais eficaz, este importante componente no mix de produto? Para ser sincero, acredito que não. Apenas algumas organizações conseguem perceber os benefícios da embalagem, e vamos a alguns exemplos daquelas que souberam utilizar, de forma criativa, este importante componente mercadológico.
Talvez poucos se lembrem, mas antigamente comprávamos leite em saquinhos plásticos. Era uma tremenda dor de cabeça, pois, além de ter sua data de validade bastante reduzida, havia um certo perigo em seu transporte. Eu morria de medo que o saquinho estourasse ou caísse no chão, quando minha mãe mandava comprar na padaria. Era um pesadelo! Até que surgiu no mercado a embalagem Tetra Pack, que revolucionou o mercado e mandou para escanteio os antigos e terríveis saquinhos de plástico. Uma revolução em termos de produto e de comportamento de compra. Hoje podemos comprar leite para o mês todo, e não precisamos ir à padaria todo santo dia. O mesmo aconteceu com as embalagens a vácuo de café, que acabou com as máquinas de torrefação que existiam nos pequenos mercados de bairro.
A embalagem facilita a comunicação do produto, por isso a chamamos de “O vendedor Silencioso”. Esta comunicação pode ser entendida como uma forma de diferenciar o produto, como no caso do Leite Moça da Nestlé, que agora possui uma embalagem mais arredondada, o que, para alguns, é para mostrar as curvas de uma moça e para outros, para poder se diferenciar dos concorrentes que, com a embalagem anterior, era facilmente copiada e confundida, propositalmente. Mas, independente de qual for o objetivo, as duas formas são eficazes para diferenciar e comunicar os atributos do produto.
Temos também as embalagens da Coca-Cola com suas variações e termos de tamanho, desde as mini embalagens para atingir ao público de baixa renda, devido ao seu preço sugerido de R$ 0,50, até as embalagens com maior litragem, destinadas a outros segmentos de mercado.
Ajudam a eficiência no uso do produto, como no caso das embalagens de pasta de dente. Anteriormente eram feitas de alumínio, o que prejudicava a plena utilização do produto, pois sempre ficava um restinho no tubo. Agora, com as embalagens de plástico, conseguimos usá-la em toda a sua totalidade.
Ou podemos destacar a facilidade de utilização, como no caso das embalagens do molho de tomate Pomarola, que aposentou os terríveis (no meu caso impossível de usar) abridores de lata. Agora, em suas embalagens, basta apenas puxar o dispositivo de lacre que, como em um passe de mágica, o produto é aberto sem a utilização de nenhuma ferramenta de cozinha.
As embalagens da maionese Hellman´s, que agora passaram a ser de plástico, porque perceberam que a maioria de seus consumidores eram crianças e, para impedir possíveis acidentes domésticos deixaram de ser produzidas em vidro. Um ótimo exemplo de como uma empresa, estudando o comportamento do consumidor, conseguiu modificar o seu produto para melhor atender aos seus consumidores.
Bom, são tantos casos da plena utilização da embalagem, que poderíamos ficar a semana toda listando os exemplos e sua utilização em termos de marketing. Mas, o mais importante é destacar que todos os itens do mix de marketing são importantes para a sua organização. Digo isso porque a grande maioria dos profissionais pensa apenas em termos de propaganda, parece que é mais charmoso. Porém, sempre existem outras formas mais efetivas de comunicação com seus consumidores, e a embalagem é uma peça chave neste processo, ainda mais sabendo que a grande dos consumidores decidem a sua compra no PDV. Portanto, não negligencie este importante item mercadológico.

Marketing de Recessão

2008-10-05T09:44:00.000-07:00

Você, com toda certeza, deve estar acompanhando os últimos acontecimentos no cenário global. Bancos quebrando ou passando por um processo de estatização, fuga de capitais dos mercados em desenvolvimento, bolsa de valores em queda, e milhões e milhões de dólares desaparecendo como em um passe de mágica. Tudo isso devido à crise do subprime nos Estados Unidos.
Sem querer ser pessimista: Estamos em Crise! Mas fique tranqüilo que este não é um problema (como sempre acontece) exclusivo do Brasil. É do mundo todo. Com a globalização dos mercados, não existe um país no globo terrestre que esteja blindado contra estes eventos, apesar dos argumentos contrários de nosso presidente e de sua equipe de economistas de primeiro escalão.
Como nosso assunto é marketing, e marketing tem haver com consumo, nada mais natural que tentarmos entender como as organizações agem, ou deveriam agir em um momento de recessão, o que Philip Kotler (sim! Ele novamente!) cunhou como Marketing de Recessão.
Em uma economia em recessão, a primeira coisa que o CEO de uma organização preconiza é cortar custos. E, imagine de onde vêm as primeiras despesas a serem cortadas? Do departamento de marketing é claro, pois, para a maioria dos presidentes das empresas, o que é gasto em marketing é despesa e não investimento; desta forma, vamos cortar as verbas de marketing, reduzir os preços de nossos produtos, deixar de investir em propaganda. Esqueça esta história de construção de marca, corte, corte e corte tudo relacionado a área de marketing!!!
Ser um administrador é ser um estrategista na acepção na palavra. Requer um pensamento sistêmico, saber ler o mercado e identificar as oportunidades que o ambiente oferece, principalmente em épocas de recessão. Simplesmente cortar custos não é o que se espera de um bom estrategista e, naturalmente, de um administrador moderno.
Os cortes de custos, em relação à área de marketing, devem seguir uma lógica adequada. Deve-se criar uma comissão de notáveis dentro de sua organização e pensar estrategicamente de onde poderão ser reduzidas as despesas. Repense o seu mix de promoção: será que as promoções, sejam elas para o aumento de venda ou divulgação do produto, estão trazendo o retorno adequado? Será que pode ser melhorado? Reduzido ou extinguido?; Os seus canais de distribuição são os mais eficientes? Será que não poderia existir uma concentração naqueles mais rentáveis e abandonar praças em que as vendas não são as mais lucrativas?; Os segmentos de mercado estou atendendo atualmente são realmente aqueles que dão o maior retorno? Seria mais adequado priorizar os mais rentáveis? São os clientes mais adequados?Verifique quais setores são os mais deficientes e, somente após esta análise comece a cortar os custos. Priorize as oportunidades.
Também é muito comum nestas épocas de “vacas magras” a redução de preço de seus produtos. Muito cuidado com esta tentação. Esta redução ocasiona, além da perda de rentabilidade, um prejuízo em sua imagem, pois os consumidores podem associar esta estratégia como uma redução da qualidade e, uma imagem que demorou tanto tempo para ser construída pode ser desfeita em pouco, mas pouquíssimo tempo, isso sem dizer que, quando a crise passar, será muito mais difícil recolocar o preço em seu patamar anterior.
Ao invés de reduzir os preços de seus produtos procure oferecer produtos de 2a. linha, versões mais simples de seus produtos, com preços mais acessíveis, redução nas embalagens, venda casada (a permitida por lei). Outra estratégia que você pode usar é agregar mais valor ao produto, oferecer mais por menos, como entregas gratuitas, assistência técnica, garantias por um prazo maior, melhores condições de pagamento e financiamentos, entre outras formas de agregar valor ao seu produto.
E, por último, lembre-se que a recessão atacou também o seu concorrente e, com isso, seria sensato aproveitar a oportunidade para conquistar os clientes dele, pois, com toda certeza, todas as estratégias que mencionamos para que você não as faça, provavelmente ele estará fazendo, e surgirá uma oportunidade de ouro para a sua organização. Aproveite esta situação e invista mais na construção de sua marca, na fidelização de seus consumidores, em agregar valor aos seus produtos e, quando a crise passar, sua empresa estará forte como nunca e, com vários clientes da concorrência.
Transforme ameaças em Oportunidades!!!

Reposicione-se

2008-09-21T09:57:00.000-07:00

Em alguns momentos de nossa vida precisamos realizar algumas mudanças, sejam em termos pessoais, espirituais ou profissionais para que nos adaptemos às profundas transformações que ocorrem em nosso tempo. Sempre precisamos destas mudanças, pois são saudáveis e nos ajudam em nosso crescimento, e torna nossa história mais rica.
Não meu amigo leitor, você não entrou no blog errado. Esta não é uma daquelas páginas da internet de auto-ajuda, que vai te auxiliar a resolver os problemas desta vida e de outras futuras encarnações. É, sim, o nosso blog de marketing!!!
Iniciei filosofando a respeito da vida para mostrar que, com as empresas, e naturalmente com o marketing, ocorre à mesma coisa. De tempos em tempos, as organizações precisam mudar o seu posicionamento (o espaço em que ocupam na mente do consumidor) para poder se adaptar às mudanças ambientais, e responder mais adequadamente aos anseios de seus clientes.
Estas mudanças, por parte das organizações, são conhecidas no meio mercadológico como reposicionamento, podendo ocorrer por meio da modificação de seus produtos, do segmento de mercado no qual a empresa atua, do seu slogan ou do redesenho de sua marca.
Veja, por exemplo, a MTV. A emissora alterou radicalmente o seu produto – vídeo-clip, para conseguir acompanhar as mudanças de seus consumidores. Antigamente, mas não há tanto tempo atrás, os vídeos representavam quase que 100% de sua programação, mas, atualmente, com as facilidades existentes para baixá-los pela internet, é capaz de um lançamento mundial ser assistido por milhares de pessoas antes mesmo de ir ao ar na emissora. O seu mercado mudou e a emissora, antenada no mercado, mudou a sua grade de programação e... reposicionou-se no mercado. Sai uma programação recheada de vídeos e entra programas de auditórios, de entrevistas, variedades, entre outros.
Também podemos mencionar o caso da Volkswagen, em que sai um slogan (leia-se posicionamento) voltado para os atributos técnicos “Você conhece. Você confia” para atributos emocionais “Perfeito para a sua vida”. Esta mudança ocorreu depois que a empresa, após pesquisa de mercado encomendada, percebeu que os seus produtos eram lembrados pelos consumidores em várias fases da vida, como o seu casamento, copa do mundo, nascimento do primeiro filho, entre outras ocasiões especiais, e assim... reposionou-se.
Ou o supermercado Barateiro, da rede Pão de Açúcar, que mudou a sua bandeira para Compre Bem, porque, em pesquisas realizadas, percebeu que os seus consumidores não queiram ser associados com produtos baratos – nem precisava de pesquisas para saber isso, não é mesmo?
A concha da Shell que se moderniza a cada dia; o Ronald Mc Donald´s que perdeu a sua protuberante barriguinha devido ao excesso de cobrança da geração saúde, os pais não querem ver os seus filhos barrigudinhos; o slogan da Coca-Cola com suas freqüentes mudanças (qual o slogan atual?); o nosso orgulho nacional, a Vale do Rio Doce, que mudou o seu nome para simplesmente Vale, para facilitar a sua comunicação com o mercado, seja ele nacional ou o internacional; e falando em orgulho nacional, temos o Petrobrax, da Petrobrás, que não deu certo no mercado.
Estes foram casos de empresas que, para melhor se adaptarem ao meio ambiente, e as novas exigências do mercado, modificam, ou se reposicionar no mercado para uma melhor resposta aos anseios de seus consumidores.
Mas, uma última dica, toda mudança é bem-vinda, mas cuidado com os exageros. Se você mudar o seu posicionamento em demasia, perderá a sua identidade e confundirá a cabeça dos seus consumidores, portanto, mude, mas com cuidado.
Bom reposicionamento para você!!!

Crie uma experiência...

2008-09-08T06:20:00.000-07:00

Atualmente vivemos em mundo extremamente competitivo em termos de markting. São produtos e mais produtos sendo lançados a cada dia. Tente comprar um aparelho celular e perceberá o que eu estou dizendo, são tantos modelos que não sabemos por qual optar, e o pior, depois de tanta escolha, ainda compramos um modelo que ficará desatualizado nas próximas semanas.
E como as empresas comunicam estes novos produtos que são despejados no mercado semanalmente? Com muita propaganda, é claro. São tantas propagandas nos meios de comunicação, é propaganda na televisão, no PDV (ponto de venda), no rádio, na internet, no ônibus, no metrô, e em tantos lugares que, apenas a criatividade dos publicitários é o limite. É um verdadeiro bombardeio (ao estilo das guerras modernas) de mensagens e, por outro lado, os consumidores constroem escudos protetores, para se defenderem de tantas mensagens.
Para que a sua empresa possa fugir deste ambiente Darwiniano, não basta apenas satisfazer as necessidades e desejos de seus consumidores, criar mais e mais produtos a cada dia, muito menos gastar milhões em propaganda, sabe porque? Por que isso todo mundo pode fazer! A sua empresa deve ir além, não basta apenas superar as expectativas de seus consumidores, você deve criar uma experiência inesquecível para os seus consumidores.
O nosso guru, Philip Kotler, chama este ato de criar experiências inesquecíveis de Marketing de Experiência, e o exemplo mais notável, mas não o único, é a Disney.
A Disney consegue criar cada momento de contato com os seus consumidores em uma experiência inesquecível. Consegue transformar produtos dos mais convencionais possíveis, como uma simples montanha-russa, em algo que você nunca mais vai esquecer, uma experiência inesquecível. Chega a ponto de, todo santo dia, verificar se a tinta (a base de ouro) de seus carrosséis estão descascando, e caso estejam, uma nova pintura é realizada no mesmo dia. Existe uma estrutura interira feita no subsolo de seus parques, para que os atores, quando se locomovem para as suas áreas de trabalho, não precisem passar no parque de outros astros. Ninguém gostaria de ver o Pateta, ao se deslocar para o seu parque, passando no meio do enredo da Pequena Sereia, não é mesmo? No mundo da fantasia, a experiência que é pregada pela empresa, isso não acontece.
Com o uso de tecnologia conseguem transformar filmes de Hollywood em parques dos mais visitados e das experiências mais inesquecíveis que as pessoas possam presenciar em sua vida. Tudo isso de qual forma? Vendendo experiências e indo além da simples satisfação das necessidades e desejos dos consumidores.
Toda esta experiência esta gravada em seu DNA, pois o objetivo principal da empresa é vender fantasias, um momento único na vida de seus consumidores e, desta forma, levam a risca sua missão, transformando um simples passeio a parque de diversões, em uma experiência inesquecível.
Quando uma empresa vende experiências não precisa, em todo momento, lançar produtos e mais produtos, pois eles levarão mais tempo para ficar defasados e a concorrência não conseguirá copiar as suas estratégias. Não existe a necessidade de investimentos maciços em propaganda, porque os próprios consumidores se encarregam desta tarefa, em um pleno trabalho de Marketing Viral e de evangelização dos clientes.
E o mais importante, não existe a necessidade de altos investimentos para que a sua empresa consiga vender experiências, basta apenas tornar o seu PDV em algo agradável para os seus consumidores, saber escutar e respeitar o que pensam, atendê-los com respeito e com um bom e velho sorriso, enfim, tornar um ambiente agradável, confortável e adequado às expectativas de seus consumidores, tornar o momento da venda em algo que os consumidores se lembrarão como um momento inesquecível. Seus consumidores devem gostar de freqüentar o se estabelecimento, da mesma forma que gostam de um delicioso passeio de domingo.
Agora, qual a experiência que o seu consumidor tem quando se relaciona com a sua empresa?

A Crise do Tylenol

2008-08-25T19:06:00.000-07:00

Uma das maiores crises enfrentadas por uma organização no território norte-americano, foi o caso do Tylenol, analgésico fabricado pela Johnson & Johnson. Em 1982 07 pessoas, nos arredores de Chicago, morreram envenenadas por cianeto, após consumir a referido medicamento. Foi um pandemônio, afinal de contas pessoas estavam morrendo após consumirem um produto altamente popular no país, um líder de mercado.
No meio da crise, a empresa tomou uma decisão típica das organizações orientadas para o marketing, que como vocês já sabem, são aquelas que possuem em seu DNA o objetivo primordial de satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores.
Dentre as suas ações, podemos destacar as mais importantes, como a retirada imediata de todos os produtos do mercado, não apenas nos arredores de Chicago, local onde os casos estavam acontecendo, mas em todo o país, a um custo de US$ 100 milhões; direcionou 2.500 pessoas em uma força tarefa exclusivamente para a resolução do problema; auxiliou de todas as formas o FBI em suas investigações; contratou um profissional de Relações Públicas para uma comunicação mais adequada junto à mídia e aos seus consumidores; abriu as portas de sua fábrica aos jornalistas, para que pudessem verificar que os seus processos de produção eram seguros; e o mais importante de todos, tomou a dianteira e foi diretamente para a mídia de massa assumir o problema, não esperou que os meios de comunicação tirassem as suas próprias conclusões e sim, alimentou a imprensa com as informações necessárias a respeito do fatídico problema.
Até hoje ainda não se sabe quem foi o responsável pelo envenenamento, mas uma coisa é certa, este caso fortaleceu a imagem da J&J e, após algumas mudanças em sua embalagem para torna-las mais seguras e invioláveis, o Tylenol voltou a sua posição de origem, a liderança de mercado.
Este caso é muito rico em termos mercadológicos, pois demonstra como uma organização orientada para o marketing atua. Reparem que a primeira coisa que a empresa fez foi usar de sinceridade, isto é um típico exemplo de respeito pelos seus consumidores. Com esta estratégia, deixou bem claro que, por mais que o problema fosse trágico, afinal de contas estamos falando da vida das pessoas. Esta atitude demonstrou que a J&J também era vítima, alvo de uma sabotagem, mas mesmo assim, admitiu o problema. Ao contrário da subsidiária da Coca-Cola na Bélgica que, em 1999 que foi acusada de “pouco caso” por não dar atenção as reclamações de contaminação de suas embalagens, alegando que o problema era dos consumidores. Ou o famoso caso do Ford Explorer, em que vários acidentes ocorreram, mais precisamente capotamentos, devido a bandagem dos pneus que soltavam, mas a empresa demorou a se pronunciar, porque, para ela, a culpa era do fabricante de pneus, a Firestone.
Outro aspecto interessante foi à contratação de um profissional de Relações Públicas (RP) que, em termos de marketing, é uma estratégia de promoção. Este profissional funciona como um meio de ligação entre a empresa e a mídia de massa. Ao invés de colocar o presidente, ou o principal executivo da organização para falar em nome da empresa, a J&J contratou um serviço especializado, que, naturalmente, sabe a forma adequada de falar com a imprensa.
Outro fato interessante a ser notado é que, quando uma empresa admite o seu problema, a maioria dos consumidores entendem a situação e, o mais importante, se colocam ao lado da empresa para a resolução da crise. Quando uma empresa age desta forma, se torna mais humana, suscetível a erros, e menos arrogante como, os casos citados acima.
E, como temos o costume de sempre torcer para os mais fracos, lembram-se como várias pessoas torceram pela Dolly contra a Coca-Cola, em sua briga de Davi contra Golias? Isso faz parte do ser humano e, quando uma empresa reconhece suas fraquezas, acaba ganhando a compreensão dos consumidores.
Portanto, pense em marketing e sempre, mas sempre, seja honesto com os seus consumidores, assim, quando ocorrer algum tropeço de suas empresa, os seus fiéis consumidores ficarão ao seu lado e, com este reconhecimento, sua marca ficará mais forte do que nunca.

A Havaianas...novamente

2008-08-15T05:58:00.000-07:00

Uma propaganda, ou melhor, uma estratégia de marketing usada de forma eficiente, mais precisamente o P de promoção de nosso mix de marketing, que esta sendo veiculada na mídia é a nova campanha das sandálias Havaianas, mais uma vez um sucesso de crítica e audiência, ao menos é o que se espera em termos de comercialização do produto e de fixação de marca.
Nela o astro global Lázaro Ramos esta em uma barraca de praia conversando descontraidamente com o dono do estabelecimento, praticando um dos esportes favoritos dos brasileiros – reclamar da situação do país. Quando estão no auge de suas lamúrias, entra na conversa um argentino que também passa a reclamar do Brasil e, para surpresa de todos, os dois, Lázaro Ramos e o dono do quiosque, mudam de opinião radicalmente e começam a defender o país, não aceitando as críticas de nosso vizinho portenho, e tornando a peça publicitária motivo de risos entre os telespectadores.
Como nosso blog é direcionado aos apaixonados por marketing, vamos analisar esta campanha publicitária pelo viés mercadológico.
Primeiramente, e o mais óbvio, é que se trata de uma campanha publicitária para a divulgação de uma marca – repare, a propaganda é da marca Havaianas e não de um modelo específico que poderia estar sendo lançado no mercado, portanto temos uma propaganda de fortalecimento de marca; também podemos notar o humor na forma de apresentar a sua mensagem, o que é uma característica das campanhas publicitárias brasileiras, devido ao fato de vincular a descontração ao produto, pois é uma sandália que, normalmente, usamos em situações de descontração, de lazer, descanso e, o que todos esperamos, de felicidade; e por fim, sempre lembramos com mais freqüência de situações engraçadas e que fazem parte de nosso cotidiano, e o melhor, sempre comentamos destes comerciais engraçados com os nossos amigos, fazendo uma propaganda gratuita para a referida marca.
Outro ponto a ser destacado é a capacidade que a empresa tem, e demonstra por meio desta peça publicitária, de entender os consumidores. Eles souberam demonstrar características muito interessantes dos brasileiros. A famosa rivalidade entre brasileiros e argentinos e outra, talvez a mais interessante, quando se trata de falar mal daquilo que gostamos, como por exemplo: Eu posso falar mal de minha esposa, mas os outros, nem pensar! Eu posso criticar o meu time de futebol, já os meus adversários, de jeito nenhum! Eu posso criticar o meu país, mas se um estrangeiro, ainda mais se for argentino, nunca!!! Jamais!!! Nem pensar!!!
Com este entendimento em termos de comportamento do consumidor, a empresa se torna mais real, mas viva (em termos de um orgânicos com os problemas e frustrações de qualquer ser humano), mais... a cara dos consumidores, pois conhece os seus anseios, necessidades e desejos.
Portanto, lembre-se, no momento de criar uma campanha para o seu produto ou serviços não se esqueça da Havaianas, do Dove (postagens anteriores), e faça uma propaganda que seja não apenas a cara dos seus consumidores, mas também a sua verdadeira imagem.

A Magia (mercadológica) do Circo

2008-07-31T11:18:00.000-07:00

A cada dia cresce a necessidade de criar produtos ou serviços campeões de vendas e deixar os concorrentes, literalmente, comendo poeira. Para atingir a esta pressão por parte do mercado, as empresas abusam do direito de modificar os seus produtos, para criar um produto único, diferenciado.
Para se diferenciar, as empresas se utilizam de várias estratégias. Dê uma olhadinha no mercado mais próximo, e perceberá mudanças em embalagens, com o aumento ou a redução de conteúdo, em seu design, nas cores; alterações de preços com a sua natural redução, ampliação das condições de pagamento; intensificação das formas de comunicação com propagandas, tão elaboradas que ficamos apaixonadas pelas peças publicitárias, mas, passado algum tempo, não lembramos do produto anunciado - alguém se lembra de que automóvel se tratava a propaganda em que o pai, passeando alegremente com o seu filho, escutava insistentemente a pergunta se estavam chegando e, quando o pai anunciava a chegada ao destino, o filho ficava bravo por ter terminado a sua viagem no referido carro? e as modificações no produto, como por exemplo, o aumento de suas capacidades técnicas, como o sabão em pó que rende mais ou lava mais branco, a adição de componentes para tornar o produto um 2x1, como o xampu com condicionador, entre outras.
Mas, será que todas estas estratégias, teoricamente inovadoras, são realmente capazes de tornar o seu produto diferenciado? Mas a troco de que? Será que o aumento nas vendas não são seguidas pela queda dos produtos já existentes? Será que o xampu 2x1 não canibalizou as vendas dos tradicionais comercializados pela organização? O refrigerante, com menos calorias não roubou vendas dos produtos existentes? Então, como podemos evitar esta situação?
Veja o caso do Circo de Soleil. Em 1984, 73 pessoas trabalhavam na trupe; já em 2006 eram 3.500 funcionários! Desde 1984, já se apresentou em mais de 100 cidades ao redor do mundo. Só em 2006, 8 milhões de espectadores assistiram aos seus shows e, além dos espetáculos, lucram com a venda de conteúdos para televisão, DVDs e filmes, tudo isso em um mercado que esta em plena decadência, o circo!
Mas como conseguiram tamanha façanha? Mudando o mix de marketing? Realizaram alterações no seu produto, como por exemplo, um número maior de palhaços ou melhoria no show dos animais? Intensificaram a sua propaganda? Reduziram o preço para atingir mais consumidores? Não!
A empresa revolucionou o mercado, ou se preferir, como no caso da H2OH! que já falamos neste blog, criou um novo mercado, um novo conceito de produto.Ao invés de melhorar os atributos técnicos, juntou características de outros produtos, como de teatro, ópera (ou se preferir espetáculos musicais), e performance de artistas. Com esta estratégia conseguiu não apenas criar uma nova demanda para um setor, mas também roubou preciosos consumidores de outros setores.
Em marketing conhecemos esta estratégia de criatividade como Marketing Lateral, que nada mais é do que a junção de dois ou mais mercados, produtos ou necessidades, para a criação de um produto ou serviço diferenciado. Devido ao fato de se encontrar em um novo mercado, se tornará um sucesso de vendas por ser o único, ao menos no seu início, antes dos concorrentes copiaram a idéia; será sinônimo da categoria, pois, como o mercado é novo, os consumidores tem por hábito citar o nome da marca e não do produto, como no caso da Coca-Cola, o Band-id, o Durex, a Xerox; e, principalmente, sua empresa ficará conhecida como uma empresa inovadora, a frente de seus principais concorrentes de mercado e, por entender os verdadeiros desejos de seus consumidores.
Perceberam como diferenciar não é difícil? Basta apenas pensar em marketing e saber ler e antecipar os verdadeiros anseios de seus consumidores.

A Base da Pirâmide

2008-07-15T11:02:00.001-07:00

Todo profissional de marketing deve possuir um seu DNA uma característica muito importante: deve ser um leitor do mercado! Um leitor do mercado é aquela pessoa que possuí entre suas habilidades a capacidade de identificar oportunidades, ou como nós marketólogos denominados, compreender as necessidades e desejos dos consumidores.
Em vista desta característica extremamente importante, não podemos deixar de falar de uma das mudanças mais significativas que ocorrem no mercado brasileiro e, analisando mais globalmente, mundial: a ascensão da baixa renda, ou, como conhecemos, a Base da Pirâmide.
Com a estabilização da economia brasileira pós Plano Real, os consumidores que antes se encontravam fora da linha de consumo, começaram a possuir um maior poder de compra. Como este contingente era imenso (conhecemos muito bem as desigualdades sociais em território tupiniquim), foi traduzido em um grande mercado potencial, e mercado potencial significa oportunidades de mercado.
Na contra-mão de uma tendência mundial, a circulação do jornal impresso no Brasil cresceu em 2007, 12% em relação ao mesmo período do ano anterior, bem como aconteceu na China e na Índia, obviamente com percentuais maiores. Este aumento na circulação da mídia impressa deve-se ao fato do crescimento, ou do direcionamento deste tipo de produto para as classes mais baixas da população, como por exemplo o jornal Super Notícia, veiculado em Belo Horizonte. Sua fórmula é moldada para a classe C, com preço popular (25 centavos) e distribuição de brindes, entre outras estratégias. Também temos o caso dos jornais Metro e Destak, distribuídos gratuitamente na capital de São Paulo. Já o faturamento publicitário, o que sustenta o setor, teve um crescimento de 22% no mesmo período, devido ao intenso investimento em propagandas do setor imobiliário, mais uma amostra do crescimento das classes mais baixas da população, que agora procuram comprar a sua primeira casa própria.
Mas não são apenas os jornais que aproveitaram esta oportunidade, são várias as empresas que estão direcionando as suas estratégias para a baixa renda. A mais conhecida, e talvez a precursora deste segmento, foi a Casas Bahia com a sua venda em carnês e prestações à perder de vista; a multinacional de refrigerantes Coca-Cola também não deixou por menos e, para impedir o avanço das famosas tubaínas, voltou a comercializar seu refrigerante em garrafas de vidro (retornável e, conseqüentemente, com um preço menor) e, também, a sua versão mini de 200 ml, com preço sugerido de R$ 0,50; temos o supermercado Dia %, um braço comercial do Carrefour destinado para?... a baixa renda; o Laboratório Lavoisier, que possuí em algumas unidades uma estratégia de preço com redução de até 80% no valor de seus exames, e ainda aceitam pagamento em 5 vezes no cartão e cheque pré-datado; o caso famoso da Unilever, que comercializa xampus em sache na Índia, pois as consumidoras querem adquirir os seus produtos, mas não possuem condições de comprar uma embalagem maior; o Habbib´s, com suas esfihas a preços inferiores a R$ 1,00; a Nestlé, com vários produtos a preços populares comercializados no nordeste, como o café solúvel Dolca (cover do Nescafé, com preço inferior), o mingau de arroz Mucilon vendido em sache, o leite Ideal, uma versão mais barata do famoso leite Ninho, entre tantos outros exemplos.
Estas são empresas antenadas no mercado que, com um bom marketólogo capitaneando suas estratégias, conseguiram, literalmente, ler o mercado e detectaram ótimas oportunidades na famosa Base da Pirâmide.
E você, como esta lendo o mercado?

Product Placement

2008-06-28T11:24:00.000-07:00

Esta semana chegou ao final a quinta edição do programa Aprendiz, veiculado pela rede Record e capitaneado pelo empresário de mídia Roberto Justus. Nesta edição os dezesseis candidatos selecionados brigavam por um prêmio de 2 milhões de reais e a chance de se tornar sócio do empresário. A batalha final entre o “despachado” Clodoaldo e o “presunçoso” Henrique rendeu a liderança na audiência, superando, fato quase inédito na televisão brasileira, a poderosa rede Globo. Mas, não é a audiência, muito menos o formato do programa que nos chama a atenção, e sim, uma estratégia mercadológica sabiamente utilizada em cada um dos episódios do programa.
Você deve ter notado que, entre uma prova e outra, os integrantes que se digladiavam para ser o próximo sócio de Justus tomavam água da Schincariol; para se deslocar em cada uma das tarefas que os aguardavam usavam um automóvel da Fiat; esperavam a traumática sala de reunião com medo de escutar o já famoso: Você esta demitido!, nas confortáveis suítes do Hilton hotel; faziam as suas anotações com lápis da Faber Castell e comemoravam as vitórias com uma rodada de cerveja Nova Schin, entre tantas outras marcas que apareciam, direta ou indiretamente, em cada prova superada pelos aprendizes. Este tipo de estratégia promocional, que insere produtos ou serviços dentro de determinados programas ou no enredo de filmes e novelas, para lançar um produto ou para promover uma marca, é conhecido, por nós mercadológos, como Product Placement.
Esta estratégia que muitos denominam de Merchandising Televisivo(para os marketólogos esta não é a denominação correta), é muito eficaz, pois passamos por várias mudanças ambientais forçando os estrategistas de mercado a pensar em novas formas de propagar os seus produtos. Dentre estas mudanças podemos destacar a intensa concorrência nas mídias tradicionais - veja como quase tudo é utilizado como propaganda: TV, rádio, internet, jornal, metrô, ônibus e, logo teremos até as pessoas com campanhas promocionais em suas roupas, como acontece com os pilotos de formula 1, todos brigando por mais espaço e destaque de sua marca; fragmentação da audiência – hoje temos canais para vários tipos de gostos, como canais exclusivos para esportes, desenhos, filmes; concorrência com a TV à cabo; gravadores digitais de vídeo, que permite às pessoas “pularem” os comerciais, e ao controle remoto, a mania de zapiar pelos canais faz com que as pessoas fujam dos comerciais. Em vista de tantas modificações que passamos nos últimos anos, faz crescer o interesse por este tipo de estratégia.
Mas o Aprendiz não foi o primeiro a utilizar este tipo de abordagem. No Big Brother os participantes concorrem por automóveis da Fiat; no seriado Sex and city as protagonistas tomam seus drinques a base da vodca Absolut; no seriado Carga Pesada o caminhão dos personagens é o Titan da Volkswagen; no filme Minority Report os carros são da Lexus e as roupas da GAP; no filme Transformers os carros eram da GM; na novela Duas Caras a protagonista trabalhava no supermercado Extra; no filme o Naufrágo, quase que toda a história gira em torna de uma bola de basquete da marca Wilson e da empresa Fedex, entre tantos outros exemplos que percebemos no mercado. Em pesquisas realizadas nos Estados Unidos comprovou-se que o recall (lembrança da marca), é extremamente alto neste tipo de abordagem e, em alguns casos, os consumidores são simpáticos a idéia por trazer um pouco de realidade aos personagens.
São transformações nas estratégias de marketing, e nós, mercadólogos, devemos estar atentos a estas mudanças e, na medida do possível, tirar proveito desta situação em benefício de nossas organizações.
Em tempo, ressalto que aquela famosa garrafinha de água que uso em minhas aulas não é uma estratégia de Product Placement. Que pena, não é?

Marketing Viral

2008-06-14T14:41:00.000-07:00

Uma das estratégias mercadológicas mais eficazes atualmente é o que nós, mercadológos, denominamos de Marketing Viral, que como o próprio nome já diz, parte da idéia de um vírus, como, por exemplo, quando você esta gripado, passa o vírus para uma quantidade de pessoas que o propagarão para uma outra enorme quantidade de pessoas, ou seja, a pessoa chave que irá contaminar as demais com as quais mantiver um contato.
Partindo deste princípio, o pressuposto do Marketing Viral é encontrar pessoas chaves em um determinado segmento de mercado, plantar a sua idéia e deixar que as mesmas façam propagandas espontâneas e positivas de seu produto, serviço ou marca.
Um dos exemplos desta estratégia, e que ilustra melhor este conceito, é o caso do ressurgimento do io-iô. Sucesso na década de 1950, caiu no ostracismo em anos posteriores (como toda moda passageira) e foi revitalizado na década de 1980 pela empresa Yomega. A idéia simples, mas viralmente eficaz consistia em promover concursos de io-iô em escolas públicas norte-americanas para disseminar a idéia e fazer (como ocorreu) com que a febre deste produto voltasse à tona.
Mas, a história mais interessante ocorreu em Israel. O dono de uma loja de brinquedos percebeu que a venda do referido brinquedo não estava alcançando o desejado, e então resolveu sair pela cidade com caixas e mais caixas do novo brinquedo e, na medida que encontrava um grupo de crianças nas ruas parava o seu carro, mostrava as suas habilidades na arte de jogar io-iô e dava um produto para cada um dos meninos (e quem disse que amostra-grátis não funciona!). Estes meninos levavam os seus novos brinquedos para a escola e o utilizavam no recreio, levantando a curiosidade e interesse dos demais (pessoas chaves propagando a sua idéia para outros, que passarão para outros e outros e... – a chave do Marketing Viral). Bom, o resto da história você já deve conhecer, o brinquedo se tornou um sucesso mundial. Lembram-se dos io-iôs da Coca-Cola?
Esta estratégia, como já mencionamos, é muito eficaz porque os consumidores estão cada vez mais defensivos em relação às propagandas tradicionais, e cabe as organizações pensar em novas estratégias para comunicar os seus produtos ou serviços. O Marketing Viral funciona porque acreditamos mais em um comentário de uma pessoa conhecida ou de um formador de opinião por acreditarmos que é espontâneo (lembra-se de última vez que um amigo seu mencionou a respeito de um novo restaurante, com certeza na outra semana você foi jantar nele), do que aqueles veiculados pela organização na mídia de massa.
O Marketing Viral já foi realizado (propositalmente ou não) por várias organizações, como os livros do Harry Potter com amostra grátis do primeiro exemplar para críticos de livros, os bloquinhos Post-It enviados para as secretárias das empresas listadas nas 500 Melhores Empresas da revista Fortune, o Hotmail com a frase para obter o seu e-mail gratuito no rodapé das mensagens, entre tantos outros exemplos.
Mas lembre-se, para que esta estratégia de certo, o produto deve ser de fácil utilização, porque uma idéia somente consegue se propagar se for fácil de ser comunicada para um número grande de pessoas. Muitos atributos técnicos dificultam a compreensão de das pessoas, e o mais importante, o produto deve ser de boa qualidade, caso contrário, funcionará como uma propaganda negativa para a sua organização.
Agora que você já conhece mais uma estratégia mercadológica,
Bom vírus para você!!!

Mulheres como nós conhecemos

2008-06-14T07:22:00.000-07:00

Um dos grandes desafios para as empresas é entender os consumidores e criar produtos que melhor se enquadrem as suas necessidades. Você é consumidor e naturalmente, sempre busca um produto que seja, literalmente, a sua cara. Você procura aquela calça jeans que fique perfeita ao formato de seu corpo; o xampu que melhor combine com o seu tipo de cabelo; a bolsa que demonstre a sua personalidade; o automóvel que evidencie os seus valores e a forma com que encara a vida, enfim, um produto que seja a sua cara.
Ciente desta preocupação dos consumidores e procurando entender a melhor forma de satisfazer as suas necessidades e desejos (o conceito de marketing, lembra-se) a Dove inovou nas formas de divulgação de seus produtos. Em suas campanhas publicitárias saem de cena as famosas modelos com os seus belíssimos corpos esculturais (fora do padrão que conhecemos) e entram mulheres, se assim podemos dizer, comuns. Aquelas mulheres que tanto eu como você podemos encontrar em qualquer esquina, no metrô, no trabalho. São mulheres com um padrão de beleza tradicional, com uma idade acima dos 18 anos de qualquer modelo famosa, com algumas “ruguinhas” já começando a aparecer e com os seus pneuzinhos sendo apresentados de forma charmosa. Tudo isso para dizer a você, consumidor, que a empresa sabe, de antemão, quais são as suas reais necessidades.
Com esta concepção em suas formas de divulgar os seus produtos a Dove tenta, e consegue, com muita precisão nos mostrar que os seus produtos não são destinados as super modelos que aparecem com muita freqüência nos comerciais de produtos de beleza, mas sim, as simples consumidoras, mulheres normais que possuem os problemas comuns, como barriguinhas e celulites, pois, afinal de contas, não são estes problemas que os produtos de beleza tentam reduzir, ou esconder?
Muitos profissionais da área ficaram surpresos com a ousadia da empresa que quebrou um paradigma (a utilização de pessoas comuns em suas campanhas), mas os consumidores, os principais interessados, gostaram da idéia pois perceberam qua a Dove conhece o seu público-alvo, sabe de suas necessidades e tenta, da melhor forma possível, desenvolver produtos para resolver problemas de mulheres normais e não os problemas das super modelos.
Você acha que as modelos possuem problema de acne, pneuzinhos, celulite? Acho que não. Portanto, a Dove representou em suas campanhas publicitárias as verdadeiras pessoas nas quais os produtos são direcionados, as mulheres brasileiras com os seus problemas de beleza e com as suas expectativas em relação a um produto. É o processo de entendimento do consumidor, é o processo de marketing.

O Consumidor em Transformação

2008-05-18T12:36:00.000-07:00

O objetivo de qualquer organização que trabalha com os preceitos de marketing é satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores e, para conseguir esta tarefa deve-se conhecer os seus consumidores e entender como eles escolhem, compram e descartam os produtos ou serviços oferecidos pelas organizações.
Teoricamente parece uma tarefa fácil, afinal de contas quem conhece melhor o seu consumidor do que as empresas que vendem produtos para resolver os seus problemas? É verdade, ninguém melhor do que a própria empresa, mas devemos considerar um aspecto determinante neste processo antropológico do conhecimento dos consumidores, as mudanças em termos de comportamento de compra que mudam sai após dia
O consumidor passa por transformações em termos de gostos e preferências diariamente. A cada dia somos influenciados por novas informações, tanto em termos sociais com novos padrões de consumo que aprendemos com as pessoas que conviemos na sociedade em que estamos inseridos, como comerciais quando as organizações nos mostram novas formas de usarmos os produtos ou serviços oferecidos pelo mercado.
Um bom marketólogo esta constantemente analisando os novos comportamentos de compra de seus consumidores e transformando estas mudanças comportamentais em produtos ou serviços que serão oferecidos ao mercado e assim usando adequadamente as estratégias de marketing.
Pensando desta forma a Pepsi estudando os seus consumidores percebeu que eles pediam o seu refrigerante cola com uma rodela de limão e criou a sua Pepsi Twist que depois foi copiado pela sua arqui-rival Coca-Cola. A Pepsi soube ler o mercado e transformar um novo padrão de consumo em um sucesso de mercado. Isso é marketing.
A Coca-Cola também soube analisar os seus consumidores quando desenvolveu o refrigerante de guaraná Kuat com laranja, pois também percebeu que os consumidores solicitavam o seu refrigerante com uma rodela de laranja, entre tantos outros exemplos de organizações que souberam compreender os seus consumidores com a Smirnoff que comercializa as suas vodcas com frutas (um coquetel pronto para beber), as bebidas light e diet que proliferaram no mercado, entre tantos outros produtos modificados e adaptados para atender aos novos comportamentos dos consumidores.
Portanto, se sua organização esta interessada e satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores deve saber compreender as transformações nos gostos e preferências de seus consumidores e assim transformar as mudanças comportamentais em sucessos de venda.

O Tiozão na moda

2008-05-18T12:15:00.001-07:00

Um dos jingles mais interessantes do momento (ao menos no ano passado) foi aquele criado para a campanha do automóvel Sentra da Nissan composta pela banda fictícia The Uncles (com cara de Beatles, note o nome de seus integrantes - Paulo, João, Bingo e Jorge), foi até criado um site oficial da banda mencionando a sua volta triunfal depois de vinte anos de inatividade. Uma estratégia interessante para criar um verdadeiro “burburinho” em torno de sua campanha de marketing. A musiquinha “não tem cara de tiozão...” é tão eficiente que não sai de nossa cabeça e vira e mexe nos pegamos, mentalmente, cantando-a. Mas, em se tratando de marketing, que é o nosso objetivo, esta campanha publicitária possuí várias conceitos mercadológicos que ajuda, e muito, o entendimento desta importante área de conhecimento.
Primeiramente destacamos um componente importante de todo processo mercadológico que é a propaganda, uma das ferramentas do composto de promoção. Tem por objetivo exclusivo mostrar aos consumidores potenciais que a organização, no caso a Nissan, possuí um produto para saciar a sua necessidade ou para resolver um problema de status, conforto, luxo ou simplesmente de locomoção. Repare como em vários momentos a peça publicitária destaca os diferenciais do automóvel com o objetivo despertar os desejos de seus consumidores.
No entanto apenas mostrar aos consumidores que a empresa possuí tal produto não é suficiente, ela precisa chamar sua atenção e para isso usa de um jingle fácil de cantar que fica gravado em nossa mente. Uma musiquinha que realmente pega. Com essa estratégia a empresa consegue chamar nossa atenção e o melhor, faz com que sua campanha publicitária vire assunto em várias conversas de amigos, colegas de trabalho e familiares e, em alguns casos, até piadinha em algumas situações de nosso cotidiano (não vou exemplificar para não ser processado).

Ainda é muito cedo para saber se realmente irá reverter em maiores vendas, mas que fez um burburinho positivo no mercado, isso fez.
Agora, o mais importante desta campanha publicitária é o fato de tentar mudar o comportamento do consumidor. Com o bordão “não tem cara de tiozão”e com o uso inteligente do humor a empresa tenta mostrar aos consumidores, principalmente os mais jovens, que um sedan não é um carro destinado apenas aos consumidores mais velhos e que pode, e a empresa deseja, que também seja adquirido por este segmento de mercado.É uma tentativa de mudar a concepção que o mercado possuí de que carros grandes são destinados às pessoas mais velhas e bastante “careta” para os jovens. Esta mudança cultural é uma tarefa hercúlea para a empresa e somente o futuro nos dirá se terá sucesso, ou se apenas será um daqueles casos em que todos lembramos da propaganda, mas não do produto.

Porque sujar faz bem...

2008-05-18T12:10:00.000-07:00

Porque sujar faz bem. Você já deve ter visto este slogan em algum meio de comunicação de massa como no jornal, TV ou rádio. É o slogan do sabão em pó OMO. Durante muito tempo o seu conceito foi focado nos atributos do produto como a capacidade de deixar as roupas mais limpas e brancas – O branco total. Agora, a empresas mudou o seu slogan e conseqüentemente o conceito de seu produto.
Mas, o que você acha que levou a empresa a mudar o seu slogan e conseqüentemente o conceito de seu produto? E, naturalmente, o que este caso tem haver com marketing?
Esta mudança ocorreu porque a empresa esta antenada ao mercado. Sabe escutar aos seus consumidores e identificar as mudanças que ocorrem em suas percepções, ou como os consumidores percebem os produtos oferecidos pela organização. Com uma cultura de ouvir o consumidor e conseqüentemente de satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores (o conceito de marketing, lembra-se?), constatou que os consumidores traduziram o seu sentimento pela marca como sensibilidade e não como brancura. Sai os atributos técnicos e entram os sentimentos criados pelos consumidores.
Ciente desta situação a empresas mudou não apenas o seu slogan mas também todas as suas campanhas publicitárias e o seu site promocional. Ao invés de presenciarmos donas de casa lavando roupas e constatando como a sabão em pó deixa as roupas mais brancas, percebemos, agoras, crianças bonitas, alegres e naturalmente, sujas. Mas esta sujeira é tão sutil que acabamos por achar bonito ve-las desta forma e, naturalmente pensamos que devemos deixar as crianças se divertirem porque no final o sabão em pó irá limpar a sujeira.
Esta mudança conceitual e promocional visa valorizar, cada vez mais, que o sabão em pó não esta vendendo uma forma mais eficaz de se lavar roupas, mas sim uma forma mais adquada de tratar bem a sua família e os seus filhos. Com a correria do dia-a-dia em que as mulheres passam cada vez menos tempo com os seus filhos e com a sua família, elas buscam não apenas a brancura de uma roupa mais limpa, mas também a brancura que possa trazer a felicidade a sua família. E o que melhor pode demonstrar felicidade aliada a brancura do que criança brincado de se sujar sem a preocupação de que suas roupas não poderão ser mais limpas.Isso é o comportamento do consumidor mudando e as empresas atuando de forma a melhor atender as estas mudanças, entendendo os consumidores e, naturalmente, satisfazendo as suas necessidades e desejos.

O Caso Homem Aranha III

2008-05-18T12:06:00.001-07:00

Um dos maiores sucessos de bilheteria dos últimos tempos, não apenas no Brasil como no mundo todo, foi à continuação da trilogia Homem Aranha, agora em seu terceiro episódio, lotando os cinemas como nos filmes anteriores. Mas, você deve estar se perguntando, o que isso tem haver com Marketing?
Bom, poderíamos facilitar o entendimento apenas mencionando a intensa propaganda divulgada nos meios de comunicação, os trailers apresentados de forma homeopática para gerar um burburinho no mercado e as promoções dos cinemas e da distribuidora, como também esta ocorrendo com o aguardado lançamento dos Quatro Fantásticos e o Surfista Prateado e também aconteceu com o terceiro filme da série Piratas do Caribe, mas, vamos um pouco mais além em nossa viagem pelo mundo do marketing.
O caso HM3 é um exemplo de como as organizações, com o objetivo de melhor satisfazer as necessidades e desejos de seus consumidores (o conceito de marketing, lembra-se?), modificam os seus produtos.
O HM3 é um filme extremamente ágil, não apenas no corte das imagens, da mesma forma que ocorre com os intervalos comerciais, mas também nas cenas de luta com os seus arquiinimigos; um enredo simplificado e fácil de entender e acompanhar, até mesmo para aquelas pessoas que não assistiram aos filmes anteriores; uma menor complexidade entre os diálogos; crise existencial do protagonista, comum entre os jovens, faixa etária a qual o filme é destinado; a intensa batalha entre o bem e o mal; um jovem fraco que se torna o grande herói; um romance que vai e volta, mas que no final terminam juntos e felizes; e uma galeria de vilões que querem tirar a paz de nosso herói, aqueles que conhecem a saga do “aracnídeo preferido da vizinhança” acharam uma heresia; enfim, todos os atributos do produto são destinados ao público juvenil, o que em marketing conhecemos como Segmentação de Mercado, ou seja, literalmente dividir o mercado para um melhor conhecimento de seus consumidores, e assim criar produtos e serviços destinados a este segmento.
O mais interessante é que esta estratégia é usada em vários campeões de bilheteria como a saga do bruxinho Harry Porter, X-men, os já citados Piratas do caribe e Os Quatro Fantástico, entre tantos outros.Repare no enredo destes filmes que você verá como as organizações, identificando as necessidades e desejos do segmento estudado, criam produtos para resolver os problemas identificados.
Como já dissemos em outras colunas, isso é marketing, e você pode perceber as organizações usando as estrtatégias mercadológicas constantemente em seu cotidiano.Tente, você vai gostar dos seus resultados e verá que o marketing não é tão difícil quanto parece.

O contra-ataque da Coca-Cola

2008-05-18T11:55:00.000-07:00

Depois de assistir de camarote o sucesso da H2OH!, de sua arqui-rival Pepsi, a Coca-Cola resolveu contra-atacar com todo o estilo de uma poderosa multinacional, (investimento maciço de propaganda nos veículos de comunicação de massa e nos pontos de venda), com o lançamento da Coca Zero. Esta briga de titãs é um manancial de estratégias que nós, marketólogos, adoramos. E os consumidores também, afinal as suas opções de consumo aumentam como acontece em mercados mais desenvolvidos. E, esta batalha para matar a sede dos consumidores esta apenas começando.
Como já comentamos em outras oportunidades a H2OH! foi, literalmente, um verdadeiro divisor de águas, pois criou um mercado roubando preciosos consumidores de refrigerante e de água, originando assim um novo conceito e um novo mercado. Para reagir a esta situação, a Coca-Cola intensificou sua promoção (como propagandas e amostra grátis) de sua água com sabor, a Aquarius, mas não conseguiu o sucesso almejado, parece que o consumidor não se interessou muito por este produto. Alguns dizem que o seu sabor não é tão bom como o da rival.
Ciente de situação, e naturalmente das quedas em suas vendas, a sua nova estratégia mundial para combater os concorrentes de produtos de baixa caloria foi a Coca Zero, fruto de um estudo sistematizado do mercado, novamente o marketing atuando. Sua equipe de desenvolvimento já havia percebido que os consumidores estão mudando o seu padrão de consumo, procurando produtos mais saudáveis, mas apenas um produto de baixa caloria não seria o suficiente, haja vista que ela já possuía em seu portifólio produtos para este segmento, mas que não estavam dando o retorno almejado, e como já acompanhamos, abrindo espaço no mercado para os concorrentes. Portanto uma nova concepção de produto deveria ser desenvolvida, e assim surgiu a Coca Zero.
Repare em algumas características interessantes deste novo produto. Podemos perceber que as palavras diet e light são inexistentes, porque em estudos realizados de comportamento de consumidor, os executivos da multinacional perceberam que estas palavras estavam vinculadas ao público mais velho, afugentando assim os jovens, público-alvo da empresa. Outra característica interessante é em relação a sua embalagem, na cor preta, muito parecida com os energéticos que os jovens consomem em suas baladas, e esteticamente muito mais bonito para andar com esta embalagem a tira-colo, como os consumidores costumam desfilar com suas garrafas de água e energéticos, ou seja, estratégias direcionadas aos mais jovens. Até agora a estratégia esta dando certo e já se tornou um sucesso de vendas mundial. Parece que seu contra-ataque deu certo..
Agora vamos aguardar para ver como a Pepsi irá reagir a ofensiva de sua rival e, com certeza, será assunto para muitas colunas de marketing.

Criando um mercado – O Caso H2OH!

2008-05-18T11:53:00.000-07:00

Um dos maiores sucessos deste verão é o refrigerante ou água gaseificada com um leve sabor de limão H2OH! da multinacional Pepsico e distribuído no Brasil pela Ambev. Mas, o que torna tão interessante este exemplo de mercado? Já não temos tantos outros refrigerantes que com um investimento pesado nas mídias tradicionais se tornaram um sucesso de venda? Qual o diferencial que a empresa ou o produto nos auxilia a entender um pouco de marketing? Bom, para saciar sua curiosidade, vamos a eles!
Primeiramente você naturalmente perceberá que o desenvolvimento do produto é fruto de uma análise criteriosa do comportamento do consumidor. Foi notado, por meio de uma análise sistematizada do mercado, ou seja, uma pesquisa, uma mudança em seus hábitos e costumes. Percebeu-se que os consumidores estão preocupados com a saúde e principalmente com a estética para manter os padrões de beleza que a sociedade moderna exige. Note o grande número de produtos diet e light que estão disponíveis no mercado. Com esta constatação a Pepsi naturalmente investiu em um produto de “Zero Caloria” para atender a esta mudança nos padrões de consumo atuais.
Agora, o mais interessante no caso do H2OH!, foi à criação de um novo mercado. Este produto, independente de sua classificação dos meios legais, pois nosso objetivo é tratar das percepções dos consumidores, não é água muito menos refrigerante, é um novo conceito de produto e foi criado um novo mercado para encaixar este novo produto, ou novo conceito de produto.
Este novo mercado criado é interessante por que rouba consumidores tradicionais da água mineral - o que também virou um padrão de status andar com sua garrafinha de água mineral para todo lado – como dos refrigerantes de baixa caloria denominados de diet e light ou de zero caloria. A Pepsi poderia simplesmente ter nomeado a H2OH! como um refrigerante de baixa caloria, mas nesta situação iria se defrontar com outros produtos que já estão mais sedimentados no mercado e tornaria a sua disputa mais acirrada, pois competiria com outros produtos que já se encontravam no mercado e segmentaria ainda mais a demanda por seu produto, ou poderia nomear o seu produto como uma água com sabor e, neste caso, iria concorrer com as várias versões de água mineral disponíveis no mercado.
Em vez disso criou uma nova categoria de produto uma mistura de água com refrigerante, em um processo de Marketing Lateral (a junção de dois produtos ou dois mercados para a criação de um terceiro), e o mais importante, por ser o primeiro a lançar um produto nesta nova categoria que foi criada se tornará sinônimo de produto, você não pede no restaurante uma água gaseificada com um leve sabor de limão, mas sim uma H2OH.
É por isso que o caso da H2OH é um ótimo exemplo de marketing, pois a empresa identificou uma necessidade insatisfeita no mercado e criou uma nova categoria de mercado. Agora, para os seus concorrentes resta apenas a alternativa de copiar o líder da categoria, como você já pode perceber nas inúmeras cópias que estão disponíveis no mercado.
Portanto, percebemos que pensar em termos de marketing é simples, basta apenas saber “ler” adequadamente o mercado e entender como os consumidores se comportam e como eles procuram produtos ou serviços para resolver os seus problemas atuais. Com esta percepção, você conseguirá, cada vez mais, satisfazer de forma eficiente às necessidades e desejos dos consumidores.

A Zeca-Feira

2008-05-18T11:50:00.000-07:00

Você já deve ter notado a irreverente campanha promocional da cerveja Brahma intitulada Zeca-feira, com várias outras continuações como o Happy hour e o Brameiro. Esta campanha possuiu vários ingredientes interessantes que nós, marketólogos e administradores adoramos analisar e nos ajuda a um melhor entendimento desta importante área de conhecimento, que é o nosso objetivo nesta coluna.
A sua estratégia começa com um bom garoto propaganda que, fora às escapadas para a cervejaria rival (o seu breve romance com a nova Schin, lembra-se?), é sinônimo de irreverência, brasilidade, humor e... cerveja. É impossível olhar para o Zeca Pagodinho sem pensar em cerveja, mas não qualquer cerveja, tem que ser de qualidade.
Também podemos destacar o humor sempre presente nas propagandas tupiniquins como uma forma de correlação entre a alegria do povo brasileiro e o produto oferecido, a relação entre as paixões dos brasileiros como futebol e falar de mulher em uma roda de amigos - as feministas que me perdoem, mas isso é uma realidade.
Mas, o que mais chama a nossa atenção é a estratégia de criar, ou se preferir, equilibrar a demanda usada pela cervejaria. É de conhecimento de todos que os dias de maior consumo da referida bebida são as sextas e sábados. Percebendo esta situação, a Brahma tenta criar um novo dia para o consumo, as quartas-feiras, ou seja, percebendo que no meio da semana o consumo de cerveja é menor, criou-se um motivo para consumir o produto em outros dias da semana. Também procurou uma forma de avalizar este momento, relacionando com o futebol de meio de semana, com o garoto propaganda já mencionado e com a famosa conversa de boteco para comentar as novidades do dia-a-dia e não ter que esperar até a sexta-feira dia comum para colocar a fofoca da semana em dia.
Em marketing chamamos esta estratégia de administração da demanda que consiste em equilibrar, por meio de promoções, a venda dos produtos oferecidos por sua organização como é feito com as redes de cinema com o pagamento de meia-entrada em dias ou horários de baixo movimento, os descontos em hotéis ou pacotes de viagem em baixa temporada, entre outros exemplos.
Este é um típico exemplo de uma organização antenada no mercado, pois analisou os hábitos e costumes de seus consumidores e vinculou, de forma primorosa, com a demanda de seu produto. Agora resta aguardar os resultados de sua campanha e torcer para que o Zeca Pagodinho não resolva, novamente, mudar de marca de cerveja.
É o risco de vincular a sua marca a uma celebridade, mas este é um assunto para próximas colunas.
Boa Zeca-Feira para você!